​​Следующий тип 'Проблемный вопрос'. Проблемный вопрос помога | Финансист

​​Следующий тип "Проблемный вопрос".

Проблемный вопрос помогает выявить проблему у человека, выявить его потребности.

Кстати, эти вопросы более эффективные, чем ситуационные, но это не значит, что ситуационными нельзя пользоваться.

Все обычно происходит так. Сначала продавец задаёт несколько ситуационных вопросов, затем следуют проблемные.

Я знаю, что меня читают не так много продавцов, поэтому разберу пример в жизни, а не в продажах.

"Ты починил на кухне кран?" - ситуационный вопрос.
"Были ли у тебя трудности с починкой крана?" - проблемный вопрос.

Или вот ещё.
"Ты пробежал вчерашний марафон по бегу?" - ситуационный вопрос.
"Было ли тебе сложно сделать это?" - проблемный вопрос.

На самом деле такие вопросы помогают больше в малых продажах, где продукт недорогой. В больших это не поможет. Там уже нужно будет пользоваться извлекающими и направляющими вопросами. О чем я немного позже напишу.