2022-06-15 23:52:50
Нельзя просто взять и выйти на зарубежный рынок
Последний год я видел десятки успешных российских компаний, которые пытаются выйти за рубеж. Да и сам активно работал над тем, чтобы вывести за рубеж @epicgrowth.
К сожалению, в большинстве случае эти попытки проваливаются. Вот 10 причин, почему.
1.
Российская и зарубежная компании находятся на разных стадиях.
В России компания обычно уже нашла PMF и, возможно, даже нашла PCF (product <—> channel fit), и находится на стадии скейла.
В то время как за рубежом мы только ищем PMF. Ищем свой сегмент и потребность, которую мы будем решать.
=> нужны абсолютно разные подходы к управлению этими компаниями, а мы пытаемся уместить это все под одной крышей.
2.
Запускать стартап нужно, начиная с MVP, а не со зрелого продукта.
Когда мы запускались в России, мы начинали с MVP и проверяли гипотезы. А потом постепенно наш продукт обрастал фичами. Именно в такой последовательности.
Но за рубеж мы почему-то пытаемся идти с уже зрелым продуктом, который мы запилили на российском рынке, с тонной фич и легаси. За рубежом рынок другой, и все эти фичи могут быть не только не нужны но еще и вредны, потому что их надо сапортить, и на это уходят ресурсы.
3.
Когда мы запускаем продукт с нуля, мы ищем продукт под рынок. Это правильно.
Когда мы выводим наш существующий продукт на зарубежный рынок, мы ищем рынок под продукт. Это не правильно.
Мы запускали наш продукт в России несколько лет назад, исходя из одной конъюнктуры рынка, конкурентного ландшафта и т.д. Возможно, в России мы были первыми или одними из первых, кто решал ту или иную проблему.
Сегодня уже другое время. Сегодня наш продукт, возможно, даже в России запускать было бы уже поздно. А за рубежом тем более, там абсолютно другой рынок.
С большой вероятностью выходить за рубеж нам надо с совершенно другим продуктом, часто вообще ничего общего не имеющим с тем, что мы делаем в России.
4.
За рубежом совсем другие технологии и другой софт.
То, что в России мы пилили сами по необходимости, за рубежом может быть просто не нужно. В России у нас может быть классная самописная платформа, которая удовлетворяет нашим нуждам. А за рубежом очень много задач скорее всего решается готовым софтом.
Выходя за рубеж, мы по инерции продолжаем использовать софт, который у нас уже есть, потому что думаем, что это актив и конкурентное преимущество. А на самом деле этот софт надо поддерживать, делать его локализацию, поддерживать две ветки разработки. И в итоге все это становится дорого и долго.
А мы же помним, что у нас зарубежный бизнес находится на стадии pre-PMF. В этой стадии бизнес просто не может себе позволить столько костов.
5.
Общий котёл денег и единый PnL, в котором размываются инвестиции в зарубежный рынок.
Российский рынок генерит прибыль, которую мы инвестируем в зарубежный, часто не осознавая этого.
Если бы мы осознанно сделали отдельный PnL зарубежного рынка и честно повесили на него все косты, мы бы совсем по-другому к этому подходили и были намного менее толерантны к расходам. И в итоге находили бы намного более красивые и кост-эффективные решения для кучи задач, оставаясь более гибкими.
Вместо «у нас ведь есть отдел финансов, они все сделают» — брали бы готовый софт, который автоматически генерит инвойсы. Вместо «у нас ведь есть разработчики, они запилят» — брали бы готовый софт, который все делает из коробки вместе с ноу-код интеграциями. Это совсем другой майндсет стартапа, про который мы забываем. Наличие работающего российского бизнеса становится недостатком, а не преимуществом.
Завтра еще 5 пунктов
372 views20:52
В
