2021-03-11 15:13:37
Модель продаж «товары по подписке» в России обрела второе дыхание. Уточним, что речь идет именно о товарах, а не о сервисах, подписка на которые стала уже привычной, особенно в онлайне. Разбираемся, как это работает, в каких странах и что происходит в этом сегменте в нашей стране.
Как это работает
1. Человек покупает подписку на определенные товары на конкретный промежуток времени – полгода, год и т.д.
2. Затем производит предварительную оплату за все заказанное на весь период. Иногда в несколько платежей, но в ограниченный промежуток времени.
3. Далее определяется периодичность доставки товара по подписке – раз в неделю, раз в месяц и т.д.
Главные плюсы для клиента: удобство (не надо помнить, когда пополнять запасы) и более низкая цена (за счет количества заказанного и предоплаты).
Главные плюсы для бизнеса: получив клиента, компания не должна бороться за каждую его следующую покупку. Ритейлер может сконцентрироваться на качестве услуг и привлечении новых потребителей. Ретеншн на высоте, платежи поступают регулярно.
Пионерами в subscription commerce стали несколько стартапов в США, которые организовали
ежемесячную доставку женских прокладок в начале 2010-х годов. Стабильная необходимость в таких товарах подала предпринимателям идею – предложить клиентам оформить подписку на год с фиксированной ставкой и доставкой. За прокладками последовали мужские бритвы, затем – косметика для мужчин и женщин.
Рассмотрим современные американские кейсы:
Amazon: «Стань героем свой семьи: сэкономь время и деньги при использовании Subscribe&Save»
Моделью Amazon пользуются десятки миллионов человек. Если за месяц на один адрес доставляется более пяти товаров, то дополнительная скидка достигает 15%. Доставка бесплатная.
Но есть нюанс: цена на товар не фиксируется, каждый раз клиент платит актуальную на данный момент цену. За 10 дней до доставки приходит письмо-напоминание. Если человека не устраивает текущая цена, он может отменить или перенести заказ. Но американцы не вдаются в такие детали, мало того – постоянно добавляют в подписку новые товары.
Модель Amazon хорошо подходит для большинства товаров с регулярным и предсказуемым уровнем использования – например, для бутилированной воды, стирального порошка, средств для бритья и т.д. Если же дело касается продукции спонтанного спроса или разовых покупок, нужен другой подход.
Causebox и FabFitFun: для любителей сюрпризов
Более миллиона женщин в США пользуются этими сервисами. Модель работает как подписка на бокс-сюрприз, в котором клиент находит разные симпатичные вещи: косметику, аксессуары, домашний декор и другие неожиданные товары. Клиенты в соцсетях рассказывают, что ждут доставки так же, как в детстве ожидали рождественские подарки.
У сервиса полная свобода, что включить в следующую доставку. Поэтому создатели бизнеса ищут товары с максимальными скидками момент. Интересно, что у компаний нет и обязательства предоставить одно и то же всем покупателям – состав бокса может варьироваться.
Есть и рациональный фактор. Сервис заверяет, что полная стоимость бокса составляет более 200$, но покупателю нужно заплатить всего 49,9$, поскольку представители сервиса договорились об очень хороших ценах за счет объема закупки.
Начиная с 2013 года,
американский рынок доставки товаров по подписке рос на 100% ежегодно. И до пандемии около 70% всех компаний, работающих по такой модели, находились в Америке. Как изменилась ситуация и что происходит в России – читайте в следующем материале «Свободной кассы».
17.2K views12:13
С
