Гений переговоров | Ольга Грищенко

Метод кранча

Жёсткие переговорщики часто пытаются взять противника - "на слабо" - обескуражить требованиями и предъявлениями претензий, чтобы получить максимум результата.

Если вы распознали эту манипуляцию у оппонента, сломайте его стратегию решительно (при этом корректно) заявив о недопустимости подобных требований.

Crunch - в переводе с английского хруст, треск, а также - решающий момент.

Пример:

Потенциальный клиент:

– Сначала сделайте нам хорошую скидку, только тогда мы можем начать обсуждение сотрудничества.

– Мы не завышаем цены, чтобы иметь возможность делать скидку. Готовы сразу сделать вам лучшее предложение.

Метод кранча – это карта из игры «Большая тайна переговоров».

ТРИГГЕР ИГРЫ

На выставках, когда масса равнодушных людей проходит мимо.
Я предлагаю им игру.
 
— Вытяните карту! – в вытянутых руках у меня огромная ваза-аквариум с карточками игры.
 
Ни один человек не отказывается!
 
— И долго вы будете мне лапшу на уши вешать?! – улыбаюсь и объясняю, что это словесный удар. – Вы ведете переговоры и вам прилетела такая фраза, как вы ответите?
 
Человек теряется, думает, сомневается. Озвучивает свою версию.
 
— Отлично! Мы тренируем в игровой форме техники переговоров, которые позволяют выигрывать в любой ситуации. Вот вам такая техника в подарок.
 
И я дарю одну из техники игры «Большая тайна переговоров» в подарок (тут еще один триггер включается).

Человек в игре. Ему уже не нужно ничего продавать, он сам задает вопросы и интересуется покупкой.

Как вам использовать этот триггер из игры «ТРИГГЕРЫ. WOW! Это интересно!»?
 
Превратите любую беседу в азартную игру, в которой ваш собеседник может выиграть.
 
Например, предложите собеседнику:
 
1.    Угадать, какой сюрприз его ждёт.
2.    Прочитать его мысли.
3. Заглянуть вместе в его будущее, после принятия решения, которое вы предлагаете.