Ледокол

2022-01-12 12:16:57 Ешьте, а не перекусывайте

— Давайте перенесем телефон из правого угла в левый. Может, повлияет на конверсию
— Уверены, что стоит тратить на это время?
— Тут делов-то на 30 минут
— Вот это и пугает...

В Google такие задачи, требующие мало усилий и дающие небольшой эффект, называют перекусом. Считается, что они главная причина потери продуктивности команды. Их легко оправдать, ими приятно заниматься, но они не дают вырастить ничего стоящего.

Можно питаться только конфетами? Да, но недолго.
Хотите быстрого роста в продукте — перестаньте «перекусывать» Открыть/Комментировать

2022-01-11 12:08:05 Зацепиться за проблему

— Хочешь выручку в 1 млн.рублей. Что в этом самое сложное?
— Нанять грамотных сейлзов
— Что сложного в том, чтобы нанять грамотных сейлзов?
— Не знаю, как отобрать хороших
— Что сложного в том, что не знаешь, как отобрать хороших?
— Боюсь потерять деньги

Если хотим добраться до глубинной проблемы клиента, нельзя принимать автоматические ответы. Те, которые первыми приходят ему на ум. В этом помогает волшебный вопрос «что сложного в том, чтобы [повторяем слова клиента]?»
Делаем так до тех пор, пока он дважды не повторит одну причину либо пока не доберемся до эмоции.

Хотите зацепиться за проблему? Не верьте первому, что скажут; опускайтесь глубже. Открыть/Комментировать

2022-01-10 10:43:57 С чего начать?

К вам приходит предприниматель и говорит, что у него есть идея нового бизнеса. Например, он хочет запустить онлайн-курс для подготовки к IronMan. С чего посоветуете начать? Какие первые три действия сделать?

#вопроспопонедельникам Открыть/Комментировать

2022-01-09 10:18:02 Продукт и Сервис

8 лет назад мы сделали сервис бронирования почасовых отелей. В некоторые гостиницы он приводил больше половины новых гостей. И тогда владельцы стали предлагать нам свои рекламные бюджеты: «Нам нужен новый сайт. И SEO. И контекст. Возьметесь?»

Соблазн был большой: ты получал сразу внушительную сумму и мог закрыть текущие проблемы. Но деньги оказались «проклятыми»: за сиюминутную радость пришлось расплачиваться ростом продукта. Мы перестали развивать его, ведь ресурсы уходили на обслуживание индивидуальных запросов.

Через время конкуренты, у которых не было «крупняков», стали обгонять нас, а клиенты — отваливаться. Тогда мы поняли для себя три вещи:

Первое. Ты либо делаешь типовой продукт либо индивидуальный сервис. Усидеть на двух стульях не получится.

Второе. Беря «проклятые» деньги, ты создаешь продуктовый долг. Выплачивать его придется с процентами.

Третье. Несколько крупных клиентов — очень хрупкая система, которая может рухнуть в любой момент. Сотни мелких потребителей типового продукта сильно устойчивее.

Наблюдаю, как предприниматели повторяют наши ошибки. Делают хороший продукт, у них начинает получаться и к ним приходит Сбербанк за индивидуальным решением. Ну как ему отказать?! Открыть/Комментировать

2022-01-08 11:35:26 Паршивая овца портит все стадо

В эксперименте Фелпса талантливых студентов разбили на группы и попросили решить творческие задачки на время. В некоторые группы внедрили актеров, которые играли одну из ролей - лентяя, критикана или нытика. Очень быстро другие участники перенимали манеру поведения "слабого звена", а результаты команд с подсадными снижались вдвое.

Эксперимент опроверг представление, что слабые тянутся за сильными и со временем воспринимают ценности коллектива. Оказалось - наоборот.

Выходит, что сильное окружение получается не тогда, когда там много крутышей; а когда - нет слабаков.
Хотите сильное окружение? Так может стоит отцеплять слабые звенья? Открыть/Комментировать

2022-01-07 13:05:16 Где взять много клиентов?

— Я продаю коучинг предпринимателям. На ком фокусироваться? — спросили на днях
— На тех, для кого можете стать мессией

Логика проста: пусть из 100 предпринимателей 1 ходит к коучу. Чтобы убедить перейти к нам, придется дождаться большого косяка текущего специалиста. На это мы повлиять не можем. Даже если он случится, то подорвет доверие и к нашему продукту тоже. А главное — такой клиент всего один, а рубятся за него все.

Из оставшихся 90 вообще не слышали про коучинг или не рассматривают его для себя. Убеждать их — как молиться о дожде. Долго, дорого, неэффективно.

А вот 8 человек хотят, но сомневаются. С ними и нужно учиться работать. Рынок в 8 раз больше текущего. Мы — точка входа, а значит формируем привычку. Конкуренция ниже в разы (все сражаются за 1%).

Вывод прост: ищите тех, кому нужно помочь сделать несколько шагов до первого опыта, у кого есть страхи и сомнения о вашем продукте. И станьте для них мессией. Открыть/Комментировать

2022-01-06 12:33:36 Невозможная нужда

Очередной раз услышал поговорку “Быстро, дешево, качественно. Выбери только два”. Считается, что добиться трех преимуществ невозможно.

Вспомнил Макдональдс - его офигенскую картошку фри за 60 рублей и 60 секунд.

Там, где потребители недовольны, но улучшения считаются невозможными, лежат огромные деньги. Для Макдональдс - 156 млрд.долларов.

Есть предприниматель, который разобрался как быстро и дешево получать лицензии на деятельность микрофинансовых организаций. Разлетаются они как горячие пирожки.

А где в вашем бизнесе “невозможная нужда” потребителей? Открыть/Комментировать

2022-01-05 12:01:21 Есть контакт?

В интервью с потребителями, трекинге, консалтинге и В2В-продажах нам важно на первой встрече установить контакт. Так, чтобы получить доступ к настоящим проблемам и потребностям клиента. Без этого можно дальше не двигаться - своих целей не достигнем.

Как понять, что контакт установлен? Наш визави свободно и много рассказывает, сильно больше нас. То есть нам удалось его разговорить.

А достичь этого можно двумя инструментами - просьбой рассказать о себе или том, что ему действительно интересно. И, конечно, активно слушать :)

Расскажите о своем бизнесе…
Расскажите о том, чем занимаетесь в компании…
Расскажите о своей работе…

Люди обожают говорить о себе. А тех, кто их слушает - считают заслуживающими доверия.

Проблема лишь в том, что трекеры, продавцы, консультанты часто страдают тем же :) Открыть/Комментировать

2022-01-04 12:09:59 70/20/10

Пейдж, Брин и Шмидт после выхода Google на IPO боялись, что компания будет только совершенствовать существующие сервисы и быстро потеряет лидерство. Поэтому ввели правило, по которому 70% ресурсов выделялось на то, что генерирует основной доход (поиск и рекламу); 20% — на смежные решения (Новости, Карты и т.д); а 10 — на совершенно новые, безумные идеи. Подход, как мы видим, сработал.

Подумал, что его можно использовать и в развитии продуктов.
70% — на гипотезы, которые можно проверить за одну неделю
20% — в течении квартала
10% — на безумные решения, которые вообще могут изменить продукт и рынок

Причем важно не забывать об этой десятине. Как и в случае с Google, это инвестиции с высоким риском и высоким потенциальным доходом. Открыть/Комментировать

2021-12-31 17:24:16 Дорогие друзья!
Поздравляем вас с наступающим Новым годом

Пусть следующий 2022 будет стартом в нужные вам космосы

Фокус на счастье и благополучие!

Усиливающего окружения,
Интересного новья,
Успехов во всех начинаниях и продолжениях)

Правильных желаний, ибо они сбываются Открыть/Комментировать