Телек!

2023-01-23 13:06:00 Выуживание информации в фильме «Охотник с Уолл-Стрит»
Ситуация: Дейн хэдхантер, его задача — перекупать ценных сотрудников из других компаний. Ему обещают повышение, если он обгонит коллегу по показателям. Проблема в том, как пробиться с предложением к ценным сотрудникам — управляющим и директорам: они не ждут предложений. Открыть/Комментировать

2023-01-23 13:05:00 Обратите внимание, что Эдди ловит и проговаривает все уловки Карла

Карл: Официально они не будут выпускаться, думаю мне не нужно тебе говорить о преимуществах этого.

( Так Карл заставляет Эдди самостоятельно придумать нужные преимущества)

Эдди: О, может быть, и нужно.

Карл: Безграничные поставки, ведь таблетки закончатся ( рисует картину большой проблемы, если Эдди не будет сотрудничать).

Эдди: Ты в этом уверен?

Карл ( выдёргивает факт из контекста, на этом фоне вводит в заблуждение о своих намерениях): Сегодня закрыли твою лабораторию. Эдди, я хочу помочь тебе. У тебя будут бесперебойные поставки, и ты обретёшь душевный покой.

Эдди: И за это что я должен сделать?

Карл ( недоговаривает): Дать пару советов, может. Не хочу тебя сразу сильно напрягать.

Эдди: А потом чем вы собираетесь меня напрягать?

Карл ( уклоняется): Учитывая, куда ты стремишься, наши идеи весьма амбициозны, но, думаю, они выполнимы.

Эдди: А если мне не понравятся ваши идеи?

Карл ( рисует картину катастрофы): Тогда мы с тобой распрощаемся, и свет твоей свечи будет коротким, хоть и очень ярким. Но знаешь, Эдди, давай не будем забегать так далеко. Сейчас я хочу, чтобы ты был бодр и здоров.

Эдди: Спасибо, что заскочил.

Карл ( нападение): Что ты делаешь? Ты хочешь быть президентом США или безмозглым овощем, напичканным трубками? Я же сказал, у тебя ни единого шанса, твоя лаборатория закрыта.

Эдди: А ты не думал, что у меня может быть сразу несколько лабораторий?

Карл: Ты ведь их больше не производишь.

Эдди: Это правда, но я придумал лучше. Когда знаешь, что внутри, можно изменить структуру таблетки: убрать изъяны, уменьшить дозу. Я слез с них, Карл.

Карл ( пытается напасть): Всё равно нет такого сценария, где бы ты не работал на меня.

Эдди: Чем будешь платить? Сигаретами? В прошлом году ты торговал инсайдерской информацией.

Карл: Ты угрожаешь мне?

Эдди ( контратака): Банковские чеки в Дубае, демпинг в Чили, пропавшие сотрудники. То есть ты засветился в стольких аферах. И поверь, когда я говорю это, я даже не напрягаю мозг.

Дальше Эдди перехватывает инициативу в переговорах, пользуясь своими умственными сверхспособностями, и на этом мы героев оставим. Открыть/Комментировать

2023-01-23 13:04:00 Контратака из фильма «Области тьмы»:
Ситуация: Эдди находит таблетки, которые сильно увеличивают его умственные способности. Фильм рассказывает, как на таблетках Эдди из неудачника превращается в успешного предпринимателя. Но у таблеток есть побочное действие, которое постепенно его убивает. Второй герой — Карл, знает о таблетках и об их побочном действии. Он не принимает их сам, но использует для своей выгоды тех, кто принимает. Открыть/Комментировать

2023-01-23 13:03:01 Роберт: Вы все посылаете людей ко мне в офис, изучать документы.

Джеймс: Чтобы они ознакомились.

Роберт ( иронизирует): Да. И дела мои так запутаны, что вы не можете заключить сделку.

Джеймс: Вы помните, каково быть на нашем месте — всё идёт чуть медленнее, к тому же вся эта путаница с аудитом не облегчает дела.

Роберт ( нападает): Да пошёл ты. Ты пришёл ко мне, а не я пришёл к тебе.

Джеймс: По-моему, это неудачное начало.

Роберт ( подчёркивает превосходство): Нет-нет-нет, забудь об этом. Забудь о сделке, наплевать на неё. У меня очень неплохой, нет, процветающий бизнес. Его доходность составляет пятнадцать и четыре десятых процента, приблизительно пятьсот восемьдесят три миллиона долларов от деятельности, которой у тебя нет и которая тебе нужна, поэтому ты и пришёл ко мне. У тебя, с другой стороны, есть зарплата, восемнадцать миллионов. И чего ты добился? Курс акций падает, доходность отрицательная. И что получается? Ты также потерял примерно три с половиной миллиарда на инвестициях, так нафига ты мне такой нужен?

Джеймс: Давай успокоимся…

Роберт ( рисует картину упущенной выгоды): Давай знаешь что сделаем? Мы выпустим пресс-релиз сейчас же, что сделки не будет и никогда не было, и ты не покупаешь «Олд Хилл», и ты не купишь «Квантум», и ты ничего не купишь. Ты — случайный посетитель. Я буду продолжать радоваться своим заработкам, и пока я буду воспарять на своих роскошных крыльях к следующему успешному предприятию, твои акции подешевеют ещё на несколько баксов из-за неправильной оценки возможного приобретения. И это непременно скажется на сроках твоего контракта.

Джеймс: Твоя цена слишком высока!

Роберт ( встаёт и начинает уходить): хорошего дня, Джеймс.

Джеймс: 400.

Роберт: 550.

Джеймс: 450.

Роберт ( угроза): 525, не меньше. Да или нет? Если нет, никаких переговоров, всё пойдёт в мусорную корзину.

Джеймс: Идёт.

( Роберт начинает писать на обороте постера. Так он закрепляет договорённости без возможности обдумать и отказаться, пока Джеймс под действием эмоций.)

Джеймс: Что ты делаешь?

Роберт: Договор.

Джеймс: Ты шутишь?

Роберт: Вовсе нет, всё серьёзно. Подпиши.

Джеймс: Я пришлю набросок пресс-релиза. Всё нормально?

Роберт: Всё отлично. Скажи, сколько ты был готов заплатить мне?

Джеймс: 600. А на сколько бы ты согласился?

Роберт: 475

Джеймс: Мы заключили выгодную сделку.

Роберт: Вообще-то я солгал, я бы взял 400. Открыть/Комментировать

2023-01-23 13:02:01 Заключение сделки в фильме «Порочная страсть»

Ситуация: Мультимиллиардер Роберт проводит неудачную сделку через свой инвестиционный фонд. Из-за этого приходится подделать отчётность, чтобы скрыть убытки. Пока обман не вскрылся, он должен срочно продать фонд предпринимателю Джеймсу. Открыть/Комментировать

2023-01-23 13:01:01 Учимся переговорам по фильмам
Этюд первый: нападение

Нормальные переговоры — это когда две стороны обсуждают одно дело, чтобы каждая получила то, что ей нужно. При этом у обеих сторон есть право отказаться.

Но в фильмах переговоры часто показывают как поединок, где один герой пытается другого поиметь. Это красиво на экране, и даже может создаться впечатление ловкости и кайфа — но если вы оказались в таких переговорах, уходите. Даже если вы выиграете, человек, который пытался поиметь вас однажды, попытается поиметь вас снова. То, что круто выглядит в фильме, в жизни может оказаться губительным.

Есть много признаков непорядочных переговорщиков, и лучше всего изучать их по романтизированным образам из фильмов — потому что кинорежиссёры показывают такие переговоры вкусно и выпукло. Открыть/Комментировать

2023-01-20 16:58:01 Ошибки не страшны
Когда Ибрагим работал ПМом он побаивался клиентов на переговорах. Вдруг откажутся от работы? Вдруг решат, что я непрофессионал? Это всё было видно со стороны, поэтому клиенты относились к нему немного снисходительно.

Потом Ибрагим постепенно увидел, что неудачная встреча — это не смертельно; что мир не рухнет оттого, что он сейчас не выудит из клиента всю информацию; что ошибки можно исправить; что плохие разговоры можно переиграть. Он стал намного спокойнее относиться к собственным неудачам, и этих неудач стало меньше.

Ошибку можно исправить,
вопрос можно перезадать,
что забыл — вспомнить,
где соврал — сказать правду.
Мир прочный, вы в порядке Открыть/Комментировать

2023-01-20 16:57:01 Ошибка 5. Закрытые вопросы
Ибрагим заметил проблему: если задавать клиенту открытые вопросы, тот уходит в пространные рассуждения и из часа разговора получается мало полезной информации. Поэтому закрытые вопросы про нужные Ибрагиму аспекты работы как будто эффективнее.

Но из-за закрытых вопросов Ибрагим получал ещё меньше информации. Потому что закрытый вопрос — это отражение того, что Ибрагим уже знает. А открытый вопрос при всех его минусах — это возможность получить новую информацию. Открыть/Комментировать

2023-01-20 16:56:01 Ошибка 4. Перебивать ответ собеседника новым вопросом
Ибрагим часто решал, что уже понял ответ клиента, и перебивал его речь следующим вопросом. Так он пытался успеть как можно больше за короткий разговор.

В итоге его собеседники раздражались и чувствовали, что их допрашивают, а не ведут с ними разговор. Открыть/Комментировать

2023-01-20 16:55:32 Ошибка 3. Задавать вопрос и самому на него отвечать
Ибрагиму нравилось показывать собеседнику, что он разбирается в сфере работы клиентов. Мол, «я так хорошо разбираюсь в вашей работе, что я сам могу вам всё рассказать изнутри».

Но компании из одной сферы часто работают по-разному: у них могут различаться бизнес-процессы, поставщики, схемы оплаты, подходы к управлению. А как-то неловко переубеждать такого уверенного в себе человека. Открыть/Комментировать