2022-07-18 15:16:15
#кризисное
#global #growth #запуск_продукта
Как «Не школа» выходила на рынок Бразилии
Некоторое время назад было с интервью с Таней Бибик, основательницы «Не школы». Оно получилось бомбическим, но со звуком опять беда. Поэтому после нескольких часов мучений я решила просто выложить подробный текст, ловите:
«Не школа» — это обучение игре на барабанах, вокал и гитара. Им 6,5 лет, работают по франшизе, в России и странах СНГ 160 точек для взрослых и только-только открыли для детей. Выручка сети — 1млрд в год.
Аудитория — обычные люди, от банкиров до продавцов из пятерочки. Курс полгода, после чего выпускники играют свою любимую песню на сцене в клубе.
Выходить в другие страны планировали и раньше, так как в России и СНГ открывают по 1 школе в городе, предел — около 600 школ. Изучали рынок США, но отговорил Федор Овчинников. По его совету решили поработать еще на российском рынке: открыли, кроме барабанов, вокал/гитару/детское направление.
С 24 февраля многие знакомые начали выходить на Индию и Латинскую Америку. Рынок похож и с большим количеством населения, что важно, чтобы открыть много школ.
В Бразилию решили лететь спонтанно. Заложили себе 4 дня на запуск открытых уроков.
В первый день запустили трафик и сделали 100 лидов, нашли преподавателей по каналам «русские в Бразилии», «англичане в Бразилии» и так далее, нашли говорящую на португальском и русском девушку, которая будет обзванивать лиды. Решили, что процессы построены.
Уже вечером на обзвоне начались первые проблемы: лиды бросали трубки, говорили, что не оставляли заявку. Из 100 лидов 2 человека поставили на бесплатный пробный урок.
Подключили сразу 8 таргетологов за ночь с разными гипотезами, на готове стояли 3 промоутера с листовками, но это не понадобилось.
Во вторник девочка, отвечавшая за обзвоны, не вышла на работу, и через 3 часа написала, что у нее «были дела». Оказалось, в Бразилии нормально на 2-3 часа опаздывать: то же самое происходило с преподавателями.
Наконец, в пятницу удалось запустить 1й пробный урок (на котором был один человек и не купил). В субботу сделали еще 2 пробных урока и получили первую продажу.
За 2 месяца отучили когорту учеников по ускоренной программе. Заработали первую выручку, увидели стандартное количество отвалов, через боль узнали местные особенности:
Особенности работы в Бразилии Безответственность и клиентов, и работников.
Договоренность ничего не значит. В скрипте в России просят «быть обязательно, вас ждет преподаватель и другие ученики», в Бразилии это не работало. Зато выяснилось, что если в Бразилии сказать что будет вечеринка , то приходят все и вовремя, доходимость увеличилась. Работников же приходится контролировать, чтобы просто вышли на работу.
Мало готовы работать.
Стандартная смена — 12 часов, но продажник не готов работать больше 6-ти, преподавателям тяжело проводить больше 1-го пробного урока, когда надо 4 подряд. Приходится очень уговаривать
Зато отлично отрабатывают возражения и легко относятся к продажам, спрашивают деньги с клиента. Преподаватели легко продавали курс, конверсия была выше, чем в России.
Как это сказывается на бизнес-модели?
Лиды были дороже, но скорее — из-за того, что делали много лидов сразу (3,5к в неделю), если тестировать элементы скрипта — можно снизить стоимость.
Цену ставили такую же как в Москве, но когда подняли в 2 раза — конверсия все равно была хорошей.
По рентабельности — 30/40 процентов в России, 20/30 в Бразилии.
Теперь «Не школа» решает, как двигаться дальше. Хочется найти страну, в которой результат достигается проще, люди серьезней относятся к работе, а также их доход выше. Параллельные тесты в Аргентине говорят о том, что там с этим легче.
Прогнозы по выручке до конца года не зависимо от страны: от пессимистичного х1,5-х2 от Российской выручки до х5 (хотя тут непонятно, получится ли).
6.2K views12:16
Н
