Clarity

2021-09-28 22:45:08 Вопросы, которые задаю себе, когда готовлюсь к важным переговорам.

Какие есть разумные на мой взгляд границы внутри которых я могу двигаться?
Как я буду воспринимать ситуацию, когда оппонент будет переходить эти границы?
Какие вопросы могу задать оппоненту, чтобы вернуть его в приемлемые для меня рамки?
Какая моя аргументация может переходить границы оппонента? Как я могу этого избежать?
Какую аргументация со стороны оппонента я буду считать прямой манипуляцией и сразу сообщу ему об этом, попросив не применять подобный подход?
Могу ли я в рамках переговоров пойти навстречу оппоненту, не ожидая встречных движений с его стороны, оставаясь в своих границах?
Какие вводные я могу сделать, чтобы переговоры были максимально открытыми?


В переговорах я стараюсь не применять манипуляции, вести их максимально открыто и честно.
Перед переговорами заранее формулирую слабые стороны оппонента, для того, чтобы ими не воспользоваться неосознанно.

Если вдруг неосознанно применяю манипуляцию/давление и прочую запрещенку, обычно сразу замечаю за собой, и извиняюсь за то, что применил некорректный подход.

Если понимаю, что оппонент готов использовать грязные приемы, манипуляции, давление и т.п, то я, как правило, принимаю решение не иметь дело с таким партнером.

Переговоры чтобы продать:

Выставляю максимально четкие границы для торга и времени для принятия решения.

Переговоры чтобы купить:

Выставляю внутреннюю максимально четкую границу суммы, которую готов потратить и при каких условиях.
Условия прошу назвать продавца. Открыть/Комментировать

2021-09-19 09:26:41 Ты внутри процесса, или над ним?

Поднимаем раунд в стартап и как обычно возникают сложные, иногда конфликтные ситуации.

Такие процессы отлично выводят из равновесия и заставляют посмотреть на ситуацию с хеликоптервью.

Ниже - вопросы, которые помогают находить инсайты. Обычно, подобные возникают, когда прижмет к стенке, но полезно задавать себе и в рабочем режиме.

Что будет, есть прекратить собирать раунд, развернуть инвесторов, которые слишком долго думают, сформировать за пол года еще больше кешфло и поднимать снова через пол года по оценке в полтора раза выше?

Что будет, есть прекратить собирать текущий раунд, и быстро поднять небольшой бридж раунд, чтобы через пол года поднимать по оценке в полтора раза выше?

Что будет, если перестать стараться зарабатывать на продукте, а начать отгружать по себестоимости или бесплатно? Это ускорит захват рынка? На сколько? Как вырастет в связи с этим капитализация? Сколько денег нужно, чтобы продержаться в таком режиме год?

Что будет, если рынок, в котором ты больше всего зарабатываешь, полностью отдать на эксклюзиве компании, способной увеличить объем продаж твоего продукта в 20-50 раз за пару лет?

Что будет, если поднять оценку проекта на 30%? Возможно, есть для этого значимые основания?

Что будет, если объединить команду с конкурентом, который только что вышел на рынок с подобным продуктом? Можно ли купить другой стартап, не имея на это сейчас денег? Какие способы можно придумать?

Что будет, если прямо сейчас продать проект стратегу? Он будет готов купить? За сколько? Чего не хватает, чтобы стратег мог бы серьезно задуматься о приобретении?


P.S. Больше подобных альтернативных возможностей возникает на внутренних страт-сессиях. Крутой инструмент, особенно, если регулярно использовать, раз в 3 мес - самое оно.

Последнее время стараюсь раз в неделю бесплатно проводить онлайн 2-3-х часовую мини страт-сессию для одного проекта. Главный критерий - проект мне нравиться, ценности основателя во многом пересекаются с моими.

Если хотите такую для своего проекта, присылайте питч дек и/или продуктовую презентацию Дарье: @GolikovaDarya, она менеджер данного направления, поможет согласовать время.

Зачем это делаю.
Оказалось, что осознанная, безвозмездная помощь и поддержка других предпринимателей приносит в мою жизнь значительное число искренних эмоций самой высокой частоты.

Есть веутренняя уверенность, что это может иметь вирусный эффект с положительными последствиями для всего русскоязычного предпринимательства.

Стремлюсь увидеть последствия
ближайшей перспективе .. Открыть/Комментировать

2021-08-26 11:56:06 Сегодня вечером в буду рад увидеть знакомые лица на первом мероприятии комьюнити Founders to Founders!

Это закрытый венчурный нетворкинг на корабле. Отправляемся в 17.30 с Причала «Гостиница «Украина»

https://founders2founders.timepad.ru/event/1728544/


Модерировать все будет Даша Васильева, Founder & CEO GETVISION и Founders To Founders

Стоимость участия 15000р. Регистрация на ивент закрыта, но если очень хочется, напишите в личку, попробую договориться с Дашей. Причастность к стартап/венчурному рынку обязательна Открыть/Комментировать

2021-07-29 10:47:00 Глубинная мотивация построения стартапа.


Когда я делал свой первый продукт, то мне было плевать на мнение пользователей.

Мне казалось, что то, что я придумал - гениально само по себе и не требует никаких изменений. Главная задача разработчиков - понять, что я нафантазировал и реализовать в виде продукта.

Позднее, когда я создавал десятки online продуктов на заказ, я сталкивался с таким же подходом со стороны других предпринимателей, которые создают свой первый продукт.

Особенно явно такой подход проявляется у людей, которые заработали приличные деньги, но в их работе было крайне мало творчества.

Представим основателя, который долгое время вынашивал идею и наконец получил возможность создать продукт…

Его состояние максимально похоже на состояние художника, который взял кисть и планирует нарисовать картину, которая уже сложилась в его голове.

И вдруг, на середине написания картины, кто-то говорит художнику, что люди заплатят за картину, но только если вместо маяка, который задумал художник, будет нарисовано дерево…

Очевидно, что все нутро художника будет сопротивляться такому изменению - ведь его психическая энергия была направлена на реализацию картины с маяком!!

Да и название уже давно придумано - «Маяк на закате». И доменное имя с таким названием 15 языках уже давно куплено..

Кроме того, все его знакомые поддерживали его идею, когда он рассказывал про Маяк, и не просто маяк, а на закате!!! Это - вишенка на торте!

И теперь как вы смеете вмешиваться и менять мою ГЕНИАЛЬНУЮ идею?!

Глубинная мотивация создания стартапа - это творческая реализация. А чтобы стартап полетел, нужно направить ее в правильное русло…

Нужно научиться получать внутреннюю удовлетворенность и радость не от реализации изначально задуманной идеи, а от каждой итерации воплощения того, что полезно людям!

Только тогда работа над проектом начнет приносить «стартап-ачивки» в виде растущего числа пользователей, выручки, инвестиций и капитализации.

Можно дойти до этого своими ошибками, похоронив не один проект и потратив кучу денег и несколько лет своей жизни…

А можно ускорить этот процесс, например, поступив в хороший акселератор.

И поступать туда нужно не за тем, чтобы разобраться, как делать фин модели, находить продакт маркет фит и кастдевить, а за тем, чтобы научиться любить изменения в продукте, в рынке, ну и в конечном счете, в своей голове.

Пы сы. Прямо не хватает рекламы какого- то акселя под капотом :))) Открыть/Комментировать

2021-05-30 17:15:18 Как выстраивать нетворкинг.

В ритейле есть три основных критерия выбора точки: первый — место, второй — место, третий — место.
В медиа говорят: Content is King

В нетворкинге (да и просто в знакомствах): Context is King
Контекстом может являться:

Совместная работа

Обучение (один универ/MBA/акселератор)

Общий вид деятельности

Общие знакомые

Увлечения

Случайность (которая произошла между участниками знакомства) см. стартап happn, который просек эту фишку.

Общие взгляды/ценности

Мероприятие

Принесенная бескорыстная польза

Что нужно, чтобы осознанно развивать нетворкинг:

Выбрать площадку/способ, с помощью которого нетворкингом будешь заниматься СИСТЕМНО.

Хотя я и за системность, все-таки не поддерживаю тупой подход. Нужен баланс между системностью и вариативностью. Лично мне не нравится составление списков людей, с кем хотелось бы познакомиться. Жизнь сложнее и нужно дать возможность случаться случайностям.

Варианты, инструментов:

Linkedin (рекомендую — именно его системно использую сам ($100/месяц sales navigator)

FB

Активное участие в закрытых клубах (платные рекомендую обходить, по моему мнению вопрос ценностей в таких клубах будет всегда ниже финансовой повестки)

Выступления на мероприятиях

Можно завести свой канал на любой площадке (это дополнение, активный нетворкинг с помощью медиа не получится сделать, но повысит доверие в новых знакомствах, плюс, прокачает текущие связи)

Варианты контекста, в которые будешь погружать тех, с кем хочешь познакомиться или наоборот, посмотреть над контекстом, в который погружаешься сам.

Я использую вариант бескорыстной пользы: у меня есть рассылка по международным венчурным фондам, куда добавляю проекты, которые мне нравятся. Если нахожу с человеком общий язык, предлагаю ему добавить его проект в рассылку. (Просьба читателям поста не просить добавить свой проект)

Смотришь профиль человека, если видишь, что формируется к нему искренний вопрос, то можно смело задавать. Главное, не высасывать из пальца!

Ищешь общих знакомых, которые могут сделать интродакшн.

Организовываешь мероприятие или помогаешь организаторам. Важно получить доступ к контактам участников.

Механику нужно выстраивать в зависимости от своей психики - кому-то нужно каждый день по 2-3 новых контакта, чтобы чувствовать себя в тонусе, а кто- то может позволить себе только раз в неделю пообщаться с парой человек, чтобы оставалась энергия. Открыть/Комментировать

2021-05-27 21:30:01 Процессы компании часто являются отражением внутренних процессов основателя

Внутренний страх «оказаться плохим(недостойным/нелюбимым и проч.)» в глазах клиента, часто является причиной отсутствия продаж.

Как результат:

Вместо того, чтобы продавать, делаешь продукт;

Вместо того, чтобы задавать вопросы про рынок, начинаешь рассказывать про продукт;

Вместо того, чтобы приходить договариваться о партнерстве, боишься конкуренции;

Вместо того, чтобы планировать рост оборотов и прибыли, планируешь развитие функционала;

Вместо того, чтобы искать косяки в своем бизнесе, наоборот, защищаешься от любой критики;

Вместо того, чтобы привлекать инвестиции, находишь десятки оправданий, почему сторонние деньги- это зло

Что делать:

Обращать внимание на внутреннее состояние, когда попадаешь в ситуацию, описанную выше. Наблюдаешь, где в теле возникает напряжение/ дискомфорт.

Делаешь так постоянно до тех пор, пока дискомфорт не растворится.

Процесс может занять несколько месяцев, но к этому имеет смысл относиться спокойно - это и есть развитие (по крайней мере я так его понимаю).

Ускорить процесс может развитие внутренней энергии:

Принцип увеличения внутренней энергии очень простой - убираешь все то, что забирает энергию и добавляешь все то, что ее пополняет.

Увеличиваешь:

Спорт, йога;

Медитация;

Занятие творчеством;

Правильное питание;

Сон;

Коммуникации с людьми, от которых заряжаешься;

Дела, приносящие результат

Из всего перечисленного обращаешь внимание на то, что больше всего ресурсирует

Уменьшаешь:

Потребление видео;

Коммуникации с токсичными людьми;

Число бессмысленных разговоров;

Число бессмысленных разговоров;

(из всего перечисленного обращаешь внимание на то, что больше всего крадет внимание и энергию)

Заметил, что если чего-то не делаешь и начинаешь себя за это винить - это еще сильнее крадет энергию.

Гораздо эффективнее - радоваться тому, что замечаешь за собой косяк, даже если его пока не исправил. Получается такое «развитие через осознанную деградацию» (добро пожаловать на курс :))) )

Пример: «Да, сейчас я повтыкаю в ютюбчик, хочу себе это позволить, знаю, что это не идет мне на пользу. Но круто, что я это осознаю!» Открыть/Комментировать

2021-05-19 20:52:18 Неуверенность. Что с этим делать?

В бизнесе, как и в жизни, самое большое препятствие - это я сам и мои неэффективные ментальные установки.

Опишу наиболее часто встречающуюся конструкцию, которую предлагаю применять только в отношени себя (оценка других не особо помогает в развитии).

Оговорюсь, что речь ниже пойдет о неосознанной неуверенности, когда сам про себя думаешь, что ты герой. Но это, как правило, мыслительные конструкции, внутренней уверенности в таком состоянии нет.

Как может проявляться неосознанная «неуверенность»:

В виде больших документов с описанием мелких деталей

В виде длинных речей основателя без пауз и попытки услышать собеседника (страх получить возражение)

В виде яркой одежды (когда замещаешь внутреннюю неуверенность через показушную яркость)

Агрессия на любые внешние консерны, связанные с проектом (часто проявляется перебиванием собеседника, мол, ты ничего не понял, дай я тебе счас объясню!!)

Когда часто оправдываешься, по поводу и без

Когда в диалоге отталкиваешься от того, что сделаешь, а не от того, что уже сделал.

Когда вместо того, чтобы озвучить свою позицию по поводу чего-либо, пытаешься ее объяснить.

Желание объяснять вцелом часто имеет корень внутренней неуверенности

Домысливание по поводу того, как может поступить или отнестись к чему- то человек, вместо того, чтобы просто у него спросить.

Все перечисленные конструкции прежде всего влияют на способность договариваться, а как следствие - продавать.

Что с этим делать, тем более когда речь о неосознанной неуверенности?

Обращать ВНИМАНИЕ на наличие описанного поведения и следить за своим внутренним состоянием в таких моментах.

Внимание - вообще ключ ко всему, так что буду к этому еще не раз возвращаться.

Сначала просто замечать, что ты поступаешь по описанному шаблону - уже супер круто!

Потом будет получаться следить за тем, как меняется внутреннее состояние, в зависимости от того, действуешь ты из позиции неуверенности или нет.

В момент Х «выжигаешь» своим вниманием причину неуверенности. Видишь, как перед тобой в моменте появляется выбор: действовать по-старому «из неуверенности» или действовать из другого внутреннего состояния, которое ты сам сформировал. Открыть/Комментировать

2021-05-13 12:25:49 Работа с малым бизнесом - часто самая большая стратегическая ошибка предпринимателей

Часто предприниматели начинают продавать в SMB, поскольку там меньше сопротивления для старта.

Иногда такой способ выхода на рынок оправдан, но чаще оказывается, что решение было принято не обдуманно и ошибочно.

На заметку тем, кто задумывается о стратегии выбирая между SMB и SME/Enterprise:

Минусы работы с SMB
Высока вероятность медленной смерти проекта. Слишком просто найти первых клиентов, которые будут восхищаться твоим продуктом. Легко попасть в ловушку ожидания: «Ура, я все делаю правильно!». На самом деле - платящих клиентов крайне мало, а быстрого роста их числа не происходит. Так предприниматель становится ремесленником с колоссальной ответственностью, минимальными доходами и отсутствием серьезных вызовов, которые позволяют развивать компетенции. А проект медленно умирает.

Привлечение клиента стоит дорого, а денег он приносит крайне мало - сходимость юнит экономики часто под большим вопросом;

Большое число маленьких клиентов, которые платят мало но часто «выносят мозг»;

LTV по клиентам низкий, так как значительный процент клиентов банкротятся, переезжают, меняют сферу деятельности и проч.;

Поддержка большого числа клиентов сильно увеличивает расходы. (Нужно тратить много ресурсов, например на хелпдеск)

Высокая конкуренция (большинство предпринимателей почему-то не понимают очевидных минусов работы с этим сегментом, поэтому данный сегмент обычно сверх конкурентный);

Нет шансов одним контрактом получить выручку, позволяющую компании прожить на нее 1 год и больше, что не редкость в работе в крупными корпоративными заказчиками;

Мало шансов познакомиться с людьми более высокого уровня. Когда продаешь таким же как ты, мало чему учишься в процессе.

Коллектив чаще всего не супер высокого класса из-за того, что нет крупных интересных проектов и нет возможности нанимать супер специалистов на достойные условия.

Сложнее растить компанию, как актив с возможностью дальнейшей продажи.

Плюсы работы с SME/Enterprise
Если проект не пошел, то закрытие скорее всего произойдет быстро. Не будет ситуации, когда небольшие продажи дают надежду на будущий рост бизнеса;

Стоимость привлечения клиента в 2-3 раза выше чем SMB -клиента, но чек в десятки, а то и сотни раз выше;

Продав продукт крупной компании в одном регионе, например в РФ, есть шанс продать во все страны присутствия корпорации - может принести сотни тысяч долларов;

Логотипы крупных компаний среди клиентов на сайте - очень убедительный аргумент.

Проще получать инвестиции на проект (юнит экономика сходится гораздо быстрее, чем с SMB);

Интереснее коммуникация с клиентами - более высокий уровень ведения переговоров (хотя и геморроя тоже больше);

Внутренние сотрудники компании для работы с SME/Enterprise гораздо более высокого уровня - интереснее коллектив;

Больше шансов в перспективе продать компанию.


Плюсы работы с SMB
Проще стартовать свою предпринимательскую деятельность;

Если делаешь SaaS и тебе удалось показать сходимость юнит экономики на большом рынке, то будет стоять очередь из инвесторов в такой проект (райне мало вероятный исход)

Относительно просто сделать быстрый старт проекта и выйти на окупаемость

Проще выстроить систему, в которой владелец не участвует в продажах - продавать в SMB могут успешно и наемные сотрудники.


Минусы работы с SME/Enterprise
Больше затрат на старт;

С высокой долей вероятности 80% объема продаж будет лежать на фаундере;

Значительно более длинный цикл сделки;

CAC выше чем в SMB;

Реализация задачи как правило более сложная, как следствие, больше шансов зафакапить проект;

Больше неизвестных в процессе, нужно постоянно держать руку на пульсе в крупных проектах;

Клиенты уводят сотрудников;

Клиенты чаще подают в суды и, имея более дорогих юристов, чаще побеждают;

Клиенты имеют более жесткие условия и достаточно сложно спорить с профессиональными юристами, чтобы прогнуть корпорацию на то, что нужно тебе. Открыть/Комментировать

2021-05-06 10:39:01 Убеждения основателей стартапов


Основатели не получат инвестиции, если они говорят или думают так:

В США таких как мы оценили в $50М и дали $10М, а тут нет нормальных венчурных инвесторов.. нам $1М по оценке $5М не дают.

Нам нужны деньги, чтобы доделать продукт, который всем нужен - все, с кем мы общаемся, об этом нам говорят…

У нас слишком специфичный рынок, инвесторы в нем ничего не понимают

У нас слишком специфичный продукт, инвесторы не понимают его ценность

Нам нет смысла получать $500 тыс, для запуска такого масштабного проекта как наш, сразу нужно $5 млн!

Основатели имеют значительно больше шансов получить инвестиции, если они говорят или думают так:

Мы предлагаем такую долю инвестору, чтобы на следующих раундах не размыть нашу долю слишком сильно - это и в наших интересах и в интересах инвесторов. При этом мы готовы двигаться в оценке в разумных пределах.

Мы уже получаем деньги от клиентов и понимаем, как нам развивать продукт, чтобы клиенты платили нам долго и много, плюс мы разобрались, как тратить деньги на масштабирование проекта, чтобы на каждый вложенных доллар получать пять.

Наш проект имеет много сложной специфики, но на примерах мы объясним суть проекта так, что поймет и девятиклассник.

Мы понимаем, как на полученную сумму от инвестиций мы сможем развить проект настолько, что на следующем раунде выстроится очередь из крутых инвест фондов. Открыть/Комментировать

2021-04-26 09:14:31 Когда продукт стартапа не продается..

Есть замечательное упражнение:
Нужно представить себе, что у тебя появилась возможность купить трехкомнатную квартиру в центре Москвы за 3 млн рублей. Но с условием, что деньги нужно найти до завтрашнего обеда.

Очевидно, что при таких обстоятельствах, деньги найдутся.

Такое ментальное упражнение помогает понять с каким настроем нужно продавать свой продукт. И насколько твое предложение должно быть убедительно для клиента.

Продажа часто не совершается потому, что тот, кто предлагает продукт, внутренне не уверен на 100% в том, что это лучшая сделка.
Это больше касается прямых продаж, но и при формировании УТП на сайте тоже имеет смысл представлять себе данную конструкцию.. Открыть/Комментировать