Как небольшой региональный банк пытается изменить подход к кре | disruptors_only

Как небольшой региональный банк пытается изменить подход к кредитованию

Какие способы задизраптить рынок вы знаете? Один из рабочих - предложить так называемое "ортогональное CVP*". Другими словами, предложить принципиально другой подход к ведению бизнеса в своей отрасли. Причем другой не в каких-то нюансах, а в основном постулате бизнес-модели или ключевого бизнес-процесса.

* Ортогональное = полностью противопоставляемое текущему, CVP (customer value proposition) - предложение ценности вашего продукта.

Так вот, в банках, платежах и финтехе регулярно появляются намеки на дизрапт. Но по-настоящему необычные бизнес-модели встречаются не так уж и часто. А что если я скажу вам, что одно из самых ортогональных CVP в отрасли сейчас предлагает один из небольших региональных игроков? И не где-нибудь, а в индустрии потребительского кредитования.

Банк называется "Пойдем!" (Я сначала думал, что он называется "Подъем!", но нет, именно "Пойдем!"). И вот в чем его особенность:

Что приходит вам на ум при словосочетании "одобрение кредита". Скорее всего, предоставление кучи персональных данных и кипы документов. Потом тщательная проверка. Если у клиента так себе доход, есть плохие социальные паттерны, нет кредитной истории (или она плохая), то будет отказ. В результате банки не могут работать с довольно перспективным сегментом - теми, кто хочет создать или улучшить свою кредитную историю. И это логично. Как понять наверняка - перед вами желающий исправиться человек с чистыми помыслами, или неплательщик-рецидивист?

Банк "Пойдем!" пытается решить это с помощью замены разнообразных кредитных скорингов и формальных оценок заемщика "человечным" подходом. Кредитные менеджеры банка - люди с психологическим образованием (или без образования, но способные к некоторой эмпатии - по крайней мере так заявляет сам банк). Их задача - в ходе разговора с клиентом (очного или видеоинтервью) понять, честны ли его намерения, и можно ли ему выдать кредитные средства.

Безусловно, при наличии кредитной истории и других данных по клиенту, банк их тоже смотрит. Но фишка процесса в том, что финальное решение не зациклено на критериях и цифрах. ЛПРами (лицами, принимающими решения) становятся кредитные менеджеры, а значит, банк получает доступ к сегменту клиентов, которых никогда бы не одобрил стандартный кредитный скоринг. Ещё одна важная задача такого процесса - свести к минимуму оппортунизм и ошибки со стороны менеджеров. Для этого банк привязал систему их мотивации к операционному доходу от выданных кредитов. Таким образом, кредитные менеджеры вынуждены работать не только на количество, но и на качество своего портфеля.

Я не смог с ходу найти точные данные, подтверждающие эффективность такого подхода, но банк вполне себе функционирует уже >10 лет. Наиболее активен в регионах, особенно в родном Новосибирске.

Учитывая щепетильность темы, небольшой дисклеймер: я не рекламирую банк и уж тем более не продвигаю потреб. кредитование (сам им никогда не пользовался и не собираюсь). Этот пост - разбор бизнес-модели и ее нюансов. А то мало ли кто подумает...


P.S. О кейсе "Пойдем!" я узнал в ходе моей работы в MasterCard Advisors. Хотите регулярно изучать (а ещё создавать и улучшать) прорывные бизнес-модели в финтехе, банкинге и других потребительских индустриях? Тогда напоминаю, что до 13 декабря включительно вы принимаем резюме на стартовые позиции в наш консалтинг. Актуально для студентов, которые скоро закончат ВУЗ, а также недавних выпускников. Для более опытных крутых ребят работа тоже найдется. Подробности и ссылки для подачи вот тут

#банки #стартап
https://t.me/disruptors_only