Белый маяк

2023-04-12 14:54:08 Как использовать психологию в ценах? Вот шпаргалка с готовыми советами. Надеюсь, что будет полезно. Открыть/Комментировать

2023-03-31 12:17:12 Когда лучше округлять цены, а когда нет

С помощью правильного изменения цены вы можете влиять на восприятие вашего предложения. Сегодня выводы сразу из двух исследований, которые помогут разобраться с вопросом округления цен.

Исследования:

- В первом исследовании люди сказали, что они на 30,2% чаще покупают бутылку шампанского (гедонистический, эмоциональный продукт), когда оно стоит 40 долларов по сравнению с 40,28 долларов.
- А также оценили камеру Canon на 14,3% выше, если бы покупали ее для проекта (рациональная цель) за 101,53 доллара по сравнению со 100 долларами. Эффект был обратным, если они покупали камеру, чтобы поехать в отпуск.
- В другом исследовании о ценах на дорогие товары: для покупателей-любителей (например, для тех, кто покупает жилье впервые) эффект точной цены кажется линейным и «бесконечным». То есть чем точнее цена, тем больше они готовы платить. А для экспертов эффект будет обратным (если только вы не покажете конкретного обоснования точной цены, например дефекта).

Как это работает:

- Округленные числа встречаются в нашей жизни чаще, поэтому нам легче обрабатывать их в уме, что увеличивает вероятность того, что мы будем использовать при покупке эмоциональных товаров
- Неокругленные числа труднее обрабатывать, но они кажутся более рациональными, как будто они больше основаны на фактах. Мы предполагаем, что точная цена рассчитана по какой-то причине – за этим должен был стоять экспертный расчет.
- Когда цена соответствует нашему восприятию (эмоциональному или рациональному), то наше суждение о товаре «кажется правильным». И это суждение усиливается: хорошее становится отличным, а плохое становится ужасным.

Что можно сделать:

- Когда люди покупают, основываясь на чувствах (например, гедонистические продукты: еда, мода, посещение SPA), используйте круглые цены (например, 15 евро, 200 долларов).
- Когда люди покупают по рациональным причинам (например, утилитарные товары, такие как стиральная машина, бизнес-услуги), используйте неокругленные цены (например, 15,95 евро, 229,50 долларов США).
- А при продаже дорогих товаров (например подержанного авто или квартиры) используйте не округленную (980 000), а точную цену (981 200 или даже 981 218,37). Но только если вы можете достоверно ее обосновать (например, квартиру оценил эксперт). Этот прием сработает только для покупателей любителей, а на экспертов – нет. Эксперта могут убедить конкретные факты, влияющие на цену.

Источники: 1, 2

Исследования: 1, 2

Читайте этот и другие посты на сайте

когда я вижу реакции на пост
когда вижу репосты Открыть/Комментировать

2023-03-28 10:42:30 Предвзятость восприятия труда для повышения воспринимаемой ценности продукта

Представьте, что вы заходите в крутой ресторан и заказываете у официанта дорогое блюдо. И вам приносят его через 15 секунд. Или вы импортируете в CRM 287 тыс. контактов и мгновенно получаете на странице ответ, что импорт завершен. Выглядит подозрительно!

С другой стороны вы наверняка слышали частый совет для оптимизации скорости сайта для повышения конверсии. Это работает, но есть случаи, когда вы можете (или должны) нарушать этот принцип.

Мы ценим тяжелую работу, поэтому, если вы расскажете или покажете, что приложили много усилий для клиента – то он ощутит больше ценности, даже если он потратит при этом больше времени и ему придется ждать.

Исследование

В исследовании 2011 года два профессора Гарварда решили изучить, как время ожидания и демонстрация приложенных усилий могут повлиять на восприятие потребителями ценности. Например, может ли ресурс о путешествиях повысить воспринимаемую ценность их продукта за счет увеличения времени загрузки страницы с отображением различных сайтов, с которых он собирал данные для составления маршрута.

Чтобы проверить это они разделили участников на 3 группы:

- первой группе показывали почти мгновенную загрузку страницы с результатами маршрутов и ценами

- вторая видела индикатор выполнения с 6 вариантами временной задержки (10, 20, 30, 40, 50 или 60 секунд)

- а третья группа тоже видела выдачу с теми же вариантами задержки по времени, но кроме индикатора выполнения им показывали симуляцию перебора рейсов из разных сайтов

Результаты показали, что третий вариант, когда работа сайта “прозрачна” для пользователя – самый лучший (см. график 1 в комментариях). Вопреки распространенному мнению, это даже лучше, чем мгновенные результаты!
Но в “слепом” состоянии, когда участникам просто показывали индикатор выполнения, воспринимаемая ценность, казалось, резко уменьшалась со временем.

В следующем эксперименте участникам дали выбор между тремя вариантами: мгновенной работой, ожиданием (30 и 60 сек.) и ожиданием (30 и 60 сек.) с “прозрачностью” (см. график 2 в комментариях).

Вывод: даже когда клиентам предоставляется мгновенный пользовательский опыт, они могут предпочитать использовать услугу с более длительным временем ожидания, но только тогда, когда работа, выполняемая сервисом, становится осязаемой благодаря "операционной прозрачности".

Как это работает

- "Прозрачное" замедление показывает более высокий уровень усилий, который ваш продукт делает для пользователя
- Даже искусственная задержка, может повысить доверие потребителей к предложениям, потому что они связывают дополнительное время с вашими дополнительными усилиями.

Что можно сделать

1. Операционная прозрачность важнее скорости загрузки страницы. Пусть загрузка будет ощутимой (вы даже можете создать её искусственно)
2. Покажите в деталях что продукт делает для пользователя, как он работает внутри. Индикатора выполнения или прогресс-бара недостаточно (смотрите пример работы эффекта на kayak.com и на Авиасейлс)
3. Также вы можете использовать текстовые объяснения о сложных процессах работы на всех этапах взаимодействия с вашим продуктом или даже в маркетинге

Ограничения

1. Обратите внимание, что это исследование 2011 года. Ожидания клиентов от скорости работы цифровых продуктов могли измениться. Хотя kayak.com и Авиасейлс прямо сейчас использует этот эффект.
2. Применяйте этот эффект для кейсов где “под капотом” приложения/сайта выполняется “сложная” работа (или там, где вы можете её продемонстрировать как “сложную”).

Источник

Примеры эффекта (kayak.com и Авиасейлс)

Исследование

Кейс growth.design

Читайте этот и другие посты на сайте

я потратил более 3 часов на поиск всех источников и написание этой статьи. Это стоит того, чтобы поставить или поделиться постом с другом? Открыть/Комментировать

2023-03-26 11:17:21 Белый маяк pinned «Привет! Меня зовут Анатолий Внук-Карпов. Я нахожу для вас интересные статьи, исследования и разъяснения в e-mail рассылках, блогах и сайтах, перевожу на понятный язык! 1. Все исследования доступны на сайте "Белый маяк" 2. Если у вас есть идея для поста…» Открыть/Комментировать

2023-03-24 14:33:50 Спокойствие и безопасность для молодых – возможности для вашего бренда

В прошлом молодое поколение обычно ассоциировалось с громкой музыкой, рискованным поведением и кратковременной концентрацией внимания. Это исследование бросает вызов этим стереотипам и показывает нам, что представители поколения Z просто пытаются справиться со стрессом в своей жизни — как и все остальные. Они хотят безопасности и спокойствия. А вы можете это использовать.

Исследование:

- Опрос Ipsos (от имени YouTube) 2022 года, в котором приняли участие 5722 респондентов поколения в возрасте от 18 до 24 лет, показывает, что 83% из них используют YouTube для просмотра успокаивающего контента, который помогает им расслабиться.
- Основным видео здесь является ASMR, которые существуют уже много лет (стал трендом еще в 2016) и продолжают оставаться одним из самых просматриваемых форматов в этой категории.
- Для представителей поколения Z (18-24) YouTube является основным местом для путешествий: 90 % говорят, что они смотрели видео, которое помогло им оказаться в другом месте.
- К другим популярным формам успокаивающего контента относятся фильмы о природе, разные сборники с эстетикой и «странные но приятные» видеоклипы.
- Кроме того, 82% представителей поколения Z использовали YouTube для просмотра контента, чтобы испытать ностальгию.

Как это работает:

- Поколения Z слишком хорошо знакома с напряжением и беспокойством, ведь они росли в разгар пандемии и споров о климатической ситуации, экономических кризисов, (а также санкций и военных кризисов, если говорить про Россию, Украину и другие страны СНГ)
- По этим и другим причинам у молодого поколения часто возникает стресс, депрессия, тревожность и прочие последствия
- Именно поэтому большая часть из них ищет разные способы для успокоения и чувства безопасности.
- Так, например ASMR-видео уже начали изучать исследователи, выяснив, что просмотр увеличивает приятное эмоциональное состояние, снижает частоту сердечных сокращений и может иметь терапевтические преимущества для психического и физического здоровья.

Что можно сделать:

- Поколение Z (18-24) недавно стало самым многочисленным поколением в мире, составив почти треть населения мира и теперь, надеюсь, вы посмотрите по другому на свое позиционирование и коммуникацию с ними.
- Если вы хотите наладить связь со своими молодыми клиентами, убедитесь, что они чувствуют себя в безопасности, когда вы им что-то пытаетесь донести.
- Используйте собственный контент или обращайтесь к популярным создателям “успокаивающего” контента.


Источник

Исследование (The Culture & Trends Report 2022)

Исследование (ASMR)

Читайте этот и другие посты на сайте

лайк, кто смотрел ютуб, чтоб справиться со стрессом Репост, если это было ASMR-видео Открыть/Комментировать

2023-03-21 10:19:36 Эффект оплошности

Вам предстоит выступление, важная встреча с крупным заказчиком, или собеседование на новую должность? Боитесь, что вы неидеальны или что можете где-то ошибиться и это негативно повлияет на мнение о вас? Скорее всего вы заблуждаетесь. Небольшие оплошности могут вам помочь, так как “все мы живые люди”.

Исследование

В 1966 году Эллиот Аронсон с Беном Уиллерманом и Джоанной Флойд провели следующий эксперимент. Студентам предлагалось прослушать запись интервью с кандидатом в команду на участие в популярной телевикторине. Испытуемым предлагали один из четырёх вариантов интервью:

- с человеком «близким к совершенству» (отвечал на вопросы викторины с точностью 92%);
- с человеком «близким к совершенству», но совершившим грубую ошибку;
- с посредственным человеком (отвечал на вопросы викторины с точностью 30%);
- с посредственным человеком, совершившим грубую ошибку.
Оплошность в эксперименте была организована следующим образом: на плёнке были слышны шум, звуки отодвигаемого стула и, наконец, доносился голос кандидата: «О Боже, я пролил кофе на новый костюм!».

В результате наиболее привлекательным был назван человек с превосходными способностями, но совершивший ошибку (30,2); наименее привлекательным был назван «посредственный» человек, совершивший ту же ошибку (-2,5).
«Безошибочное совершенство» (20,8) и «безошибочная посредственность» (17,8) заняли второе и третье места соответственно.

Результаты этого исследования подтверждают и современные кейсы. Вот самый громкий пример последних лет.

На всем известной неудачной презентации Cybertruck, Илон Маск сказал, что стекла машины пуленепробиваемые, но они разбились. Дважды. Продажи при этом не упали. В течение одной недели после презентации было забронировано 250 000 Cybertruck (а позже они выпустили серию футболок об этом, превратив эту историю в мем).

Как это работает

- Людям нравится покупать у людей. А сами люди далеки от совершенства.
- Хотя они могут этого не осознавать, ваши клиенты могут предпочесть недостатки совершенству.
- Это работает и для людей и для некоторых продуктов (например, 66% участников исследования Zenith Media предпочли овсяное печенье с неровными краями)

Что можно сделать

- не бойтесь совершать небольшие ошибки, опечатки, оговорки или другие промахи – это нормально
- сделайте ваш бренд более человечным (а кто-то вообще делает полностью прозрачные компании)
- найдите небольшой недостаток, который можно использовать в маркетинге (или говорите, кому точно не подойдет ваш продукт)
- не стоит гнаться за максимальным рейтингом в отзывах (пост: 4,3 звезды продают лучше, чем 4,9)

Тем не менее, есть разница между небольшими несовершенствами и некомпетентностью или грубыми ошибками. Не переусердствуйте.

Источник

Исследование

Читайте этот и другие посты на сайте

лайк - если у тебя был когда-то фейл; репост - если он тебе не помешал добиться цели Открыть/Комментировать

2023-03-17 10:43:59 Качество звука влияет на восприятие эксперта

Когда качество звука высокое, люди оценивают контент как более качественный и важный. А также считают говорящего более умным, компетентным и симпатичным.

Исследования:

- В ходе эксперимента люди оценили выступление физика на научной конференции на 19.3% лучше когда они слушали его в высоком качестве по сравнению со слегка искаженным звуком, подверженным эху

- Результаты были похожи в экспериментах, где исследователи протестировали одно и тоже интервью с высоким качеством звука и с имитацией плохой телефонной линии (но все же с полностью понятными словами)

Почему это работает

Сообщения, которые трудно обработать, менее убедительны:
- Мы задумываемся о том, насколько сообщение верно, если оно написано трудночитаемым шрифтом (например, желтый шрифт на белой странице)
- Меньше верим кому-то с непонятным акцентом или труднопроизносимым именем
- Не считаем автора умным, если его почерк трудно понять или он использует необычные слова
- Поскольку мы связываем сообщение с посланником (в данном случае с говорящим человеком), трудное для понимания сообщение также снижает впечатление о нем

Ограничения

- Эксперименты не проверяли эффект в бизнес-контексте (например, продавец использует Zoom, когда у него много фонового шума)
- Тем не менее, для этого эффекта есть прочная основа, поэтому почти наверняка аналогичные эффекты будут обнаружены и в других ситуациях

Что можно сделать

Убедитесь, что ваш звук высокого качества во время звонков, онлайн-встреч, интервью, подкастов или любой другой записи голоса. Например, во время презентации в Zoom:

- Используйте высококачественный микрофон
- Используйте качественное интернет-соединение
- Минимизируйте фоновый шум
- Если вы находитесь в ситуации, когда вы не можете контролировать качество звука (например, у вас плохое соединение), то упомяните об этом. Так вы снимите негатив по отношению к вам.

Источник

Исследование

Читайте этот и другие посты на сайте

Вау!! Вот это красава! Лайк поставил! А другу эту полезняшку отправил? Открыть/Комментировать

2023-03-14 11:36:56 Покажите что вы небольшая компания

Люди оценят ваши продукты как более качественные и с большей вероятностью купят у вас при выполнении следующей рекомендации:

- Если ваш продукт воспринимается как низкотехнологичный (например, мебель, агентство недвижимости, домашние травяные средства для здоровья, услуги копирайтера), то покажите, что ваша компания маленькая (или даже что вы один)
- Если ваш продукт воспринимается как высокотехнологичный (смартфон, сложные ИТ-системы, медицинские технологии, генератор ИИ-контента), то подчеркните и расскажите людям, что ваша компания большая.

Исследования:

В рамках серии из 10 экспериментов:

1) Людей просили выбрать между продуктом, производимым либо небольшой компанией (25 сотрудников, доход 8 млн долларов), либо крупной (9000 сотрудников, доход 3,5 млрд долларов).
В результате:
– 67,4% выбрали маленькую компанию, когда продуктом была капельная кофеварка (низкотехнологичная)
– 34,3% выбрали маленькую компанию, когда продуктом была умная кофеварка (высокотехнологичная)

2) Анализ Net Promoter Score (NPS) 480 компаний из списка Fortune 500 показал, что:
– Небольшие компании имеют более высокие показатели NPS, когда их продукты являются низкотехнологичными.
– Крупные компании имеют более высокие показатели NPS, когда их продукты являются высокотехнологичными.

3) Эффект ослабевает или исчезает, если люди узнают (например из обзора), что сотрудники небольшой компании не мотивированы или что крупная компания недостаточно инвестирует в исследования и разработки.

Почему это работает:

1) Мы считаем, что сотрудники небольших компаний более мотивированы.
Такие стереотипы, как «голодный художник» или «я бросил работу в компании, чтобы заниматься любимым делом», заставляют нас думать, что люди, увлеченные своим делом, скорее будут работать в малом бизнесе, чем в крупном.
Если работники увлечены своей работой, это должно означать, что продукция, которую они производят, более высокого качества (например, более красивая ваза для цветов ручной работы, больше внимания к клиенту).
Это убеждение влияет на наш выбор, но оно не обязательно верно. Например, исследователи провели анализ 40 компаний из списка Fortune 500 и не обнаружили связи между размером компании и целеустремленностью сотрудников.

2) Мы также считаем, что у крупных компаний больше финансовых ресурсов для инвестиций в исследования и разработки (НИОКР). Мы знаем, что качество многих продуктов зависит от того, сколько инвестиций вложено в исследования и разработки при их разработке.
Конечно, качественные инновации связаны не только с деньгами, потраченными на исследования и разработку, но мы используем их в качестве косвенного показателя.

3) Для большинства продуктов мы считаем мотивацию сотрудников более важной при оценке их качества.
Но для высокотехнологичных продуктов, мы считаем, что финансовые вложения в исследования и разработки более важны для оценки их качества.

Что можно сделать:

1) Если размер вашей компании соответствует типам продуктов, которые вы производите, подчеркните свой размер, например: упомяните на своем сайте или на упаковке продукта, насколько вы велики или малы. Используйте отзывы сотрудников, которые подчеркивают либо то, насколько мала и увлечена ваша команда (для низких технологий), либо сколько ресурсов вы вкладываете в исследования и разработки (для высоких технологий). Сравните себя с размером ваших конкурентов (мы не производим массово, наша небольшая команда изготавливает каждый продукт вручную).

2) Если размер вашей компании не совпадает:
– Если вы крупная, но низкотехнологичная компания, расскажите о ваших технологических аспектах, связанных с производством вашей продукции (например, технологии точного производства), или опишите, насколько увлечены ваши сотрудники.
– Если вы небольшая, но высокотехнологичная компания, вы можете описать бюджет, который вы инвестируете в исследования как большой, например по сравнению с вашим общим доходом.

Источник

Исследование

Читайте этот и другие посты на сайте

Кто поставил лайк - тот котик. А кто переслал пост другу - тому тортик Открыть/Комментировать

2023-03-10 12:20:50 Как подтолкнуть Freemium пользователей к покупке

Исследования показали, что бесплатные пользователи в модели freemium стоят на 15-25% больше, чем платные клиенты, при этом 65% этой ценности приходится на рефералов и создаваемый ими “сарафан”. Тем не менее, только от 2% до 5% бесплатных пользователей обычно переходят на платный вариант (бывает больше, если рынок нишевый или небольшой).
Один из способов поднять эту конверсию – создать дополнительный тарифный план.

В условно-бесплатной бизнес-модели с одной бесплатной версией и одной платной премиальной версией продажи платной версии можно увеличить, добавив вторую премиальную версию с определенными характеристиками.

Исследования:

Исследователи проводили эксперименты на сайте National Academy Press. Сайт предлагает варианты: либо freemium бесплатно прочитать книгу в формате PDF, либо купить версию в мягкой обложке.

Они протестировали два типа дополнительных платных опций:

1) Книга в твердом переплете
Более “качественная” и “надежная” платная версия
Цена намного выше, от 160% до 790% во сравнению с версией книги в мягкой обложке.
Продано всего несколько копий, но книга в мягкой обложке превратилась в «средний» вариант.
Конверсия для книги в мягкой обложке выросла на 16,2%

2) Формат “электронная книга”
Качество выше, чем у бесплатного PDF, потому что его легко перенести, например, на Kindle, но вариант не так хорош, как книга в мягкой обложке.
Наиболее эффективен, когда цена близка к версии в мягкой обложке (70–80% от цены)
Продали на небольшую, но значительную сумму, но сделали вариант в мягкой обложке более привлекательным.
Продажи книги в мягкой обложке выросли на 22,6%

Основываясь на этом исследовании, The National Academies Press теперь использует электронные книги для увеличения продаж книг в мягкой обложке. А потенциальные покупатели думают: «С тем же успехом я мог бы купить книгу в мягкой обложке, ведь она лишь немного дороже».

Почему это работает

Дополнительная платная опция может увеличить продажи за счет двух хорошо известных возможных эффектов:

- Эффект компромисса: мы с большей вероятностью выберем «средний вариант» (в данном случае — книгу в мягкой обложке после появления более дорогой твердой обложки)

- Эффект притяжения: наличие «доминирующего варианта», который близок по цене, но далеко не так хорош, повышает вероятность того, что мы выберем «доминирующий вариант» (в данном случае книгу в мягкой обложке).

Ограничения

- Неясно, что произойдет, если мы добавим обе дополнительные платные опции (по высокой цене и по цене чуть ниже). Например, продажи могут увеличиться за счет большего разнообразия, которое с большей вероятностью будет соответствовать потребностям людей, или могут упасть из-за чрезмерного выбора.

- Основываясь на данных эффектах, исследователи ожидают, что результаты могут быть широко применены к большинству фримиум-компаний (например, новости, SaaS, потоковая передача музыки). Однако исследование было сосредоточено на одной компании и ситуации, что ослабляет это ожидание.

Источник

Исследование (продажа книг)

Исследование (Designing Freemium)

Исследование (эффект компромисса)

Исследования (эффект притяжения)

Дополнительно (кейс от growth.design)

Читайте этот и другие посты на сайте

Поставьте реакцию, если понравилось! Перешлите друзьям, если было полезно! Открыть/Комментировать

2023-03-07 12:13:54 Наука сенсорного маркетинга

Почему вино вкуснее в винном бокале, чем в стакане с водой? Почему реклама с изображением торта привлекает больше внимания, если вилка расположена справа от торта? Почему запах корицы заставляет грелку работать лучше?

Чувства усиливают друг друга, когда они каким-то образом совпадают. Поскольку корица подразумевает тепло, она может повысить привлекательность и очевидную эффективность грелки.
Такие влияния неуловимы — и именно поэтому они так сильны. Потребители не воспринимают их как маркетинговые сообщения и поэтому не реагируют обычным сопротивлением как на рекламу и другие промо-акции.

Исследования:

- Насыщение карандашей необычным ароматом масла чайного дерева значительно увеличивает способность испытуемых запоминать марку карандашей и другие детали.
В то время как у тех, кому давали карандаши без запаха, через две недели количество информации, которую они могли вспомнить, снизилось на 73%, у испытуемых, которым давали карандаши с ароматом чайного дерева, снижение составило всего 8%.

- Люди, которые недолго держали в руках теплый напиток, с большей вероятностью, думали, что незнакомец дружелюбен, чем люди, подержавшие холодный напиток

- Результаты трех лабораторных экспериментов показывают что высокие (по сравнению с низкими) температуры располагают потребителей к мнению других людей в качестве основы для предпочтений продуктов, прогнозов цен на акции и ставок.
Например, в одном из экспериментов этот эффект был подтвержден при анализе поведения ставок на ипподроме за трехлетний период. Ставки с большей вероятностью сходились на «фаворите» (то есть на варианте, одобренном большинством), когда температура была высокой.

Почему это работает:

- Наши телесные ощущения помогают нам принимать решения без нашего осознания

- Например, «Теплота» — самая сильная черта личности в социальных отношениях. Важность теплого физического контакта обусловлена опытом в младенчестве, который важен и для здоровых отношений во взрослой жизни. Интересно, что недавние исследования указывают на участие островковой доли мозга в обработке информации как о физической температуре, так и о межличностной теплоте (доверии).

- А эффекты памяти напрямую обусловлены количеством ассоциаций, связанных с продуктом, например с ароматом (или другими чувствами)

Что можно сделать:
Используйте эти примеры для вдохновения!

1. Например, Hershey’s давно осознал, что тактильное удовольствие, которое люди получают, разворачивая фольгу шоколадки Kiss, превращает обычный кусочек шоколада в особый опыт

2. Dunkin’ Donuts в Южной Корее совместила в рекламе в автобусах звуковую рекламу компании с распылением аромата кофе. Так они увеличили посещаемость торговых точек рядом с автобусными остановками на 16%, а продажи в этих торговых точках — на 29%

3. BMW в своей модели M5 2014 года передает и усиливает звуки двигателя через автомобильные динамики, даже когда аудиосистема выключена, чтобы подчеркнуть спортивный настрой авто

Источник

Исследование

Исследование

Исследование

Читайте этот и другие посты на сайте

Поставьте реакцию, если понравилось! Перешлите друзьям, если было полезно! Открыть/Комментировать