ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА — НЕ РАВНО ЦЕННОСТЬ ЕГО ПОКУПКИ Вчера моя | KAPLUNOFF COMMUNICATIONS
ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА — НЕ РАВНО
ЦЕННОСТЬ ЕГО ПОКУПКИ
Вчера моя публикация про обоснование цены получила занимательный комментарий:
«Назвал цену — замолчи».
Я решил посвятить отдельный пост детальному рассмотрению озвученной теории, потому что это помогает делу.
Начну я с более известной теории:
«Хороший продукт сам себя продаст».
Фраза звонко звучит, её приятно произносить — только в реальной практике картина не столь радужная и праздничная.
Всё потому, что «хороший продукт» — это отправной стандарт. Вы думаете, что клиент хочет купить плохой продукт? Конкуренция заставляет всех участников рынка шевелиться и эволюционировать.
Поэтому на рынке всегда достаточно продавцов хорошего продукта.
Только есть незадача. Клиент может оценить, насколько ваш продукт хороший, лишь после того, как его купит и попробует. Плюс у каждого клиента своя школа прелестей по отношению к слову «хороший».
Поэтому работать над своим продуктом — это первая священная обязанность любого специалиста.
А вторая священная обязанность звучит так: «Понять, что ценность продукта не равна ценности его покупки».
Каждый может вспомнить ситуации, когда чем-то интересовался, уточнял цену и … не покупал (по разным причинам). Делаем вывод, что продукт не такой хороший, как казалось? Нет.
Следовательно, если вы хотите продавать чаще и убеждать больше клиентов, нужно уметь обосновывать свою цену.
И теория «Назвал цену — замолчи» допустима в трёх ситуациях:
Вы создали революционный продукт.
Вы — специалист с именем и репутацией.
Вы крутой переговорщик.
Первая ситуация — попробуйте создать нечто на 100% уникальное, чего ещё нет и что даёт фантастический результат.
Вторая ситуация — имя и репутация строятся годами. И не «10 лет на рынке», а когда это бесспорный личный результат за годы работы.
Третья ситуация — вы умеете обосновывать цену ещё до того, как её называете. А это отдельное искусство.
Следовательно, чтобы владеть мастерством «назвал цену — замолчи», нужно сначала пройти классическую эволюцию и научиться понимать, что на самом деле влияет на клиентское «хочу купить».
