Открытые, открытые, открытыееееееееее, друзья! Открытые вопр | Клиент НЕ всегда прав!

Открытые, открытые, открытыееееееееее, друзья!

Открытые вопросы - наши помощники, выручалочки, векторы переговоров.

Я уж не знаю, с какой колокольни кричать о них, как их пропагандировать, с какими транспарантами стоять, чтобы люди их больше оценивали со всей ответственностью!

Я присутствую на 3-4 встречах в день - и часто именно как наблюдатель. И всегда видно «затык» в переговорах, как только собеседник забывать открывать вопросы.

Только вчера официально слушаю телефонный разговор:
-Как вас зовут?
-Кубат.
-Влад?
-Кубат.
-А Кубан, да?


Нет, нет!!! Кубан зовут клиента. Переговорщик ошибся в имени! Это не катастрофично, но довольно неприятно. Не закрывай вопрос! Не догадывайся. Просто переспроси, и казуса удалось бы избежать!

⁃ Как вас зовут?
⁃ Кубан!
⁃ Простите, я не расслышал, как ваше имя?

Открывайте вопросы, люди-человеки.

⁃ Мы готовы работать только на наших условиях! Если вы предоставите скидку и отсрочку платежа!
⁃ Ваше предложение понятно. Но как мы можем говорить об отсрочке и скидках, если нам ещё не до конца понятны все условия сотрудничества?
Или:
⁃ Как же мы можем дать скидку, если у нас ещё не закрыта дебиторская задолженность?
Или:
⁃ Как же к нам тогда отнесутся нынешние клиенты, если узнают, что вам мы отгрузили совсем по другой цене?

Открытый вопрос требует развёрнутого ответа.
Открытый вопрос двигает диалог. Открытый вопрос позволяет больше понять потребности.
Открытый вопрос даёт вам время на обдумывание следующего вопроса или своей позиции: пока собеседник отвечает, вы и слушаете, и размышляете наперёд.
Открытый вопрос может помочь собеседнику понять вас лучше!

⁃ Ты можешь быстрее собираться!
⁃ Как же я могу собираться быстрее, если нервничаю и не могу сосредоточиться?

⁃ Мне надо срочно в отпуск.
⁃ Хорошо. Как тогда мне построить работу так, чтоб отпустить тебя так срочно?

⁃ Мы сейчас не рассматриваем смену поставщика. Спасибо за предложение!
⁃ Я вас понял. Но подскажите, что мне сделать для того, чтобы вы все-таки изучили наше предложение?

⁃ Необходимо срочно встретиться.
⁃ Хорошо, какое время НА СЛЕДУЮЩЕЙ неделе будет для вас удобным ?

Согласны, что открытые вопросы - это супер-сила для ведения беседы?