2022-04-25 18:17:15
“Если бы я принимал это решение, то никогда бы не решился так поднять цены. Там повышение было больше, чем на 10%.” Кейс Честр-Инвест.
Представьте, в прошлом месяце у вас был план продаж
10 квартир, каждую вы продали за условные 100 рублей и заработали
1000 рублей. А в этом месяце продали только
5 квартир и заработали
750. Квартир меньше на 50%, а выручка упала только на 25%.
Как вы это сделали?
Вы продали квартиры по максимально возможной цене тем, кто готов был ее заплатить — это значит, что вы
нашли предельную цену.
Ее можно определить как на растущем, так и на падающем рынке. В этом посте мы
поделимся решением для застройщика Честр-Инвест на растущем рынке. В следующий раз расскажем, как искать на падающем.
Застройщик Честр-Инвест работает в двух регионах: Марий Эл и Чувашия. Входит в ТОП-5 строительных компаний Чувашской Республики. За 18 лет реализовал более 400 тыс. кв. м жилья.
Три месяца он сотрудничал с нами в пилотном режиме. Заказчик решал, можно ли доверять Динамике. Работали с 30% домов.
Зам.генерального директора Эдвард описал ситуацию в компании так:
«Рынок растет, мы за ним не успеваем и одновременно боимся поднять цены так, что спрос остановится».
В чем была проблема?
квартиры продавались намного быстрее, чем планировалось - потеря выручки составляла 6%;
клиент поднимал цены, но это не сдерживало спрос;
не было системного анализа данных, чтобы прослеживать тенденции и делать резкое повышение без ошибок;
не было инфраструктуры для анализа спроса по параметрам при оценке ликвидности квартир
цены менялись и вносились вручную, что занимало до 3-5 дней.
Чтобы решить проблемы клиента с ценообразованием, мы
установили предельную цену на каждую квартиру. В результате продали их по максимальной цене в рамках плана и добились увеличения выручки.
Как мы это сделали?
провели детальный анализ продаж клиента и его конкурентов;
параметрировали все квартиры, определили главные параметры и добавили дополнительные: площадь кухни, площадь коридора;
ежедневно отслеживали спрос и темп продаж;
формировали рекомендации по корректировке цен.
Чтобы клиент не терял выручку из-за длительного процесса повышения цены:
отправляли рекомендации на согласование в течение часа при сигналах Динамики о необходимости корректировки цены;
встроились в бизнес-процесс клиента, чтобы увеличить скорость изменения цен в учетной системе.
Переломным моментом в доверии к нашим рекомендациям стал случай, когда мы подготовили большой список рекомендаций на однушки, которые были у клиента самыми продаваемыми. Эдвард сомневался, что может продавать по таким ценам, но принял наши рекомендации.
«Если бы я принимал это решение, то никогда бы не решился так поднять цены. Там повышение было больше, чем на 10%. В итоге темпы продаж, конечно, сократились, как я и ожидал. Брони немного просели, но потом вернулись. В выручке мы получили существенный плюс.» - зам. генерального директора Эдвард.
Какой результат получили?
внесение новых параметров дало прирост +1,3% к выручке;
ежедневное отслеживание спроса и своевременная корректировка цены стабилизировали выполнение плана продаж;
увеличили среднюю цену по объектам клиента в Чебоксарах на 57%, в Йошкар-Оле на 26%;
минимизировали риски при поднятии цен за счет детального анализа продаж клиента и его конкурентов;
изменение и обновление цен происходит в течение одного часа;
годовая подписка на систему окупилась за 5 месяцев;
общий эффект от рекомендаций составил 4,2% от выручки.
По итогу к системе Динамика были подключены все объекты клиента.
"Попробовали и не жалеем. Все задачи с моей стороны решились. Ценообразование проходит гораздо быстрее. Я четко понимаю, что я точно не смог бы это сделать. Всегда есть опасения, когда повышаешь цены. А с этой системой все гораздо проще," - зам. генерального директора Эдвард.
Задачи клиента были решены, но процесс внедрения Динамики не был гладким. Об этом расскажем отдельно.
#кейс_Динамика
@dinamika_app
286 viewsУльяна Горбунова, 15:17
Д
