ПРОДУКТ ПЕРВОЙ НЕОБХОДИМОСТИ Остаюсь рьяным сторонником позиц | KAPLUNOFF COMMUNICATIONS

ПРОДУКТ ПЕРВОЙ НЕОБХОДИМОСТИ

Остаюсь рьяным сторонником позиции, что на успех в ценовых переговорах влияет метко настроенное мышление.

На этом, кстати, и базируется профессиональная уверенность.

Многие специалисты, почему-то, зациклились на мысли, что клиент выбирает между ними и коллегами/конкурентами. Вы или другой, такой же.

А на самом деле, всё гораздо шире и задорнее. К примеру, клиент может выбирать ещё в двух плоскостях:

«А лучше-ка я попробую сделать сам»
«А поищу-ка я другой способ решения задачи»

То есть на поле битвы появляется ещё два новых фронта. И что сделать?

Включить голову.

Ваша задача (особенно на стадии обсуждения цены или бюджета) — доказать, что ваша кандидатура и ваша реализация — это продукт первой необходимости. И это будет очень сильная переговорная позиция.

В первую очередь люди покупают товары первой необходимости. То, без чего никак. А уже потом приобретают всё остальное. Поэтому нам нужно попасть в категорию продуктов первой необходимости. Без нас вообще никак.

Поэтому на личных переговорах с потенциальными участниками онлайн-тренинга «ПРАЙСИНГ» я говорю, что навык устанавливать и объяснять цену — это навык первой необходимости.

Потому что так оно и есть. Нет смысла вечно обучаться мастерству, если ты слабо его продаёшь и слабо объясняешь свою цену. Естественно, если крутость хочется конвертировать в востребованность.

Не объяснил цену — потерял клиента. Не объяснил другому — и он тоже исчез. По итогам месяца это 10, 20, 50 несостоявшихся договорённостей. Берём в руки калькулятор, считаем деньги и… тихо материмся.

Кстати, на курсе «ПРАЙСИНГ» уроки я буду вести соответствующим образом. Не столько буду давать материал, сколько прививать грамотное мышление.

Потому что не хлеб всему голова, а деньги на покупку этого хлеба.