Его зовут величайшим торговцем времен. Джон Паттерсон (1844 | Отдел продаж
Его зовут величайшим торговцем времен.
Джон Паттерсон (1844-1922)
Основатель и исполнительный директор National Cash Register Co, (компании, которая выпустила первый кассовый аппарат)
Он еще почти 150 лет назад ввел основные этапы продаж, их было 4:
-вступление
-предложение
-презентация
-закрытие
Также Паттерсон первым ввел тренинги для продавцов и написал пособие, которое называлось "учебник", где четко и по пунктам было прописано, что и на каком этапе сделки говорить продавцу и даже какие при этом применять жесты! Он считал, что продажам можно обучить, и своих продавцов заставлял выучить наизусть весь "учебник", до тех пор держа их на маленьком окладе. Этот способ заставлял менеджеров очень быстро зубрить пособие и вливаться в продажи. Такой подход позволил моментально завоевать рынок кассовых аппаратов и удерживать монополию еще долгое время.
Вот это высказывание о завершении сделки, из его "учебника", мне очень понравилось:
«После того, как вы сделали конкретное предложение и чувствуете уверенность в том, что покупатель понимает ценность аппарата — не спрашивайте о заказе! Действуйте так, как будто будущая покупка – это нечто само собой разумеющееся. Скажите ему: «Мистер Смит, какой цвет аппарата мне заказать?» или «Как быстро Вам понадобится доставка?». Возьмите ваш бланк заказа, заполните его сами и протяните ему ручку со словами: «Мистер Смит, просто подпишите там, где я поставил крестик».
Фирма NCR существует и процветает и по сей день, а принципы продаж Паттерсона легли в основу современного менеджмента.
