Как развивать компанию в сфере сложных корпоративных продаж? → | КОНВЕРСОЛОГИЯ | Технологии и инструменты развития бизнеса

Как развивать компанию в сфере сложных корпоративных продаж?
→ #пландействий

На бизнес нужно всегда смотреть с масштаба общего ракурса, а не одной его функции. Это как zoom в фотоаппарате, сначала вы приближаете, чтобы поймать прежде всего свой фокус, а что вы хотите все таки сфотографировать, затем начинаете отдалять, чтобы увидеть еще какие-либо детали с которыми гармонично будет смотреться тот объект, который фотографируете.

Вот и в бизнесе также. Сначала максимальное приближение в точку ограничения, затем отдаление и поиск дополнительных деталей, которые оказывают влияние на это ограничение.

Да и вообще, такое часто бывает, что ограничения в маркетинге и продажах имеют корневую проблему совершенно в другой части бизнеса.

К примеру конкретный кейс:
Полгода назад у нас на стратсессии был владелец Saas-сервиса для бизнеса, который находится в одной и той же точке по выручке и прибыли уже 3 года. И все 3 года он строит наполеоновские планы — как же ему завоевать рынок в его нише. Есть финплан, есть мало-мальская стратегия как и что делать, какие ключевые показатели наращивать нужно. Вот только не делает он ничего из того, что запланировал.

Двухчасовая стратсессия действительно показала очень большой потенциал роста.

Собственник очень хорошо знает и объем рынка и ключевых конкурентов и процент владения рынка каждым конкурентом и даже кто и как и с какой скоростью растет. Что востребовано у покупателей, клиентские сегменты: где есть деньги, а где их нет. Какие механики продаж работают, а какие ну так себе. Т.е. информации более чем предостаточно для того, чтобы быстро проверять хорошие гипотезы роста и наращивать свою клиентскую базу.

А вот с большим потенциалом роста, мы еще и увидели корневую причину, а почему, все-таки, при этом всем нет никакого движения.

У кого есть какие варианты?

Ладно, не будем вас томить. На самом деле все оказалось достаточно просто.

Собственник сам решает все сложные запросы текущих клиентов, по техподдержке своего продукта, думая тем самым, что увеличивает их лояльность. А сисадмины, которые должны это делать, просто часто косячат и он боится на них это передавать.

Сначала мы собрали первую итерацию решения проблемы. Все как дедушка Голдратт завещал:
1. сначала проэксплуатировать ограничение,
2. затем расшить ограничение.

Вместо того, чтобы собственник сразу брал такие запросы в работу, мы поставили обычного менеджера, чтобы он просто собирал эти запросы в первой половине дня и обозначал клиентам сроки решения ближе к вечеру. Тем самым полностью разгрузили первую половину дня для собственника на задачи роста. После обеда он начинал уже заниматься задачами по запросам клиентов.

Схема оказалась рабочей, но дальше больше. Начали уже расшивать ограничение — собственник нанял руководителя тех. поддержки с опытом решения как раз таких сложных запросов и вуаля, все его время сразу же сфокусировалось на задачах по развитию компании.

Конечно же, это все было сделано не за один день и даже не за одну неделю, но все же, за полтора - два месяца ограничение было преодолено.

После этого, за несколько месяцев без вложений в рекламу, только на работе с партнерами, бизнес смог привлечь еще +60 процентов клиентов, от того, что было на обслуживание. Но это уже совершенно другая история.

Вроде бы простой кейс и решение, но большинство сложных проблем, вроде: нет продаж, кассовые разрывы, мало входящего потока клиентов, не знаю как вырасти, медленно расту и т.д. возникает именно из-за таких простых ситуаций.

Ах да, и владелец компании конечно-же не знал типовую отраслевую стратегию развития:
1. Интервью
2. Целевые сегменты
3. Первые личные продажи
4. Каналы привлечения
5. Структурирование и оптимизация процесса продажи
6. Делегирование организационной работы
7. Делегирование технической работы
8. Делегирование первичного контакта
9. Делегирование квалификации и защиты сделки
10. Масштабирование

К счастью, вы теперь ее знаете

Кстати, скачать шаблон трекшн-карты с типовой стратегией для корпоративных продаж и определить на каком этапе вы застряли, вы можете здесь »