ЧТО ТАКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ? Это когда вы отвечаете на вопрос | KAPLUNOFF COMMUNICATIONS

ЧТО ТАКОЕ ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ?

Это когда вы отвечаете на вопрос клиента «Почему такая цена?», не дожидаясь, когда он его произнесёт.

И это когда вы показываете, что названная цена не низкая, не высокая, не конкурентоспособная, не лояльная и даже не приятная.

А когда она ВЫГОДНАЯ.

Потому что клиент не цены сравнивает, а получаемую ценность.

А выгода — это удачное сочетание важных для клиента переменных. Поэтому ваша задача — подготовить такое сочетания и о нём рассказать.

А концепция ценового оффера выглядит так:

Подготавливаете к цене.
Называете цену.
Обосновываете цену.

Искусство ярко объяснять свою цену никогда не останется незамеченным. И специалисты, имеющие такую суперспособность, всегда будут при делах.

Как же тогда её обосновывать?

Думать о дельте. То есть ваша задача — объяснить разницу между тем, что произносите вы и тем, что клиент слышит от других.

И он принимает решение не на эмоциях, а не основании понимания ощутимой разницы. Докажите ему, что вы тот, кто умеет делать разницу.

А можете ли вы понятными клиенту словами это объяснить? Вопрос открытый.

И важное уточнение — мы не уходим в плоскость «переплачивать». Как правило, клиенты, которые к вам обращаются, сами не демпингуют. То есть они находятся среднем, выше среднего и high ticket сегментах.

И они свою «дельту» могут объяснить. Поэтому с удовольствием послушают вашу и, если им понравится, что они услышат — могут стать постоянными клиентами.