Отдел продаж

2018-01-21 18:22:08 Внимание к клиенту, или как я сделал 3 000 000₽ выручки исключительно на старых клиентах.

В марте 2017 года я решил поздравить всех своих клиенток, с которыми поддерживаю хорошие доверительные отношения, с Международным женским днём. Так как их не очень много, решил обзвонить всех лично, а не просто сделать рассылку. Заказывать им особо нечего, но отношения поддерживать стоит, подумал я.

Эффект был суперский. Обычно мы общаемся только по работе, а тут я, ничего не предлагая, просто поздравил их с праздником. Заняло это у меня почти весь день - сделал около 70 звонков, не корысти ради, а со вниманием и человеческим отношением к клиенту.

Однако, я и не предполагал, что такое количество заявок придет именно от этих клиенток. Уже через некоторое время многие из них начали звонить и приходить в офис, чтобы проконсультироваться или заказать у меня что-либо. Некоторые присылали своих знакомых, чтобы те воспользовались моими услугами. Все заказы были намного выше среднего чека.

Работа у меня связана со строительством, а потому есть явно выраженная сезонность. Итак, по итогам сезона я прикинул, что большая часть выручки пришла именно от старых клиентов и составила 3 000 000₽ +.

Найти повод пообщаться с клиентом можно всегда, главное, в этот момент постараться ничего не продавать, а просто напомнить о себе. А они ждать себя не заставят, многие уже в момент общения по телефону расскажут вам о своих ближайших планах, и вы сможете назначить следующий шаг.

Если у кого то есть интересные кейсы, как вы продали больше, чем обычно, присылайте мне в личку, опубликую @komarovdanil
Давайте вместе делиться ценным опытом и помогать друг другу быть лучше.
Всем счастливых клиентов. Открыть/Комментировать

2018-01-19 11:33:13 Так как у нас на канале больше всего предпринимателей, вот вам несколько фишек для отдела продаж.

1. Чат в телеграм.
Ставьте планы на каждый день для своих сотрудников и проверяйте выполнение с помощью чата в телеграм. Так же здесь можно отправлять геолокацию, то есть кто, во сколько, куда пришёл можно проверить удаленно.

2. Тайные покупатели.
Метод старый, но не устаревший. Очень эффективно можно понять сильные и слабые стороны отдела продаж. И стоит это не дорого - около 500₽ в регионах, в зависимости от ниши.

3. «Скорозвон».
Если у вас менеджеры сидят на холодных звонках, установите «Скорозвон», он соединяет только с ответившими клиентами, следовательно продавцу не нужно по полдня слушать бессмысленные гудки в трубке.

4. Конкурсы в отделе продаж.
Можно давать призы сотрудникам за самый большой заказ или за самое большое количество заказов за неделю. Подобная геймификация хорошо разжигает аппетит у менеджеров, ведь деньги не всегда лучшая мотивация.

5. YouTube как канал продаж.
Если собственнику некогда самому заниматься этим, можно выделить сотрудника, который помимо основных обязанностей будет заниматься влогом. Там можно делать обзоры товаров или услуг, которые вы предлагаете, и показывать рабочий процесс компании. Открыть/Комментировать

2018-01-17 10:02:55 MVP (Most Value Player) - самый ценный игрок.
Это термин из спорта.

В бизнесе этими самыми MVP являемся мы с вами, дорогие читатели. Ведь именно менеджеры приносят в фирму деньги и обеспечивают остальной персонал работой. Итак:
Менеджер клиент работа деньги.
Схема работает только при наличии всех звеньев цепи, убери одно, и бизнеса не будет.
Хороший продавец нужен всегда и практически в любом деле. А ведь казалось бы, что такого - ходи, языком чеши. Но те, кто так считают, навряд ли смогут когда-либо «начесать языком», хотя бы одного клиента.

В "Бизнес Молодости" постоянно говорят про то, что начинать путь предпринимателя лучше всего с обучения продажам. Согласен, ведь мы на передовой и приносим прибыль в компанию зачастую из ниоткуда, из холодных звонков и встреч, и, бывает, нам даже маркетинг не нужен.

Желаю спортивного азарта и хороших заказов!

P.S. Давайте познакомимся поближе.
Скажите кто вы по профессии:
Предприниматель
Менеджер
Другая сфера Открыть/Комментировать

2018-01-14 11:45:50 Станьте другом для клиента.

Я имею ввиду не меркантильное отношение к клиенту, а, наоборот, настоящее, неподдельное, дружеское отношение. Это значит рекомендовать товар или услугу так, как вы бы порекомендовали своему хорошему приятелю. Если есть возможность сэкономить деньги для клиента - сделайте это.
В случае продажи товара или услуги по принципу "чем больше, тем лучше", вы получите сделку, но крепкого фундамента взаимоотношений не построите. Напротив, если вы скажете: «Иван Васильевич, вам подойдёт вот эта, более дешевая, комплектация, в которой нет ненужных вам функций...», то этот Иван Васильевич будет бегать ещё месяц по друзьям и знакомым и умолять их купить у вас что-нибудь, так вы в душу ему западёте.

Сейчас в каждом бизнесе все больше растет конкуренция, и выиграет тот, кто думает в долгую, а не пытается урвать сейчас кусок побольше, выиграет отношение, хорошее отношение к людям.

До сих пор в России многие относятся к продавцам как ко впаривальщикам, в отличии от Америки и Европы, где продавец - это человек, который помогает клиенту сделать правильный выбор. Предлагаю называть себя консультантами, это не цепляет слух как «продавец». «Я консультант, я просто проконсультирую, а покупать желтый или красный автомобиль, решаете вы сами»

Резюмирую:

1)относиться к клиенту, как к другу, и он приведёт вам своих друзей.

2) относиться к себе как к консультанту, который помогает сделать правильный выбор, исходя из потребностей клиента. Открыть/Комментировать

2018-01-11 19:50:30 Продающие вопросы.

Часто можно наблюдать, как менеджеры перескакивают с одного этапа продажи на другой. Вот он врывается в кабинет или в телефон потенциального клиента и сразу после приветствия начинает поливать ошарашенного человека....презентацией:)
«Я из фирмы такой-то, мы сто тысяч лет на рынке, наше качество проверяется швейцарцами, а ещё...а ещё...я вам СКИДКУ сделаю!!!
Ну, что - берёте?»
Его уже выгоняют за дверь, но он настоящий продажник и лезет в окно...
Наверняка, вы видели такое?

Однако, мы с вами знаем, что нельзя так просто взять и не выявить потребности клиента :)
И лучший способ это сделать - задавать вопросы. Да не простые вопросы - «сколько отгружать, какие сроки, какого размера???», а продающие вопросы, то есть те, отвечая на которые, клиент продаёт сам себе.
Это вопросы, выковыривающие из клиента всю суть, опираясь на которую, вы сделаете ему предложение, от которого невозможно отказаться.

Интересно?

Вот некоторые из таких вопросов:

- Что для вас важно при выборе?
- Что вы хотите получить в результате?
- Почему вы обратились именно к нам? (если это входящий)
- Что для вас самое важное при покупке?
- А что из этого важного максимально важно?

Услышав ответы на эти вопросы, вы можете сказать: «А мы именно так и работаем, у вас очень хорошие требования к продукту! А ещё мы...», и тут пойдет презентация.

Теперь он ваш. Узнавайте у клиента, как можно больше, и давайте, как можно больше информации, в этом случае не останется пустот и состояния недопонимания с клиентом.

Всем @happyclients Открыть/Комментировать

2018-01-10 17:57:05 Продажи - это лотерея?

«О, тебе повезло, ты продал большую партию...»
Так говорят многие менеджеры, когда их коллега подписал договор с клиентом, и лишь немногие понимают, почему он получил этот заказ.

Речь идёт о 100% сделке, она состоит из пяти условий, необходимых для любой продажи.

1. Потребность. Когда клиент осознаёт, что данный товар или услуга ему нужны.
2. Возможность. Имеет ли клиент финансовую возможность, чтобы приобрести то, что ему предлагают.
3. Лицо, принимающее решение. С тем ли человеком вы общаетесь, кто действительно принимает решение? Если да, то это плюсик к тому, чтобы сделка состоялась.
4. Доверие. Если клиент вам доверяет - хорошо, если же он не проникся личным доверием к продавцу, то сделка не состоится.
5. Прямо сейчас. Для того, чтобы клиент купил, ему необходимо понимать, что он должен купить ваш товар/услугу прямо сейчас и именно у вас.

Только при условии, когда все пять пунктов складываются - продаже быть! Или представьте себе, что клиент хочет купить, осознает, что должен сделать это прямо сейчас, и доверяет вам, но вот финансовой возможности не имеет. Конечно, в таком случае он отложит покупку до лучших времён. Можно ему предложить рассрочку, но не во всех бизнесах это возможно и не всем людям подойдёт.

P.S. Пока писал этот пост, поймал себя на мысли, что для того, чтобы все условия 100% продажи совпали, нужна немалая доля везения!
А вы как считаете продажи - это везение или упорный труд? Открыть/Комментировать

2018-01-06 00:00:55 Как увеличить продажи.

Три действия, и ваши продажи несомненно возрастут.

1. Делайте больше попыток.

К примеру, вы обрабатываете ежедневно 30 лидов и из них у вас в среднем 3 продажи. Увеличив количество лидов до 35, вы неизбежно будете делать ещё одну продажу каждые два дня. Таким образом, при шестидневной рабочей неделе, в месяц вы прибавите 12 продаж.

2. Увеличьте конверсию.

Чтобы улучшить конверсию, нужен комплексный подход.
Напишите скрипты, доработайте их до идеала, заведите CRM систему и обязательно вносите в неё всех клиентов, подготовьте хорошую презентацию, немного подкрутите каждый этап продажи, и конверсия увеличится.

3.Поднимите средний чек.

При неизменной цене на основной продукт, предлагайте дополнительные продукты, это увеличит ваш средний чек. Они, наверняка, есть в каждом бизнесе. К примеру, менеджеры в автосалонах больше всего зарабатывают с дополнительного оборудования, установленного в автомобиле. В Макдональдс, при заказе чизбургера, вам обязательно предложат картошку и колу, и ведь большинство возьмёт, если не все, то хотя бы что-то.

Все гениальное просто. Внедряйте.

И вот ещё одно действие, секретное...
Только никому не говорите - улыбайтесь. Открыть/Комментировать

2018-01-05 22:03:34 ​​Инструменты в продажах. Зачем они нужны?

Под инструментами продаж я понимаю технологии, которые помогают установить контакт с клиентом, открыть сделку, выявить потребности, задавая «продающие» вопросы, сделать презентацию на основе истинных желаний и потребностей клиента, а не просто в воздух, вовремя закрыть сделку, отработать возражения, если таковые появились. Кстати, Сергей Азимов говорит, что в красивой продаже нет возражений - они сняты продавцом ещё до их появления. И правда, если мы выявили потребности, например клиенту важнее всего сроки доставки, тогда мы сделаем презентацию, отталкиваясь от этого, и для возражений не будет почвы.

У каждого профессионала есть свой набор инструментов.
Будь ты хоть дважды красавчиком/красоткой и трижды психологом, готовым разговорить любого(отсылка к посту выше), без знания техник продаж далеко не уедешь. Поэтому вперед – грызть гранит науки!:)

Всем счастливых клиентов. Открыть/Комментировать

2018-01-03 09:15:31 Три кита успешных продаж.

1) Позитивное отношение.

Представьте себе грустного, постоянно всем недовольного, но при этом преуспевающего менеджера. Абсурд, согласитесь?)
Хороший настрой необходим во всем, что касается вашей работы, а если копнуть чуть глубже, то и в принципе во всем. В первую очередь хорошо относиться к себе, затем к клиентам, с уважением; к продукту или услуге, которые вы продаете, понимать их ценность; и, наконец, к месту, где вы работаете.

2) Экспертность.

Тут все просто - чем лучше и глубже вы знаете свой продукт, чем больше тонкостей и нюансов вы понимаете, тем большим профессионалом вы выглядите в глазах ваших клиентов, тем больше они вам доверяют и хотят работать именно с вами.

3) Слушать больше, говорить меньше.

Это прям соль соленая. Многие менеджеры после приветствия так люто начинают махать языком, что клиенту некуда свои две копейки вставить. После таких монологов люди чаще всего благодарят, говорят что подумают, разворачиваются и сваливают, пока им опять не начали зачесывать. А ведь менеджер даже не попробовал узнать, что им вообще было нужно.
Попробуйте побыть психологом, пусть клиент говорит, а вы слушайте. Задавайте наводящие вопросы и опять слушайте, так вы поймете желания и возможности клиента. Говоря продаванским языком «выявите потребности», исходя из которых и сделаете свое уникальное предложение.

Есть еще четвёртый кит, но о нем отдельный, следующий пост. Он называется «инструменты». Открыть/Комментировать

2018-01-02 21:33:27 ​​Его зовут величайшим торговцем времен.
Джон Паттерсон (1844-1922)
Основатель и исполнительный директор National Cash Register Co, (компании, которая выпустила первый кассовый аппарат)

Он еще почти 150 лет назад ввел основные этапы продаж, их было 4:
-вступление
-предложение
-презентация
-закрытие

Также Паттерсон первым ввел тренинги для продавцов и написал пособие, которое называлось "учебник", где четко и по пунктам было прописано, что и на каком этапе сделки говорить продавцу и даже какие при этом применять жесты! Он считал, что продажам можно обучить, и своих продавцов заставлял выучить наизусть весь "учебник", до тех пор держа их на маленьком окладе. Этот способ заставлял менеджеров очень быстро зубрить пособие и вливаться в продажи. Такой подход позволил моментально завоевать рынок кассовых аппаратов и удерживать монополию еще долгое время.

Вот это высказывание о завершении сделки, из его "учебника", мне очень понравилось:
«После того, как вы сделали конкретное предложение и чувствуете уверенность в том, что покупатель понимает ценность аппарата — не спрашивайте о заказе! Действуйте так, как будто будущая покупка – это нечто само собой разумеющееся. Скажите ему: «Мистер Смит, какой цвет аппарата мне заказать?» или «Как быстро Вам понадобится доставка?». Возьмите ваш бланк заказа, заполните его сами и протяните ему ручку со словами: «Мистер Смит, просто подпишите там, где я поставил крестик».

Фирма NCR существует и процветает и по сей день, а принципы продаж Паттерсона легли в основу современного менеджмента. Открыть/Комментировать