Ты не знаешь ЦА

2023-03-28 14:10:27 7/7 Делаем продукт полезным не только для вас

Как касдевы и исследование аудитории помогут вам сделать супер-продукт.

Зачем это нужно? Если применять к инфобизу, то вот зачем:

Во-первых, чтобы увеличить результаты учеников и набрать виральности через упоминания и рекомендации.
Во-вторых, чтоб занять более уверенное место на рынке как эксперт.
В-третьих, чтобы получить доверие аудитории, это повысит LTV и создаст базу для домонетизации и повторных продаж.
В-четвертых, чтобы потешить самолюбие и иметь возможность писать о том, что вы пришли в инфобиз людям помочь, а не чтоб деньги стричь на них.
В-пятых, все это напрямую влияет на ваши запуски, выручку, прибыль, медийный вес, позицию на рынке.

Делаем вывод, что создать годный продукт выгоднее, чем три часа пустых лекций. На дистанции одного запуска вы можете не увидеть разницы, на длинной дистанции это путь либо в топы ниши, а не в донные впариватели.

Как применить данные об аудитории?

Если у вас уже разработан продукт, то вы должны понять, отвечает ли он главным запросам аудитории.

Например, вы обучаете инвестированию. Ваши ученики получат в итоге набор инструментов для инвестирования (обычный вариант, не отвечает запросу), или увидят прибыль и почувствуют уверенность в деньгах (крутой вариант, отвечает запросу).

Если продукт отвечает запросу, подумайте, получат ли ваши ученики результат. Если думаете, что получат, подумайте еще раз.

Например, чтобы ваши будущие инвесторы действительно получили результат в виде финансовой подушки, их нужно научить не только инструментам инвестирования, но и финансовой грамотности. Блок об этом нужно добавить в обучение, без него никогда не увидят положительную дельту доходов/расходов.

Если продукта сейчас нет, разрабатываем с конечной целью закрыть потребность ученика через потребление продукта.

Как пример: Кадыров создал серию курсов, которые действительно были актуальны к рынку и закрывали потребности, теперь видим кучу автоворонщиков, которые уже несколько лет его копируют, значит он попал в цель и сделал что-то крутое.

Тут главное не пытаться стать очередным бомбапушка-топом, а произвести на свет то, что полностью закроет потребность клиента. Не “научу, как делать брови”, а “вместе создадим салон по бровям, который займет уверенное место в вашем городе”, не “научу, как печь пироги и продавать их”, а “вместе начнем получать первую прибыль с пирогов”.

И самое главное – привести ученика к цели, не обмануть. В продукте все должно вести к цели. Все, что к цели не ведет - выкидываем либо меняем, будьте готовы трезво смотреть на вещи и перерабатывать свой продукт.

Резюме: смотрим на продукт от заявленной цели, меняем и добавляем блоки, все ненужное выкидываем (потому что ненужное), вооружаем клиента необходимыми инструментами и строим обучение таким образом, чтобы он действительно пришел к результату.

Еще раз повторю: клиент должен получить не очередную библиотеку в видео формате, а результат через потребление продукта.

Это финальный пост из серии #как_и_зачем

Всего было семь постов, навигация по серии тут

Изучайте все посты, чтобы понять, как и зачем исследовать аудиторию, либо отдельные, чтобы точечно закрыть пробелы.

И кстати, сегодня отличный день, чтобы прожать огонечек
Открыть/Комментировать

2023-03-27 19:50:33 6/7 Как сделать так, чтобы это было не просто табличкой.
Контент-план и офферы на основе исследований аудитории.

Если на предыдущих этапах все делали правильно, то тут должно быть просто, без каких-либо секретных трюков и новых методик.

Как формировать офферы: берете главные потребности ваших клиентов и обещаете их закрыть. Второй вариант – берете боли ваших клиентов, и идете через них.

- Как правильно через потребности: отбелим ваши зубы, и вы будете наслаждаться улыбкой.
- Как правильно через боли: отбелим ваши зубы, и вам больше не придется стесняться улыбки.
- Как неправильно: процедура отбеливания зубов, приходите.

Через что заходить решайте сами, главное – не нарушать обещания и не обманывать пользователя.

Как формировать контент-план:
Выбираете из интервью все самые сильные и эмоциональные фразы пользователя и делаете по ним контентные единицы. Нужно, чтобы попасть в боли.
Выбираете все типовые проблемы аудитории, которые мешают им прийти к результату и создаете по ним контентные единицы. Нужно, чтобы пользователи узнали себя и больше вам доверяли.
Находите все ограничения (возражения), которые мешают пользоваться продуктом, и закрываете их через контентные единицы. Это для того, чтобы закрыть возражения до старта продаж (или во время, или после).

И самое главное помните: если вы провели работу по исследованию, у вас все получится, если вы взяли все тезисы из головы - скорее всего нет.

Завтра расскажу очень важный блок о том, как исследования аудитории могут влиять на продукт и где здесь точка роста вашего бизнеса, этот же пост и будет заключительным в серии.

6/7 (шестой из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Оставайтесь на связи, всем хорошего вечера, нажмите на огонек один или три раза (НО не два)

Спасибо =) Открыть/Комментировать

2023-03-26 16:54:31 5/7 А мы точно в голову залезли?.. В голову же да?..
Количественные исследования

Делаем опросник, отдаем его целевой аудитории и смотрим, что они ответили.

Зачем? Количественные исследования это всегда о цифрах, на цифрах поймете свою аудиторию, например:

актуальность гипотез к аудитории (у 80% болит отсутствие карьерных перспектив, и только у 20% - мало деняк, понятно же что из этого следует?)
соцдем параметры аудитории (думали, что делаете продукт для женщин, а 83% мужчин из исследования сказали, что тоже любят массаж лица, вот вам и выход с красного океана в голубой)
покупательскую способность (75% вашей аудитории зарабатывают до х рублей, 20% от х до ХХ рублей, а 5% вообще просто сказочно богатые со своими ХХХХХХХ рублями, а вы думали, что у вас вся аудитория из мира лакшери хаха)

Через опросники узнаем кучу разных параметров, важных для вас.

Что это дает? При проведении интервью вы не можете беседовать с большой выборкой, вы рискуете получить смазанные результаты и не попасть в главные боли вашего клиента.

А когда видите процентное соотношение ответов вашей аудитории, реальность вдруг встает на место и вы понимаете, что ЦЕННЕЙШИЙ инсайт затрагивает только 9% аудитории, в таком случае у вас элементарно юнит-экономика не схлопнется. И вы окажетесь в минусе и будете грустить.

Опросник лучше всего делать максимально простым: если вдруг пришла мысль, что 40+ вопросов помогут вам понять клиента полностью, скорее всего получите всего 3 заполненных анкеты, и то одну из них ваша мама заполнила, а вторую - коллега с бывшей работы.

Резюмирую:
- спрашиваем только то, что важно
- через выпадающие списки или выбор ответа облегчаем прохождение опросника
- закидываем туда, где есть ваша ЦА (друзьям заполнять не даем, они все испортят и смажут стату)

5/7 (пятый из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

PS: Друзей вообще никогда не зовем в исследования, в данном случае они только вредят, ахах)

Ставьте огонечек за друзей и если настроение хорошее, спасибо =) Открыть/Комментировать

2023-03-25 16:56:30 4/7. Разбираемся в голове клиента
Качественные исследования, part 2

В предыдущем посте мы говорили про виды интервью, а сегодня давайте поговорим о том, чем его наполнять.

Самое главное: узнать глубинные потребности пользователя, его мотивацию, зачем пришел, что хочет получить.

Сможем понять, нужен ли ему наш продукт, сможет ли этот продукт решить его проблему. Также на основе полученных данных можем отнести его в тот или иной сегмент, это определенно улучшит коммуникацию, обеспечит более конверсионный скрипт продаж, позволит говорить с ним на языке его потребности.

Второе по важности: понять насколько его проблема актуальна и насколько он свою проблему осознает как проблему. Т.е. не просто “мне скучно, я бы хотел собаку”, а я “уже заводил кошку, попугая, ламу, опоссума, но никто из них не умеет гавкать, а мне нужно чтоб гавкало”.

Если он просто “думает, что ему нужно” – значит он не станет это покупателем. Если у него есть действительная настоящая потребность – он ваш, потирайте лапки =)

Третье: платил ли он уже за решение проблемы и сколько.

Сможем понять его покупательскую способность и сумму денег, которую может тратить на решение своей проблемы. Если у вас подписная модель - спрашиваем, на что подписан. Если вы продаете клуб или какую-то разовую программу - спрашиваем, что последнее покупал и почем, без привязки к вашей теме.

Четвертое: нет ли у него ограничений (возражений) на то, чтобы воспользоваться вашим продуктом. Если есть - нужно понять какие. Как пример: не может оставить ту же собаку соседу, но часто путешествует, здесь явный конфликт, который нужно учесть в разработке продукта.

Итого, вот общая рыба, которую уже трансформируете под свой случай:
Зачем вам продукт? Какую проблему хотите решить?
Что вы делали, чтобы решить проблему?
Сколько платили за это?
Что вас может остановить от покупки решения?

Вопросы очень общие, каждый из них нужно разбивать на подвопросы и сильно копать внутрь, об этом расскажу в другой раз

4/7 (четвертый из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Оставайтесь на связи, ставьте огонек и наслаждайтесь субботой =) Открыть/Комментировать

2023-03-24 17:44:36 Немножко юмора в ленту =)

Сори, сдвигаю написание следующего поста из серии #как_и_зачем на завтра, потому что сегодня уже не в силах)

Думаю, никто не расстроится, что не прочтет в пятницу вечером простынку текста о том, как делать касдевы какие виды их есть что спрашивать зачем как правильно и тд.

А пока предлагаю немного поулыбаться)

Вот пришла спам-рассылка, там вообще все как надо: НОВЫЙ метод, окупают х100(!!!), что-то про чеки с 1 млн+, всего 3 дня нужно, проходит в АКАДЕМИИ ЗАПУСКОВ И НАСТАВНИЧЕСТВА, можно занять место бесплатно. А самое главное - метод разработала какая-то тетка ноунейм [noname, неизвестная]

Вот скажите честно, проняло? Открыть/Комментировать

2023-03-23 11:34:01 3/7 Как залезть в голову клиента, pt 1
Или что такое качественный касдев

Их есть несколько видов:

Глубинные интервью.
Спрашиваем вообще обо всем, болтаем, самое важное – узнать, в какой момент возникла потребность у клиента, как пришел к тому, что хочет ее решить, как понял, что нужно решать через вас или аналоги, как выбирал между аналогами. В общем, копаем глубоко, вы - психолог, но сессия строго диагностическая =)

Проблемные интервью.
Спрашиваем, что именно болит, в каких ситуациях проявлялась проблема. Нужно узнать, осознает ли пользователь проблему как проблему, предпринимал ли какие-то действия, чтобы ее решить, сколько на это потратил. Если сможете убедиться, что это не разовый случай - вы в выигрыше, спрос есть, продажи будут.

Ценностные интервью.
Тут нужно говорить с уже купившими, узнавать у них, что они ждали от вашего продукта и что получили. Применил ли пользователь знания из вашего продукта, каких достиг результатов, что это для него значит, что испытал, когда получил результат. Вы же понимаете, что делать с полученными ответами?

Экспертные интервью.
Находите экспертного человека из ниши и общаетесь с ним о пользователях. Да, это не про ваших покупателей, но сможете получить знания, которые дадут большее понимание рынка и большее представление о сегментах. Но тут опасность: важно понимать, что не все эксперты широко понимают рынок, иногда случается, что дальше своего собственного продукта они не входят.

Все это в современных реалиях зовется касдевами.

И с помощью этих инструментов вы можете погрузиться в мир вашего клиента, а не продавать со стороны. Если сможете выстроить душевный диалог и задать правильные вопросы - вы в большом плюсе. Если сделаете все неправильно – будет не оч.

Резюмирую полезности (что получите, если будете проводить):
- Определите реальные проблемы и потребности, которые движут клиентами.
- Выстроите с ними более глубокую связь.
- Получите понимание вашей стратегии развития.
- Обнаружите скрытые тенденции рынка (а может быть станете тренд-сеттером).

Что будет, если не будете делать:
- Потеряете актуальность.
- Потеряете конкурентные преимущества.
- Потеряете в вовлечении клиентов.
- Станете лузером =(

Завтра расскажу, как это все проводить =)
Поучаствуйте, плиз, в опросике ниже, там всего лишь ткнуть на нужный вариант)

3/7 (третий из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация Открыть/Комментировать

2023-03-22 20:10:18 2/7 Сегодня второй пост из серии, расскажу про виды исследований аудитории.

Бывают качественные и количественные.

Качественные исследования.
Субъективная штука, зависит от умения задавать вопросы, слушать, и понимать пользователя. Но только при таком методе мы можем докопаться до нечисловых показателей, на которых выстроим эффективную и приятную в плане прибыли коммуникацию.

Сможем понять, что движет нашим пользователем, чего хочет, чего боиться, как принимает решение, насколько ему актуальна какая-то проблема.

Для примера: вы можете выкатить какой-то продукт, подумав, что решаете вообще супер-важную проблему, потратите на разработку и подготовку 3 месяца, 340т.р., а потом поймете, что ошиблись. Но кредит нужно отдавать.

Вот лучше для начала поспрашивать было.

В мире инфобиза чаще всего используют для создания качественных промо и контента.

Делятся на глубинки (те самые касдевы), экспертные, ценностные, проблемные интервью, фокус-группы, и прочее.

Что получите (если канеш правильные вопросы задавали): полное понимание пользователя, он будет перед вами как открытая книга, кучу инсайтов, идей для контента и промо. Очень полезная штука, буду много об этом рассказывать.


Количественные исследования.
Это все, что по цифрам =)

Здесь мы подтверждаем наши гипотезы и их актуальность в числовом выражении.

Самый простой и известный метод: анкетирование, делаем простой опросник хоть в канале тг, хоть в инсте, хоть в гугл-доках.

Например, сможем увидеть распределение потребностей по аудитории: 55% хотят бананы, 25% апельсины, 20% кусок жареного мяса.

Вот другие примеры:
- Пользовались ли уже продуктами по…? (похуданию, фин. грамотности, психологии и т.д.)
- Сколько раз в неделю чистите зубы?
- Присоединились к марафону потому что…?

Здесь, как и в других исследованиях, нужно спрашивать только о том, что было – только это можно считать настоящими данными. А еще только о том, что вам реально будет полезно знать.

Что получите: в количественных показателях поймете свою аудиторию. Например, вы считаете, что у вас все богатые в подписчиках, а у вас все бедные. Или вы считаете, что им интересно будет изучать новую профессию, а им нужно максимально быстро и легко денег заработать.

Если совсем не охота ничего из этого делать:
либо передайте профессионалам, либо просто читайте комменты ваших пользователей и пользователей конкурентов.

Что получите: сэкономленное время
Чем рискуете: не поймете пользователя и намешаете все в одну кашу спустите все деньги провал что делать где и что пошло не так

По этой теме все, опять лонгрид получился, а завтра начнем говорить о том, как проводить эти самые интервью, которые касдевы =)

2/7 (второй из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Нажимайте на огонек, плиз =) Открыть/Комментировать

2023-03-21 12:27:39 1/7 Кто все эти люди…
Что такое ваша целевая аудитория и зачем ее знать.

Тут не обойдусь без банальщины.
Это те люди, потребности которых вы можете закрыть с помощью вашего продукта.

Еще раз: именно те, кто нуждается в чем-то, что вы можете им предложить.

И именно на них будут направлены все ваши маркетинговые активности, для них вы будете составлять огненные (лучше огненные, чем пресные) офферы, под них будут заточены все ваши контентные единицы, креативы, для них вы делаете продукт.

Важный момент: продукт вы делаете для них, а не для себя, это стоит помнить всегда, сильно влияет на реузльтат.

Ваша целевая аудитория неоднородна, поэтому (за редким исключением), рекомендую ее бить на сегменты, т.е. делить на более мелкие группы, которые объединены рядом признаков. Это позволит лучше понимать людей, которые отдают вам деньги, лучше выстраивать коммуникацию, формировать более полезный контент и сделать самый огненный оффер.

А в некоторых случаях получите ту самую “очередь из клиентов” и “солдаут до старта продаж”.

Сегменты внутри продукта объединяются по ряду параметров:
Соцдем: пол возраст, уровень дохода, образование, география. Отсюда понимаем примерный портрет и то, какую коммуникацию будем вести с пользователем.
Поведенческие признаки: ключевой драйвер покупки (мотивация), запрос к продукту, боли/потребности, момент принятия решения. Это самое описательное из всех, тут залезаем в голову клиента.
Степень актуальности (понимания) проблемы: всеми любимая игра в горячо-холодно (сегментация по Бену Ханту).
Активность в продукте: новички, опытные, и т.д. в зависимости от опыта использования вашего продукта. Сюда же активность в коммуникации, например “открыл/НЕ открыл последнее сообщение”, “открыл/НЕ открыл 3 сообщения подряд” и т.д.

Постарался максимально упростить. Конечно, в любой маркетинговой книге найдете кучу параметров, по которым можно бить ца, но не думаю, что большинство из них вам пригодятся.

Почему? Потому что описывать ЦА нужно только по тем параметрам, которые для вас важны, все остальное будет вас только сбивать и уводить в сторону от главного.

Не нужно пытаться описать аудиторию по всем вышеперечисленным параметрам, я бы остановился на поведенческих признаках и соцдеме, в совокупности они дают самое полное представление об аудитории, все остальное — дополнительно для усиления вашего маркетинга и далеко не сразу.

Это если коротко о том, кто такая ца и как ее определять. И тут же о том, зачем это делать:

Изучение ца позволит закрыть следующие вопросы:
Выявить ряд основных характеристик и лучше понять покупателей
Узнать проблемы, потребности и цели потребителей, чтобы достать их в самое сердечко
Определить важные для клиента характеристика продукта. В инфобизе мало кто этим занимается, а зря =(
Создать эффективную стратегию продаж (отработка возражений, работа над болями и прочее)
Запустить рабочий маркетинг, который принесет прибыль, а не убытки (улыбки, а не печальку)

Завтра расскажу о том, какие виды исследований вообще существуют.
Спойлер: сидеть и из головы заполнять табличку – это не исследование аудитории.

1/7 (первый из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Огонечек ждет вашего пальца =) Открыть/Комментировать

2023-03-20 16:47:34 Два важных вопроса: “Как?” и “Зачем?”

Начал на них отвечать, публикую серию постов о том, как изучать аудиторию, в каждом посте пишу зачем это нужно и в чем вырастите, если примените

Вот план, там 7 постов:

1. Что такое ваша целевая аудитория и зачем ее знать
Кто все эти люди…

2. Как нескучно и продуктивно исследовать аудиторию
Виды исследований, плюс/минусы, подводные камни

3. Качественные исследования, part 1
Как залезть в голову

4. Качественные исследования, part 2
Как в ней разобраться

5. Количественные исследования
Мы точно в голову залезли?

6. Контент-план, офферы и прочее
Важный момент, сами понимаете

7. Постик о продукте
Чтобы продукт сделать полезным не только для вас

Это костяк, хотите применяйте, хотите просто читайте (или читайте выборочно, только то, что интересно и полезно) и становитесь умнее на 43%, получайте +3 к харизме и +6 к интеллекту

Такой инфы нигде нет, рекомендую включить уведомления на канале, обещаю – перегружать не буду, продавать тоже, доступ бесплатный (но это только пока)

Внизу поставлю первый огонек к посту, ткните на него, плиз =)

#как_и_зачем Открыть/Комментировать

2023-03-17 15:54:23 Друзья, всем привет!

Накидайте, плиз, топов инфобиза, за которыми следите или у кого учились, хочу кое-что проверить =)

А где-то через неделю поделюсь результатами
Открыть/Комментировать