Бизнес на Wildberries | Наставничество | Ксения Кудрина

2023-03-30 20:38:04 Друзья, сегодня о наболевшем…

Я так много рассказываю о важности выбора товара, стратегии, об изучении конкурентов, но в который раз ухожу с консультации с селлером и понимаю

ЭТО ВООБЩЕ НЕ ГЛАВНОЕ

Фактически именно это влияет на то, как будет продаваться товар, но есть ещё одна проблема более высокого порядка. Которую, надеюсь, мне со своими учениками удаётся прорабатывать на первом же уроке.

Я знаю как минимум 10 селлеров, с которыми я просто общалась, некоторые приходили ко мне за помощью – все они уже бывали на каких-то курсах. Но не могли или пробить потолок в 100-200 тыс., или вообще работали в минус.

Товар – выбирали. Конкурентов – изучали. Рекламу – настраивали. С Китаем – работали. Так в чём проблема?

В отсутствии конкретной цели

Никто из них не ставил себе измеримую в деньгах цель, когда делал первую закупку товара. Здесь проблема и в отсутствии бизнес-модели (как понять, хорошо ли продаёшь, если плана нет?) и в особенностях нашего мышления. Если мозг цели не видит, то ему некуда выстраивать путь.

И сегодня я услышала такой же ответ, как и много раз до этого: «Цели конкретной не было, важно было понять, что это просто работает»

С учениками мы ставим цели по системе SMART

ставим конкретную цель – выйти на ВБ с товаром и вывести его в ТОП
измеряем цель в цифрах – через два месяца выйти на такой-то оборот
определяем адекватность цели – с каким именно товаром с данной стартовой суммой мы придём к желаемому результату
определяем, насколько эта цель важна для ученика – расставляем приоритеты, чтобы не слиться
ставим рамки по времени, чтобы легче фокусироваться на цели – выйти на желаемый доход через 2 месяца.

После такой «проработки» мы уже знаем, какой товар искать и сколько он принесёт нам через 2 мес. – полгода – год. С 80% учеников выходим в ТОП в первые две недели после отгрузки, потому что есть план, как это сделать.

Система на ВБ должна быть во всём: как в бизнесе, так и в мышлении Открыть/Комментировать

2023-03-30 14:50:56 Как НЕЛЬЗЯ выбирать товар для ВБ

Иногда я чувствую себя психологом из какого-нибудь фильма, к которому приходят клиенты с одними и теми же проблемами. Только я не устаю объяснять, в чём ошибки, и систематизирую их для будущих селлеров

Поставщиков, которые обращаются ко мне за помощью, условно можно разделить на две группы: которые неправильно выбрали товар, и, которые не до конца разобрались в продвижении товара.

Товар – это ключ к успешным продажам на ВБ. От его выбора зависит, сработает ли в дальнейшем продвижение на запланированную сумму или нет.

Я выделила четыре самых распространённых НЕЛЬЗЯ при выборе товара:

Нельзя выбирать товар по обзорам на ютубе. Во-первых, в таких обзорах не появляется ничего нового из года в год. Во-вторых, чаще всего речь в видео идёт про сезонные товары, к которым нужна подготовка за два месяца. Если опоздать с заказом и продвижением сезонки, то она останется лежать на складе мёртвым грузом. Мы с учениками успешно выходим на ВБ с сезонкой, но учитываем по ней все нюансы.

Копировать Нельзя Вдохновляться – поставьте запятую в нужном месте Это как раз про те случаи, когда у селлеров, которые делают миллионы на ВБ, спрашивают про их конкретные товары. В этот момент люди забывают, что на выбор продукции, как минимум, влияет стартовый бюджет и бюджет на продвижение. Если человек закупает товар, просто скопировав идею, значит, он не знает, как его продвигать и хорошего конца у истории не будет.

Выбирать нишу не по зубам. Что будет, если зайти в категорию платьев с 15 тыс. рублей на продвижение (в нише почти 300 тыс. товаров)? Пробраться в ТОП с таким бюджетом в этой высококонкурентной категории нереально. При выборе категории нужно отталкиваться от своего бюджета. Также смотреть, растущий ли у товара тренд, какой процент продаж и есть ли монополия.

Продавать то, чем пользуетесь сами или что реализовывали в оффлайн-точках. Часто встречаюсь с заблуждением, что знакомый товар непременно пойдёт на ВБ лучше. Например, учитель по йоге должен продавать коврики для йоги. Но это работает совсем не так Года три назад, когда конкуренция на ВБ была в разы меньше, такая схема приносила бы результат, но сейчас к продажам нужно подготавливаться и начинать как раз с изучения товаров. Те же коврики для йоги – давно перегретая ниша, в которой предложение превышает спрос.

Иногда такие простые советы спасают жизни целых бизнесов! Берите себе на заметку Открыть/Комментировать

2023-03-29 16:03:16 Иногда спрашиваю учеников на первых встречах, кто с каким прошлым ко мне пришёл, кто что умеет и чем занимается.

И многие теряются! Будто ВБ требует специфических навыков и всё, чем занимались до этого, можно перечеркнуть

А тем временем, чтобы построить бизнес на ВБ, не нужно быть ни финансистом, ни аналитиком, ни юристом, ни бухгалтером и китайский с английским знать не надо.

ВБ хорош тем, что любой навык здесь на вес золота.

Тот, кто хорошо разбирается в маркетинге, быстро поймёт, как работает воронка продаж на ВБ.

Кто до своей жизни без ВБ имел дело с правом, быстро освоит тему документов, разрешений, сертификатов и честного знака. Даже возможно будет консультировать других селлеров и монетизировать и этот навык.

Тайм-менеджмент и делегирование, которыми в идеале владеют мамы, занятые 24/7 (часто даже не подозревают об этом), помогут встроить обучение по ВБ и сам бизнес в жизнь с лёгкостью.

И это только примеры, которые первыми пришли в голову.

Для 80% людей, которые обращаются ко мне за помощью, ВБ – неизведанное направление. Кажется, будто бизнес здесь требует уникальных знаний, которые придётся выгрызать, как в университете гранит науки. Но на самом деле весь наш прошлый опыт – это текущий потенциал, который легко усилить практическими навыками по ВБ.

Как думаете, какие уже имеющиеся навыки помогли бы вам в продажах на ВБ?

Поделитесь в комментариях Открыть/Комментировать

2023-03-28 18:08:09 Самые популярные товары на ВБ в 2022 году

Делюсь с вами товарами, которые покупали чаще всего на ВБ в прошлом году – кто-то может взять себе на заметку. Но не рекомендую брать товар сходу, советую в целом присмотреться к категориям и, возможно, найти для себя интересный товар.

Сначала изучить ниши, конкурентов, целевую аудиторию потом рассчитать юнит-экономику найти поставщика, провести переговоры о себестоимости товара и наличии, закупить товар продумать стратегию продвижения.

Самыми популярными были:

Средства по уходу за волосами (спрей 17-в-1 многофункциональный, крем-спрей для волос 15-в-1). Также лидерами продаж стали уходовые средства для лица: базы под макияж, маски для лица, мицеллярная вода, основы под макияж.

Женские велосипедки с высокой талией, однотонные мужские носки, контейнеры для хранения продуктов, детские влажные салфетки.

Средства для макияжа: гель для бровей, тушь для ресниц.

Средства по уходу за кожей ног: гель для пяток с мочевиной, средства для увлажнения кожи пяток. Думаю, секрет, развития этой ниши во внешней рекламе. Заметила, что именно в прошлом году было очень много рекламы в инстаграме у крупных блогеров именно этих товаров.

В целом за 2022 год можно выделить на ВБ тренд на покупку уходовых косметических средств для лица, тела и волос. Нужно помнить, что для этих товаров обязательно нужны разрешительные документы.

Мой метод поиска товара, которым может пользоваться любой, – зарубежные площадки Aliexpress, Alibaba, Pinduoduo, Amazon.de, Shein, 1688, Taobao, Baidu. Здесь можно найти то, что хорошо продаётся, но не представлено на ВБ. Открыть/Комментировать

2023-03-28 14:42:52 Вот такой у меня лайфхак, как подступиться к объёмной задаче и выполнять задуманное легко Открыть/Комментировать

2023-03-27 19:31:14 Как найти ключевые запросы для SEO: 2 способа

Бот, который поможет собрать ключи, в конце

В предыдущих постах я говорила, насколько важно появляться в топе поисковой выдачи на ВБ. Для этого важно проработать SEO-описание и интегрировать в него ключевые слова (помимо всех остальных нюансов, расчет экономики, оптимизации процессов и т.д.).

Если этого не сделать, то покупатели=деньги будут упущены.

Как найти нужные ключевые запросы быстро?

Воспользоваться поиском ВБ. Нужно вбить высокочастотный ключ, например, «сумка» и посмотреть, как его ищут покупатели. Это первая самая очевидная ступень, которая даст основу понимания, что ищут пользователи.

Дополнить полученные запросы с помощью MPSTATS и раздела «расширение запросов».

По запросу «свитер женский оверсайз» сервис выдаст целый ряд запросов, которые искали вместе с этим ключом. Получится следующий список – «джемпер», «одежда», «толстовка», «свободный» и так далее. Далее нужно смотреть каждое слово подробно.

Итоговый текст должен получиться лаконичным, легко читаемым. Просто за набор ключей в описании ВБ банит.

Важная заметка: по ключам в дальнейшем будет выкупаться товар и настраиваться внутренняя реклама – это критерии, по которым мы сможем узнать сколько ресурсов потребуется, чтобы эту карточку продвинуть.

Например, чтобы занять место в ТОП-30 можно потратить 1 миллион рублей в конкурентной категории, а можно в той же категории потратить 10-30 тыс. – в этом и есть суть стратегии. Ключи напрямую связаны с процессом продвижения.

@keysfind_bot поможет собрать самые популярные и ключевые запросы по товару

Это один из способов, который помогает мне и моим ученикам собирать самые сливки на ВБ и выстраивать стратегию грамотно. Открыть/Комментировать

2023-03-27 15:54:13 Вчера листала инстаграм и в рекомендованном прочитала цитату. Она заставила меня отложить телефон. Прямо прошибла

«Если вас занимает хорошо продуманная идея, то риск в том, чтобы НЕ попробовать её».

Это же гениально. Не запомнила, кто сказал, но этот человек взял кредит, открыл мужскую парикмахерскую и в тот же год заработал на ней 50.000$.

Я для многих человек, у которого можно узнать про ВБ всё. Мне каждую неделю пишут родственники, знакомые, одногруппники: «Как считаешь, стоит рискнуть»?

Теперь всем буду говорить: «Рискуешь, если не попробуешь»

Рискуешь остаться в той же съёмной квартире через пять лет

...никогда не съездить в страну мечты
...работать всю жизнь за 30 тысяч
...оставить ребёнка без качественного образования
...всю жизнь смотреть, как родители живут на одну пенсию
...выплачивать кредит на айфон три года
...кусать локти, что так и не попробовал, когда окно возможностей станет щелью

Список можно продолжать бесконечно.

Почему когда речь идёт про инвестиции в знания, которые приносят миллионы – это риск и надо подумать, а купить новый айфон в кредит – нет. Подать заявку на ипотеку, которые выплачиваешь 30 лет, как игра в лотерею, когда одобрили - счастлив. Ведь ты не вложенными деньгами в обучение рискуешь, а своими возможностями. Своей жизнью, через год-три-пятьдесят лет.

И знаете, это лучшая мотивация и лучшие условия для старта. Пока трясёшься над деньгами, боишься рискнуть – это всего лишь бумажки, когда вкладываешь в знания и опыт – это уже безграничные возможности.

Невероятное количество вариантов, как можно сделать из своих знаний деньги. Да хоть быть менеджером магазина на ВБ или помогать селлерам с поставками из Китая. Не проходит и дня, чтобы меня не попросили посоветовать толкового человека. Месяц работы менеджером – и деньги на старт уже есть, если именно это останавливает от выхода на ВБ.

Я совру, если скажу, что риска на ВБ нет, но зато буду права, если скажу, что это самый лёгкий бизнес с возможностью минимальных вложений. В нём может разобраться кто угодно – образование и возраст не имеют значения. Моему главному менеджеру по ВБ 55 лет – золотой человек, ни на кого не променяю.

Ютуб кишит подростками, которые вышли на ВБ и делают на нём деньги. А кто-то спрашивает меня, стоит ли рисковать и отобьются ли вложения. Открыть/Комментировать

2023-03-26 20:52:09 Какие рекламные инструменты – слив денег, а какие действительно приносят результат?

С конкретными примерами Открыть/Комментировать

2023-03-26 17:55:27 Вкладываем 50 тыс. руб. в товар: как выбрать?

Разберём пошаговые действия по выбору товара с 50.000-100.000 на старте.

Сразу оговорюсь, что крупные категории типа «одежда»/«обувь» не рассматриваем. Но на ВБ есть пять тысяч ниш, в которых можно делать от 1 млн. в месяц и помимо этих категорий, свет клином на них не сошёлся. Так что приступаем!

На какие показатели смотрим?

1. объём ниши от 1 до 3 млн ₽ выручки
2. не менее 30% товаров с продажами
3. цена продажи от 500 ₽ до 1000 ₽
4. невозвратный
5. маржинальность от 25%
6. количество товаров в поиске от 1000 до 2000

Именно по такому принципу мы выбрали товар с одной моей ученицей, которая как раз укладывалась в бюджет до 70.000. Остановились на бумаге для выпечки. В категории 2 тыс. товаров, маржинальность 27% за счёт дешёвой логистики, хранения и низкой себестоимости. Всё сошлось — выбрали, нашли китайского поставщика, сделали первый закуп и сразу стали заниматься карточкой товара. В течение двух недель после отгрузки попали в ТОП-20 и продали 343 штуки. Вторая поставка уже была на пути к нам из Китая — заранее распланировали, сколько примерно и за какое время продадим товар из первой партии, вторая к этому времени должна быть наготове.

Наташа вложила 40 тыс. в товар, ещё 10 тыс. в его продвижение и примерно 5% от оборота каждый месяц вкладывала в свои знания. Она могла выбрать продукцию и сама, но риск потерять деньги на ошибках в дальнейших действиях сильно повышается. Обидно выбрать классный товар, закупиться, но при этом создать плохую карточку, неправильно распланировать финансы, зайти в убыточную акцию, потерять деньги на рекламных ставках ВБ.

Когда я спросила Наталью для обратной связи по нашей работе, почему она пришла ко мне, она ответила:

«Ошибки по незнанию стоят сотни тысяч недозаработанных денег — это в лучшем случае, в худшем — придётся платить из своего кармана, чужой опыт — бесценен». Открыть/Комментировать

2023-03-25 17:38:20 Идеальный товар для продажи на ВБ

Это похоже на ловушку перфекционизма – думать, что можно найти товар, который на 100% подходит для ВБ. Коварство в том, что идеальный – не значит подходящий на 1000 процентов из 100.

Цель изучения товаров – найти ту продукцию, которая подходит нам больше всего из подборки, собранной по необходимым критериям. Я часто сталкиваюсь со ступором перед выбором товара у своих учеников. Когда уже знаешь, на каких характеристиках сделать акцент, что самое главное посмотреть в сервисах аналитики, но не можешь выбрать даже 10 товаров, потому что идеально в рамки не вписывается ни один

На самом деле найти свой «алмаз» среди миллионов товаров реально. Только алмаз в природе выглядит не очень примечательно и на бриллиант ещё совсем не похож. Вот с нашим идеальным товаром так же. Нужно уметь разглядеть.

Я в моменты ступора возвращаю своих учеников, во-первых, к своим желаниям по товару, во-вторых, к изначальному бюджету. На этапе подбора мы вместе выявляем потребности и предпочтительные направления. Если стоит выбор между двумя-тремя товарами и непонятно, на какой именно делать ставку, я даю подробную обратную связь с разбором

Такой подход спасает от вечного поиска и нерешительности. Я знаю людей, которые собирались выйти на ВБ ещё летом прошлого года, но до сих пор не могут определиться с товаром. А могли бы уже сделать первый миллион.

1,5-2 недели выбираем товар, который будет потенциально приносить от 300 тыс./мес. с одной карточки. Потом планируем ближайший закуп и движемся по дальнейшему курсу (документы, выбор и закупка у поставщика, вывод в ТОП).

Придерживаемся нашего тайминга — я помогаю — и уже через два месяца наблюдаем результат Открыть/Комментировать