Менеджеры по Продажам Работа Вакансии

2022-09-01 18:12:03 Три «да»

Все, наверное, уже слышали о «методе трех да». Безотказный прием, который применяют для получения положительного ответа на самый важный вопрос.
Суть приема, (его, кстати, называют методом Сократа) состоит в том, чтобы получить не менее двух положительных ответов на специальные безальтернативные вопросы, чтобы на третий раз собеседник согласился ответить «да» даже в ситуации, когда не собирался этого делать.
- Папа, ты меня любишь?
- Да, дочка!
- Ты мне подаришь подарок на день рождения?
- Конечно да!
- Ты ведь подаришь мне смартфон?
- Да. Эээ.

Оказывается, данный прием действует не только на психологическом уровне (мы привыкаем говорить «да»), но и на физиологическом. Слово «Да» вызывает гормоны удовольствия, «Нет» - гормоны сопротивления. Сказав несколько раз «да», человек расслабляется и готов на всё…

#конкуренция #переговоры #успех #business #продажи Открыть/Комментировать

2022-09-01 15:12:03 #деньги #образование #обучение #продажи #менеджерпопродажам Открыть/Комментировать

2022-09-01 12:12:03 А вы как считаете Открыть/Комментировать

2022-08-31 18:11:03 Первая работ великих людей

#hr #москва #москвасити #персонал #кадры Открыть/Комментировать

2022-08-31 15:11:03 Что важно сделать для демонстрации товара?

Важно, чтобы то, что вы демонстрируете, работало и/или не было бракованным.
Помните, как Президенту показывали автомобиль, а дверца машины не хотела захлопываться?

Для этого всегда:
- проверяйте исправность (качество) тех товаров, которые возможно будете демонстрировать.

- разберитесь, как, где, что и куда подключается, включается, заводится, открывается, вставляется, нажимается, заряжается.

- подготовьте заранее удлинители, кабели, переходники, проверьте розетки, наличие интернета и любые другие технические приспособления и особенности.

- готовьтесь к тому, что что-то может не сработать и к тому, что вам зададут такой каверзный вопрос, на который вы еще не знаете ответ. Имейте сценарий, как вы будете себя вести и что говорить в таких ситуациях.

#открытьбизнес #образование #россия #новаяпрофессия #возражения Открыть/Комментировать

2022-08-31 12:10:03 45. Ваш сайт должен давать однозначное понимание, почему нужно купить именно ваш товар, именно у вас и именно сейчас.
46. Постоянно учитесь. Узнав что-то новое, тут же применяйте на практике. Сработавшее и принесшее результат включайте в список рабочих методов.
47. Никогда не считайте себя 100% правым
48. Меняйте менталитет. Успешный человек – это прежде всего внутреннее состояние. Внешнее же подтягивается за внутренним.
49. Рискуйте. Не рискуя, не добиться значительных результатов.
50. Любите свое дело. Гордитесь им. Никогда не занимайтесь тем, о чем вам было бы стыдно рассказать своей маме.

#офисныйстиль #рабочиебудни #трудовыебудни #продажник #кадры Открыть/Комментировать

2022-08-31 12:10:03 Топ 50 ГЛАВНЫХ советов для решивших и решившихся!

1. Как можно быстрее оторвите зад от дивана
2. Не бойтесь знакомиться и заводить новые контакты
3. Найдите других предпринимателей и начните с ними общаться
4. Прекратите общение с людьми, которые тянут вас вниз
5. Не бойтесь делать ошибки
6. Будьте всегда открыты новому
7. Не бойтесь проблем
8. Делайте все очень быстро
9. Отделяйте главное от второстепенного
10. Не берите кредиты вначале
11. Надейтесь на лучшее, но будьте готовы к худшему
12. Снижайте издержки
13. Не ищите абсолютно новую идею, работайте с тем, что есть
14. Сначала сумейте продать товар или услугу, и лишь после этого делайте все остальное: арендуйте офис, ищите сотрудников, «вылизывайте» сайт.
15. Отличайтесь – предоставляйте лучший сервис, лучшие условия или лучший товар
16. Станьте специалистом в продажах и маркетинге – это сердце и двигатель любого бизнеса
17. Делегируйте
18. Делайте то, что любите – товар или услуга, к которым вы равнодушны, не приведут вас к успеху
19. Не стремитесь сразу делать на 5 – сделайте сначала на три, убедитесь в своей способности достичь необходимого результата
20. Нанимайте людей, которые лучше вас
21. Не набирайте сотрудников по принципу «друг» или «родственник»
22. Не ставьте во главу угла юридическую регистрацию – первые сделки можно провести и через чужое ООО за процент
23. В то же время не стоит работать вчерную – как только пойдут первые деньги, наведите юридическую и бухгалтерскую чистоту в компании
24. Маниакально отслеживайте и анализируйте эффективность рекламы, не тратьте деньги на то, что не работает
25. Не тяните кота за хвост – если что-то надо сделать, делайте это сразу
26. Не считайте, что вы в состоянии сделать миллион дел одновременно – выделяйте главное, отсеивайте лишнее
27. Офис не является предметом первой необходимости
28. Знайте ваших конкурентов от и до: кто они, каковы их сильные и слабые стороны, где вы лучше них, где не дотягиваете?
29. Не начинайте проект, если теоретическая расчетная прибыль по нему несоизмеримо мала по сравнению с усилиями, которые необходимо затратить
30. Помните, что вы не обязаны работать только там, где живете – благодаря Интернету вам открыта вся Россия, открыт весь мир
31. Убедитесь, что ваш товар нужен людям, что для него уже создан рынок – и сделайте это до того, как вкладывать деньги
32. Оптовый клиент приносит на порядок большую прибыль – а работать с оптом или с розницей, это, как правило, вопрос только вашего мышления
33. Помните, что клиенты не думают так же, как думаете вы. Подчас их мысли похожи на чесание правого уха левой ногой – с вашей точки зрения. Поэтому любую идею необходимо тестировать. Только тест способен показать объективную картинку.
34. Будьте критичны к своим идеям. Не верьте себе, ваш взор затуманен амбициями и вдохновением.
35. Быстро, дешево и качественно – три характеристики, не существующие единовременно. Хорошим специалистам нужно платить хорошие деньги.
36. Если что-то может пойти не так, оно пойдет не так – будьте к этому готовы.
37. После первого успеха обязательно наступает первый провал – так называемая яма. Будьте к этому готовы.
38. Отдыхайте. Пять минут отдыха сегодня способны подарить вам целую неделю без больницы завтра.
39. Не пытайтесь пробивать стену лбом. Ее наверняка можно обойти или найти дверь.
40. Продавать товар по более высокой цене – выгоднее, чем продавать по более низкой. Демпинг – последнее и самое неэффективное средство продвижения.
41. Как бы ни был прекрасен ваш товар, без рекламы он – ничто. Нужно уметь рассказать миру о себе так, чтобы мир вас захотел.
42. Знайте своего клиента лучше чем самого себя: кто он, чем живет, чем дышит, какую музыку слушает, какие журналы читает, куда мечтает поехать в отпуск, по поводу чего комплексует и чем наслаждается.
43. Товар, предназначенный «для всех» не будет продан никому. Сужайте целевую аудиторию. Фокусируйтесь.
44. Серьезнейшим образом относитесь к выбору партнера – этот человек станет для вас ближе, чем собственная жена Открыть/Комментировать

2022-08-30 18:10:03 8) Сэм Уолтон “Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart”
“С самого первого дня существования “Уол-Марта” Сэм Уолтон ясно дал понять, что эти магазины – отнюдь не “Бен Френклин” с низкими ценами на некоторые товары.Он хотел, чтобы эта сеть на самом деле работала по принципу дисконтной торговли, и сказал: “Мы хотим продавать со скидкой все, чем торгуем”.А когда магазины других торговых сетей в округе скидок не предоставляли, он говорил: “Мы давали рекламу о том, что торгуем со скидками, и отдаем себе отчет в своих словах!”.
Так что, торговать всегда приходилось со скидками. Когда приходил какой-то товар, и все остальные в городе продавали его по 25 центов, в ”Уол-Марте” им торговали по 21″.

#москва #успех #работа #продажник #работамечты Открыть/Комментировать

2022-08-30 18:10:03 Полезные книги о торговле

1) Бертил Торекуль “Сага об ИКЕА”
“Философия ИКЕА определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы.Когда нам запрещали покупать ту же мебель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появился свой стиль.Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь остальной мир”.

2) Тони Шей “Доставляя счастье”
“Многие могут подумать, что для интернет-компании странно так много внимания уделять телефонным звонкам, при том что с помощью телефона происходит всего 5% продаж.Действительно, большинство телефонных звонков вообще не связаны с продажами.Но мы обнаружили, что в среднем каждый клиент связывается с нами хотя бы раз в жизни, и нам нужно быть уверенными, что мы использовали эту возможность”.

3) Дж. Дион, Т. Топпинг “Розничная торговля”
“Ловите рыбку, пока она ловится. Применительно к розничной торговле это значит, что расходы на рекламу в определенный период должны быть прямо пропорциональны деловой активности в этот отрезок времени.Если вы планируете добиться увеличения объема продаж на 10%, то это имеет смысл в сезон повышенного спроса, а не в период спада”.

4) Тони Крэм “Классная цена”
“Когда в 2001 г. владельцем теряющего позиции бренда Lacoste стал Роберт Сигел, ему посоветовали снизить цены для стимулирования спроса. Но вместо этого он их поднял, в результате чего цена на мужские сорочки достигла $69, а на женские – $72.”Частью бренда является ценообразование, – сказал он. – Наше качество очень высокое. Низкая цена не отражает качества товара и не позволяет наращивать инвестиции”.

5) Тадао Ямагучи “Путь торговли”
- Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?- Не нравится? – переспросил Учитель.- Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь.
- Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть?
- Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик.
- А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь?
- Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся.
- Тогда решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель.

6) Джон Ф. Лав “О чем молчит БИГМАК?”
“Можно предположить, что Биг-Мак – это плод изощренных маркетинговых исследований. На самом деле все обстояло не так.Во-первых, саму идею McDonald’s позаимствовал у другой сети закусочных.И когда Биг-Мак в 1968 году появился в меню ресторанов, случилось это не благодаря руководству компании, а вопреки ему.
Истинная история о Биг-Маке отражает типичную для Америки ситуацию: руководство начинает шевелиться только когда его силой и пинками подталкивают рядовые сотрудники, а не самодовольные эксперты”.

7) Дж. Фокс “Как делать большие деньги в малом бизнесе”
“Оценивая продукт, учитывайте его стоимость для потребителя. Чтобы пояснить эту мысль, возьмем компанию по производству клеев. Она изобрела клей для склеивания стекла, хрусталя и керамики.В компании начали обсуждать стратегию ценообразования. Сторонники традиционного подхода заявили, что суперклеи продаются за $1,89. Следовательно, клей для стекла должен стоить $1,99.Сторонники определения цены с учетом потребительской ценности считали, что клей должен стоить $9,99. Ведь потребители будут склеивать им не вазочки для желе, а дорогие хрустальные кубки. И в первую очередь они будут думать о стоимости кубка, а не о цене клея.
В споре победили традиционалисты. Клей был выставлен за $1,99 и потерпел фиаско. Потребители не верили, что такой дешевый клей надежен для ремонта антикварных изделий”. Открыть/Комментировать

2022-08-30 15:09:03 Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг

Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.

Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.

Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.

Pain - есть ли у клиента осознанная проблема/боль, которую он хочет решить.
Power - есть ли у вас доступ наиболее заинтересованному сотруднику компании (спонсор) и бюджету.
Vision - имеет ли клиент понимания/видение нашего решения
Value - понимает/видит ли клиент выгоду от предполагаемого решения?
Control - можете ли вы влиять на процесс продаж?
Если говорить о различиях на уровне инструментального подхода, то они есть, но это уже уровень экспертного обсуждения, а это мало кого интересует.
То что их объединяет, это общий методологический/идеологический подход к процессу продаж сложных продуктов, услуг и решений.

Для того что бы начинать продавать, т.е. что бы начинался цикл коммерческой работы в отделе продаж ДО НАЧАЛА процесса продаж должны быть готовы/разработаны ответы на целый ряд вопросов.

По сути это напоминает принцип «шпаргалки» или «домашней заготовки», при этом нужно помнить, что хорошая импровизация готовиться заранее.

Ниже приведённые вопросы это только пример того что должно быть подготовлено в рамках использования методики проектных продаж, причём это не полный список.

Какие задачи/проблемы решает ваш продукт/услуга для клиента?
Как выбрать «контактное лицо» у клиента, которое позволит получить информацию о внутренней ситуации у клиента?
Какую информацию нужно узнать о клиенте, для того что бы его квалифицировать и принять решения о целесообразности дальнейшей работы с ним?
Кого и каким образом затронет ваш продукт/услуга у клиента и как она повлияет на эффективность их текущей работы?
Как определить возможных будущих участников сделки со стороны клиента?
Как для каждого из возможных будущих участников/подготовить ценностное предложение по своему продукту/услуге?
Как подготовить и обосновать своё конкурентное преимущества на основании фактов, а не деклараций?
Чем вы лучше/хуже конкурентов и как вы это можете доказать/обосновать в глазах клиента?
Как и каким образом и через кого можно лоббировать свои интересы в рамках сделки?
Как и каким образом подготовиться к финальным переговорам?
Как подготовить отстройку от конкурентов на стадии решающих переговоров?
Какое количество сценариев переговоров нужно готовить заранее и т.д.?
Нужно подчеркнуть, что качество подготовленной информации является ключевым фактором эффективности, а точнее результативности процесса продаж сложных продуктов/услуг.

Перечень вопросов можно значительно расширить и продолжить, но ответы на эти вопросы уже должны быть готовы до начала работы по сделкам. Поэтому требуется использование как специалиста по маркетингу, так и технического эксперта на этапе подготовки.

#воронкапродаж #автоворонкапродаж #автоворонка #бм #бизнесмолодость Открыть/Комментировать