#Склад&Дебиторка 'Народные' методы возврата задолженности рас | 1-я школа Finance Controlling

#Склад&Дебиторка

"Народные" методы возврата задолженности рассмотрели, двигаемся дальше.

Суть второго метода в том, что нужно оказывать влияние на человека, который принимает решение о платежах по долговым обязательствам.

Поскольку в большинстве случаев, фраза «Денег нет!» означает только то, что их нет для вас: просто вас пока отодвинули и платят в другую сторону.

Мировая практика гласит, что все, кто должен вам денег, обязательно будут разделены на 3 части:
Платят вовремя
То платят, то не платят
Не платят и болт ложили

Со ссылкой на книгу Тони Скоуна “Управленческий учет (1987)”, первую категорию дебиторов нужно поздравлять со всеми праздниками и осыпать комплиментами, вторую - тоже поздравлять и спрашивать "но мы же с вами улучшим отношения в следующем месяце?", а третьих можете поздравить "народным" способом.

Отечественная практика свидетельствует, что первая и третья группы у каждой компании занимают по 10%. Основные усилия необходимо направить на тех, кто платит / не платит.

А как это делать, давайте сразу рассмотрим на примере
2001 год, оптовая фармацевтическая сфера , оборачиваемость просроченной дебиторской задолженности достигает 11-ть месяцев. Почему? Потому что просроченные лекарства невозможно просто выкинуть - найдут и уголовно накажут. Поэтому аптеки не хотят брать лекарства, если срок годности меньше 3-6 месяцев и поставщикам приходится с этим мириться. Сбыт - районные аптеки по всей Украине. Решения о платежах принимают заведующие аптек.


Каждую неделю компанией во все точки направляется прайс в виде белой ничем не примечательной книжки на 50 страниц, который обычно теряется в стопке с такими же прайсами других фармацевтических компаний. Конечно же, заведующая не долго думая берет тот прайс, который просто лежит сверху (прямо как поиск в «Google»)

Принято решение, что именно прайс станет инструментом управления дебиторской задолженностью. Но для этого он должен выделяться из общей массы. Таким образом мы решили, что титульную страницу прайса нужно сделать яркой, цветной и интригующей .

Но как заставить заведующего аптеки вернуть долги? Нужно предложить что-то такое, от чего он не сможет отказаться...

А на дворе аномальное лето 2001 года, и только-только в продаже появились напольные китайские вентиляторы, в оптовой закупке по 70 гривен за штуку. Так вот, было объявлено, что лучшие плательщики месяца получат такой вентилятор в подарок. Что такое две сотни вентиляторов для компании, у которой просроченная дебиторская задолженность от одной аптеки насчитывала минимум 13 000 гривен по курсу 4,5 грн/$?

Результаты были следующие. Прайс стал выбиваться из общей стопки и на него обратили внимание. В колл-центр пошли звонки примерно такого содержания: "девочки, меня в список победителей можете не включать… а сколько нужно вернуть, чтобы получить 2 вентилятора?.. а три?" Так мы дополнительно узнали, сколько комнат в квартирах у каждой заведующей.

Знаете почему этот метод сработал? Потому что, уважаемые руководители, вашим сотрудникам абсолютно нас*@ть где вы берете деньги и куда их нужно запулить!

Таким образом, нам удалось не просто сократить суммы задолженности, а даже получить предоплаты от большинства аптек в обмен на третий вентилятор. Дебиторка впервые упала до рекордных 2-х месяцев. Все, что нужно было делать потом - поддерживать этот процесс управления вниманием заведующего. Примеры показываем .

Проверка на усвояемость учебного материала. Как вы думаете, в каких квартирах/домах жили большинство заведующих аптеками