«СПАСИБО, МЫ ПОДУМАЕМ» Пожалуй, самый страшный клиентский вер | KAPLUNOFF COMMUNICATIONS
«СПАСИБО, МЫ ПОДУМАЕМ»
Пожалуй, самый страшный клиентский вердикт, который слышит каждый специалист после того, как озвучил цену.
Разные эксперты по продажам рекомендуют не отпускать клиента, а дожимать встречным вопросом «Подскажите, а над чем именно вы будете думать?».
Не знаю, как вы. А я лично смотрю на эту ситуацию чуть по-другому. Никогда не оставляйте клиента один-на-один с ценой.
Во-первых, нужно понять, с кем вы общаетесь.
«Мой клиент».
«Не мой клиент».
Во время предварительной беседы сразу ясно, общаетесь ли вы с тем, с кем захочется работать.
И вопрос не в деньгах. Когда я вижу, что с потенциальным клиентом у нас не совпадают биоритмы — сотрудничество не получится.
Во-вторых, нужно понять, так ли вы общаетесь.
Многие специалисты включают «справочное бюро», просто сообщая цену. Да-да. Нет-нет.
А этого, дорогие мои, в современном мире недостаточно. Сегодня все непростые.
Потому что клиент, зачастую, не понимает, как вы формируете цену. У Васьки он слышит цену в 10 пряников, а у Серёжки в 20 пряников.
И ему непонятно, почему за «одно и то же» такие разные деньги. Поэтому он и уходит на «подумать». То есть искать дальше или перенести решение вопроса на потом.
А нельзя было его отпускать, так как «подумать» — это «до свидания».
Поэтому специалисту важно научиться обосновывать цену, чтобы клиенту было над чем думать и стало понятно, почему у Серёжки 20 пряников, а у Васьки 10.
