4/7. Разбираемся в голове клиента Качественные исследования, p | Ты не знаешь ЦА

4/7. Разбираемся в голове клиента
Качественные исследования, part 2

В предыдущем посте мы говорили про виды интервью, а сегодня давайте поговорим о том, чем его наполнять.

Самое главное: узнать глубинные потребности пользователя, его мотивацию, зачем пришел, что хочет получить.

Сможем понять, нужен ли ему наш продукт, сможет ли этот продукт решить его проблему. Также на основе полученных данных можем отнести его в тот или иной сегмент, это определенно улучшит коммуникацию, обеспечит более конверсионный скрипт продаж, позволит говорить с ним на языке его потребности.

Второе по важности: понять насколько его проблема актуальна и насколько он свою проблему осознает как проблему. Т.е. не просто “мне скучно, я бы хотел собаку”, а я “уже заводил кошку, попугая, ламу, опоссума, но никто из них не умеет гавкать, а мне нужно чтоб гавкало”.

Если он просто “думает, что ему нужно” – значит он не станет это покупателем. Если у него есть действительная настоящая потребность – он ваш, потирайте лапки =)

Третье: платил ли он уже за решение проблемы и сколько.

Сможем понять его покупательскую способность и сумму денег, которую может тратить на решение своей проблемы. Если у вас подписная модель - спрашиваем, на что подписан. Если вы продаете клуб или какую-то разовую программу - спрашиваем, что последнее покупал и почем, без привязки к вашей теме.

Четвертое: нет ли у него ограничений (возражений) на то, чтобы воспользоваться вашим продуктом. Если есть - нужно понять какие. Как пример: не может оставить ту же собаку соседу, но часто путешествует, здесь явный конфликт, который нужно учесть в разработке продукта.

Итого, вот общая рыба, которую уже трансформируете под свой случай:
Зачем вам продукт? Какую проблему хотите решить?
Что вы делали, чтобы решить проблему?
Сколько платили за это?
Что вас может остановить от покупки решения?

Вопросы очень общие, каждый из них нужно разбивать на подвопросы и сильно копать внутрь, об этом расскажу в другой раз

4/7 (четвертый из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Оставайтесь на связи, ставьте огонек и наслаждайтесь субботой =)