ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ (ОТСТРОЙКА ОТ ВСЕЙ | Жареный Текст🔥
ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ
(ОТСТРОЙКА ОТ ВСЕЙ КАТЕГОРИИ)
В предыдущих постах мы говорили о разнице подходов при работе со слабыми и сильными конкурентами. Теперь — немного об отстройке от всей категории товара/услуги, от «обычных».
Тактика отстройки от «обычных» отлично оправдывает себя, когда товар или услуга хорошо известны рынку, и потребитель имеет опыт взамодействия с продавцами товаров/услуг. Этот опыт, как правило, создает почву для возникновения стереотипов о качестве товаров, качестве оказания услуг, о неизбежных издержках для потребителя.
(Например: если постоянно обедать в ресторанах быстрого питания - прибавишь в весе из-за особенностей приготовления пищи; если обратиться в кадровое агентство в поисках работы - то неизбежно придется посетить массу работодателей, совершенно не подходящих вам ни по уровню зарплаты, ни по содержанию работы.)
Пафос обращения к потребителю в этом случае такой: «Не миритесь с недостатками! Есть способ лучше! Вот наше предложение».
Тактические приемы похожи на практику отстройки от сильных и слабых конкурентов:
- Концентрируемся на слабостях (тех самых стереотипных издержках) и рассказываем, почему наше предложение от них свободно,
- Консолидируемся с выгодами от применения товара, но объясняем, почему наше предложение еще лучше. («Наше средство для стирки так же замечательно отстирывает пятна, но совсем не повреждает ткань.»);
- Отстраиваемся от всей категории в нейтральном ключе («Мы — не просто языковая школа...»; «Наше мыло — не просто моющее средство...»);
- Отстраиваемся от всей категории на волне опасений («Наше масло не содержит ГМО...»).
- Превращаем название марки/группы/категории товара в имя нарицательное («Это не собака. Это друг, телохранитель, защитник и нянька! Одним словом — это СТАФФ!»)
