Наболевшее про тендеры В очередной раз при запросе бюджета на | Рагу от шеф-повара

Наболевшее про тендеры

В очередной раз при запросе бюджета на этапе дебрифинга получили ответ «ждём ваших предложений». Объясняем, почему важно (как нам, так и клиенту) очертить рамки бюджета. Получаем ответ, мол, бюджет неограничен, но стоимость должна соответствовать средним по рынку.

Занавес.

Я опущу комментарий по поводу «средних цен по рынку», потому что этого показателя в принципе не может существовать с учетом разбежки от фриланс-команд до коммуникационных digital-агентств. Речь про другое. Справедливости ради, после порции контраргументов, клиент предоставил расклад по бюджетам и критериям выбора победителя. Но потрачено время нескольких человек, как с нашей, так и с клиентской стороны.

И потрачено, кстати, не зря. На подготовку одного тендерного предложения (если это не просто запрос цен) мы можем потратить до 2000-3000 byn внутренних ресурсов и до двух недель времени для получения годового контракта. Поэтому лучше потратить 1-2 часа на качественный дебрифинг и предварительные переговоры, чем потратить 1-2 недели, 2-3к byn и обнаружить, что мы некорректно квалифицировали лид и готовили предложение для тендера, который априори не могли выиграть. Очевидно, пока запросов больше, чем наша пропускная способность, мы должны оценивать вероятность победы в том или ином тендеры. При оценке вероятности одним из базовых факторов - цена. Без него в принципе нет смысла проводить какую-либо оценку. За исключением, конечно же, случаев, когда мы знаем клиента и знаем примерные бюджеты.

В 99% случаев у клиента бюджеты заранее распланированы (особенно, если мы не говоримм про осенний тендерный сезон). Как минимум предварительные в формате «от и до». Так вот, искренне верю, что когда-нибудь мы перестанем играть в угадай-ку, будем вести себя профессионально, уважать чужое время и чужой труд. А клиенты, которые не захотят играть по правилам и на вопрос «какой бюджет» будут отвечать «а ты подумай сам», будут выбирать агентства по остаточному принципу.

А верю, потому что в целом таких запросов стало меньше. Но это, возможно, и из-за новой стратегии И да, пост не про квалификацию лидов и не про обработку возражений клиентов, он про этику. Все, это был один из немногих постов, где я ворчу, до новых встреч)