FAQ РУКОВОДИТЕЛЯ

2021-08-23 12:26:37 ​​История от подписчика.
Часть 4.

История. Часть 1 здесь.
История. Часть 2 здесь.
История. Часть 3 здесь.

МОЙ ОТВЕТ
Эта история - отличный пример из жизни многих стартапов.

Вы, как руководитель, совершили правильные действия, но в неправильной последовательности.
Вы начали работу с выстраивания процессов и создания регламентов. Это ответ на вопрос «Как продавать?».

А главным и первоочередным в бизнесе является вопрос «Что продавать?». Поиском ответа на него Вы занялись во вторую очередь. И даже получили правильный ответ.

В итоге есть технология продаж, на которую потрачены деньги и время, а самого продукта, фактически, нет.

Отвечая на Ваш вопрос, хочу сказать, что «другой путь» (на мой взгляд) заключается в такой последовательности:

1. Сначала понять, что и кому вы хотите продавать. Так вы сформулируете гипотезу, т.е. предположение о том, какие потребности удовлетворяет или какие проблемы решает ваш продукт.

2. Потом протестировать вашу гипотезу, т.е. попробовать продавать ваш продукт. Главная задача этого этапа - получить обратную связь от клиентов (пусть и потенциальных).

3. Доработать продукт на основе полученных отзывов. Вот тут как раз зашла бы ваша презентация.

4. Протестировать доработанный продукт.

5. Если тест прошел успешно и продажи пошли (хороший продукт смогут продавать без регламентов даже средненькие продажники), тогда можно спокойно выстраивать систему, писать регламенты и т.д.

Продолжение ответа в следующей части. Открыть/Комментировать

2021-08-17 13:16:58 ​​История от подписчика.

Хотел бы с Вами поделится интересной историей, и попросить совета.
Часть 3. Предыдущая часть здесь.

Два самых точных тезиса которыми можно подвести итог:

1. Наш продукт очень сырой для продажи. Поскольку у нас "бизнес на мозгах", мне нужны эти самые мозги, как ресурс, с которым мы пойдем в бой, делать продукт лучше и побеждать клиентов. Вот список задач, которые нужно закрыть для того чтобы продукт стал жизнеспособным. Начиная от точки безубыточности, конкурентной борьбой. Дайте мозги и полномочия. В сроках 2 месяца - я все сделаю." (фактически выполняя роль, которая выходит далеко за рамки руководителя отдела продаж)

2. Нужно принимать правило игры. Мы не можем на дырявом судне выйти в открытый океан и открывать Америку. Наше судно нужно построить, нанять команду, запастись припасами. Это время, ресурсы, полномочия. Без этого никак.

Развязка
Ответ после презентации

Это все да. Конечно, будем как-то делать. Но вы должны понимать, что таких специалистов как вы просите, днем с огнем не сыщешь. Так что мы пока имеем то что имеем, будем когда-то налаживать. А пока - нужно делать продажи. Кстати, вы видели план продаж на следующий месяц? И Кстати, так почему мы в прошлом не выполнили план продаж?

Заключение
К сожалению, автор, физически не может описать больше деталей для объяснения патовости ситуации. Поскольку если бы мог, то пришлось бы напечатать произведение в 3х томах. Остается ему только пройти этап "Отрицания действительности". И сквозь слезы и Игру престолов делать продажи.

А может, есть и другой путь?

На этом история заканчивается. В следующей части опубликую мой ответ. Открыть/Комментировать

2021-08-12 19:00:31 ​​История от подписчика.

Хотел бы с Вами поделится интересной историей, и попросить совета.
Часть 2. Начало истории здесь.

Кульминация
Разбираемся с ситуацией

Проанализировал работу менеджеров - претензий нет. Как я построил - так и работает.

Наняли стороннего коуча (профессора за большие деньги) - мой отдел продаж выдержал все его вопросы. Получили косметические рекомендации. Но претензий к работе нет. Молодцы.

Только и продаж по-прежнему нет. Как так ??
Я как руководитель с опытом (хоть и не 20-ти летним), не ведусь на возражения менеджеров типа "та клиенты говорят что дорого, и им ничего не нужно". У меня же есть воронка продаж и показатели отказа с причинами. Сел анализировать. Разложил все по процентам.

Выявил ряд причин по которым нет продаж. Все они касаются продукта. Абсолютно все (на такую же догадку натолкнул аудитор еще при проверке)

Разбираю все причины отказа. Выявляю слабые места в продукте. Готовлю список предложений по улучшению продукта и его актуализации. Все направления. Начиная от маркетинга, заканчивая, техническими составляющими работы.

Готовлю и провожу 2х-часовую презентацию, отвечаю на абсолютно все вопросы и "возражения" теперь со стороны руководителя. Каждый свой тезис подкрепляю цифрами.

Продолжение следует. Открыть/Комментировать

2021-08-12 13:44:00 ​​Каждая седьмая компания в стране уже сотрудничает или планирует начать работу с самозанятыми в ближайшее время, а количество зарегистрированных плательщиков НПД уже достигло почти 3 млн человек. Работа с самозанятыми позволяет бизнесу оптимизировать операционные расходы, упростить документооборот и отчетность, а также ускорить выход в наем.

Тем не менее, налоговый режим для самозанятых еще очень молодой и пока не стал общеизвестной практикой. Компаниям все еще приходится сталкиваться с рисками переквалификации отношений в трудовые, сложным процессом выплат через банки, самостоятельной проверкой статуса самозанятого при проведении транзакций, высокой нагрузкой на ведение кадрового делопроизводства и многим другим.

Для поиска самозанятых и решения таких проблем бизнеса онлайн-сервис услуг YouDo и платформа онлайн-рекрутинга hh.ru запустили маркетплейс — YouDo Бизнес. Сервис берет на себя подбор исполнителей для задач, документооборот и расчеты с самозанятыми и внештатным персоналом, а также минимизирует риски для бизнеса, которые могли бы возникнуть при неправильной работе с исполнителями.

Если вы уже работаете с самозанятыми или только планируете начать, оставляйте заявки на подключение или консультацию на сайте.

20 августа в 13:00 (МСК) эксперты YouDo Бизнес и hh.ru проведут вебинар «Как бизнесу правильно сотрудничать с самозанятыми»‎, где расскажут про особенности работы с ними, разберут, как минимизировать риски и получить максимальную выгоду для всех сторон. Во время вебинара вы сможете задать все интересующие вопросы.

Присоединиться к вебинару Открыть/Комментировать

2021-08-10 11:00:34 ​​Продакт-менеджер — набирающая популярность IT-профессия без потолка в зарплате!
Начинающие специалисты получают от 100к рублей, а топовые — 300к, 500к и больше …

Кто такой продакт-менеджер? У каждого ли получится им стать? Как понять, подходит ли вам профессия?

Эти и другие вопросы мы разберём на бесплатном марафоне "Карьера как продукт" от ProductStar.

Что будет на марафоне:
Кейсы историй успеха, чтобы вы смогли их повторить
Рекомендации по развитию от руководителей, воспитавших много новичков
Опыт и лайфхаки от спикеров-практиков: с чего начать карьеру продакта, как перейти в профессию из другой сферы, как не останавливаться в развитии
Чек-листы, пошаговые инструкции и другие полезные материалы — для легкого старта в развитии

Дополнительные бонусы:
Бесплатная консультация по построению карьеры в продакт-менеджменте
Подарки и скидки для всех участников марафона

Когда состоится марафон:
С 11 по 19 августа, 19:00

Узнать подробнее и зарегистрироваться: https://clck.ru/Wie8S Открыть/Комментировать

2021-08-05 14:40:29 ​​Эту историю от подписчика я специально опубликую не в @iRukovoditel, а именно здесь, т.к. она очень наглядно демонстрирует, что сама по себе автоматизация/оптимизация или регламентация процессов - это НЕ панацея и НЕ волшебная таблетка.
Я рассказывал об этом принципе здесь.

Текст публикую без правок.
НАЧИНАЕМ.

Хотел бы с Вами поделится интересной историей, и попросить совета.
Понимаю, что менторство и консультации история отдельная, но может я просто натолкну Вас на мысли о новых рубриках и контенте для Вашего канала, который с удовольствием читаю.
Отдельное Вам за это спасибо!
Сразу извиняюсь, за длинный текст). Если он будет выходить на канале - анонимно)

Вступление.
Позвал меня хороший друг в одну компанию работать руководителем отдела продаж.
Офис в центре столицы, договорились о хорошем окладе. Все отлично.

Продавать нужно "интелектуальный" продукт. Консалтинг своего рода. То, что называется "Бизнес на мозгах". Есть какой-то прайс, есть какой-то отдел продаж, есть какой-то сайт. Процессов, регламентов, структуры нет. От слова совсем. Всю "работу мозгами", одной ногой, выполняют сотрудники из других компаний (принадлежащих одному собственнику). Эдакий стартап, на фоне корпорации определенной.

Но мы как говорится, вызовов не боимся, беремся. Будем добиваться (молодой, амбициозный, как всегда). Договорились, что нам нужно выйти на точку безубыточности до конца года 7-8 месяцев. Задача вроде адекватная, поскольку это услуги, наценка не 5-15% как в торговле физическими товарами. Все! Воодушевленные погнали работать!

Завязка
Стартуем работать
За 2 месяца внедрен и обкатан огромный список процессов и регламентов. Начиная от системы отчетности, КПИ, СРМ системы и всех бизнес-процессов которые связаны с продажами. Тренинги, обучения, инструкции, воронки и прочее. Все "как по книжке". Как бы не первый отдел продаж в руководстве. Отчет о внедрениях (реальных), только списком тянется на 4 страницы (без описания, только список).

Сделали. Клиенты обзваниваются, работа кипит, а продаж нет. Но при этом, сумма сделок и клиентов с которыми ведутся переговоры (в итоге с неуспешным финалом) начинает достигать в месяц 7-ми значной цифры. Т.е. переговоры, коммерческие предложение, все происходит, а деньги "не заходят". Вернее, заходят, но очень вяло, ситуативно и вообще, даже не 10% от наработанных клиентов. При этом настроенная реклама не работает. Не работает по ряду причин. Но самое главное - не вскрывает потребность и проблему клиентов. Не ставит во главу угла такие решение и т.д. (описал фигурально, просто для понимая, что наработка клиентов идет через холодные звонки и только).

Тем временем высшим руководством рисуются планы продаж. Классика.

История длинная,поэтому продолжение в следующем посте. Если интересно - ставьте Открыть/Комментировать

2021-07-27 17:05:00 ​​Продолжаю рассказывать О ПРИНЦИПАХ АВТОМАТИЗАЦИИ.
Предыдущая часть здесь.

Представьте, что вы продаете товары через ваш интернет-магазин. Для того, чтобы новый клиент мог купить у вас что-нибудь, ему необходимо зарегистрироваться на сайте. Чтобы это сделать, нужно внести в форму регистрации свое имя, адрес проживания и адрес эл.почты. В какой-то момент вы решаете, что вам необходим еще и номер телефона каждого клиента, чтобы курьер мог звонить человеку, если нужно согласовать детали доставки.

Для того, чтобы успешно автоматизировать процесс сбора номеров телефонов, нужно разбить работу на две части.

1. Для того, чтобы получать номера телефонов новых клиентов, вы добавляете поле «номер телефона» в форму регистрации на сайте. После этого все новые клиенты начинают указывать нужные вам данные при регистрации. Эта часть оптимизации называется «Оптимизация работы со входящими (новыми) данными».

2. Ваш интернет-магазин открылся далеко не вчера. И вы уже имеете большое количество зарегистрированных клиентов в вашей базе. Но проблема в том, что вы НЕ имеете их номеров телефонов, т.к. регистрировались они ДО внедрения вами изменений. Теперь вам требуется получить информацию о номерах телефонов уже зарегистрированных ранее клиентов. Форма регистрации не подойдет для решения этой проблемы. Надо создавать отдельный механизм, который, к примеру, будет запрашивать номер телефона перед подтверждением заказа. Вот эта часть работы называется «Приведение в требуемый вид (к требуемой форме) уже имеющихся данных».

Выполнять эти две части работы нужно именно в такой последовательности, чтобы начать получать новые данные в правильном виде, а затем приводить в порядок уже имеющуюся в базе информацию. Открыть/Комментировать

2021-07-27 11:00:03 ​​29-30 июля в режиме онлайн пройдёт 9-ый международный форум ReForum WINNING THE HEARTS «Человек в мире будущего». В виртуальной студии ReForum встретятся 40 000 участников и 30 мировых спикеров.
Регистрация уже открыта по ссылке.
Участие в форуме бесплатное.

Двухдневная программа форума состоит из четырех тематических блоков  и охватывает главные мировые тренды:

Взгляд в будущее
Взгляд на карьеру и деньги
Взгляд на технологии и бизнес
Взгляд на саморазвитие

Здесь вы найдете ответы на самые важные вопросы:
Какими скиллами нужно обладать, чтобы в 2025 году быть востребованным специалистом?
Каким стал креатив в эпоху технологий?
Как создавать продукты, нужные людям?
Как защитить личную информацию в интернете?
Как защитить личные данные в эпоху тотальной цифровизации?

ReForum. Здесь начинается будущее!
Подписывайте на канал ReForum чтобы не пропустить новости о спикерах, подарки от организаторов и полезные материалы. Открыть/Комментировать

2021-07-26 17:05:00 ​​Продолжаю рассказывать О ПРИНЦИПАХ АВТОМАТИЗАЦИИ.
Предыдущая часть здесь.

Прежде, чем говорить о том, КАК автоматизировать, я расскажу о том, ЧТО автоматизировать.

Напоминаю, что автоматизация НЕ должна быть самоцелью. Она нужна, чтобы решить конкретную проблему, ускорить конкретный процесс или уменьшить риск влияния человеческого фактора. Короче, она должна давать конкретный результат. Не можете сказать, зачем вам нужна оптимизация - не проводите ее.

Вот наш сегодняшний принцип. Почти все бизнес-процессы поддаются автоматизации, но далеко не все процессы нужно автоматизировать. Сейчас я упрощенно обозначу критерии, которым должен соответствовать бизнес-процесс для того, чтобы его автоматизация была обоснована.

1. Бизнес-процесс является повторяющимся. Если проблема возникает у вас один раз в год, то нет смысла тратить время и деньги на автоматизацию.

2. В бизнес-процессе задействовано несколько сотрудников (от трех и более). Чем больше людей задействовано в процессе, тем больше совокупные трудозатраты для компании и тем выше вероятность, что кто-то из исполнителей совершит ошибку.

3. Выполнение бизнес-процесса требует у исполнителя гораздо больше времени, чем, по вашему мнению, можно на него потратить. Я обычно считаю излишним любое время, которое тратится на ручное внесение в программу (excel/1C и т.д.) каких-либо данных.

4. Ошибки в выполнении бизнес-процесса могут привести к материальным потерям для компании (штрафы налоговой, претензии от клиентов, ошибки во взаиморасчетах и т.д.)

5. Вы можете оценить и спрогнозировать экономический эффект от автоматизации бизнес-процесса. Чем лучше вы можете оцифровать эффект, тем точнее сможете судить об экономической целесообразности автоматизации.

А теперь возьмем мой пример из прошлого поста с составлением списка всех работающих в компании сотрудников и указанием их дат рождения.

У меня вопрос к вам. Решили бы вы, основываясь на обозначенных выше критериях, автоматизировать данный процесс?
Если да - жмите
Если нет - жмите Открыть/Комментировать

2021-07-26 08:59:00 ​​Хочешь жить — умей в интернет-маркетинг

Собственник бизнеса — и продажник, и маркетолог в одном лице. Он придумывает продукт и решает как, кому и где продавать его больше и дороже.

Производство стоит копейки. Индия перебила Китай ценой, хотя казалось куда дешевле то. Производство в цене продукта — ничто, маркетинг — все. Сегодня если собственник не контролирует маркетинг, он не контролирует ничего.

Самые базовые знания в маркетинге у руководителя полезнее, чем самый сильный маркетолог, который не знает бизнес. Даже если вам кажется, что вы полный хлебушек в маркетинге, но при этом у вас есть рентабельный бизнес со сроком жизни больше 3 лет — вы не хлебушек, а тертый калач. Ваши знания о продукте — бесценны.

На самом деле нет выбора между «нанимать маркетолога» и «разбираться во всем самому». Разбираться все равно придётся. И нанимать потом тоже придётся. Некоторые предприниматели делают все в обратном порядке: сначала нанимают специалистов, а потом начинают разбираться, когда ни с одним не получилось достичь результатов. Вам всё равно будут нужны клиенты, а маркетинг завязан на управленческих решениях. Поэтому разбираться придется. Не делать всё самому – но ПОНИМАТЬ.

Для тех, кто хочет держать процесс продвижения на кончиках пальцев создан e-mail курс «Диджитал-предприниматель». Записали его не вчерашние выпускники онлайн-школ, а собственники рекламных агентств, практикующие специалисты, мои коллеги: Виктория Раневская и Ксения Хайт. Почитайте канал Виктории, увидите, тут есть чему поучиться.

Не курс, а курсище – 40 видео-уроков на 3 месяца. Переходите по ссылке и подписывайтесь. Коллеги распространяют его бесплатно. Открыть/Комментировать