Когда кажется, что в компании уже все есть,как расти дальше ? | Без авралов | Растим прибыль без съедающей операционки
Когда кажется, что в компании уже все есть,как расти дальше ?
Примерно каждый пятый собственник или руководитель на моей консультации или программе по построению системных продаж приходит с запросом на какие-то новые секретные фишки! Что-то такое, чего на рынке никому не известно и потому сразу даст конкурентное преимущество.
Пару лет назад я поняла, что стремление получить что-то секретное связано с тем, что компании считают,что все остальное они уже применили если не на 100%,то на 80% точно. А дальше то развиваться как-то надо!
И реально, когда начинаешь разбирать такую компанию вот в ней и орг.структура и какие-то регламенты и какие-то скрипты, вот вроде и аналитика какая-то есть. Из далека кажется что есть каждый блок. Но в бизнесе, как и в жизни - Дьявол кроется в деталях. Очень опасно думать, что у тебя все есть и на крутом уровне-это первое что ограничивает ваш рост.
Из практики:
Вот есть компания по оптовым поставкам. Маркетинг гонит лиды на первый уровень менеджеров задача которых - отквалифицировать клиента. Если клиент квал, то закрыть клиента на встречу. Дальше встречу проводят более опытные менеджеры и их задача закрыть клиента.
Первый шаг для того, чтобы лучше понять процесс- узнать что является продуктом каждого этапа этого процесса. Какой ценный конечный(ЦКП) продукт у каждого подразделения и роли в компании? ЦКП - это по сути то, за что компания хотела бы платить. Цель компании сделать так, чтобы ЦКП было как можно больше и дешевле. Без ЦКП понять что делать невозможно. И вы можете сказать: ”Марин, но ведь каждый знает за что ему платят,это же очевидно!”. Было бы классно, но частенько, это не так. )Вот в таких очевидных местах и находятся сильные точки роста.
Возвращаясь к кейсу. Менеджеры первого уровня считали, что им платят за назначенные встречи. А менеджеры по встречам считали, что они отвечают за крутое проведение встречи и дальнейшую продажу. А кто из них должен клиента до встречи довести? И вот в этом месте каждый делал как придется. Когда за менеджерами первого уровня закрепили ЦКП - доведение до встречи, то количество проведенных встреч увеличились почти на ЧЕТВЕРТЬ. Потому что, чтобы сотрудник попадал в цель ему ее надо дать!
С отделом маркетинга была похожая ситуация. Они целили в количество лидов по нужной цене. Поэтому они гребли всех подряд, лишь бы звонили. Но зачем компании обрабатывать весь этот слабо целевой трафик? Компании нужны целевые клиенты с конкретными характеристиками. Вот ЦКП который хочет видеть компания от маркетинга. Лучше 3 клиента по 1000р, которые понимают задачу и имеют возможность ее решить,чем 10 клиентов по 300р, у которых и желания нет и финансов. В итоге цена продажи в первом случае будет меньше, а свободного времени на качественные продажи у отдела продаж станет больше.
Если хотите систематизировать Ваш бизнеса, но не знаете с чего начать, то начните с определения ЦКП! Очень может быть, что Вы узнаете много нового о том, как команда видит свои задачи на самом деле.
Желаю Вам быть открытыми новому! Именно там от нас прячутся крутые возможности
