2021-07-29 14:53:31
Как парни добутстрапили B2B SaaS «GrowSurf» до $30k.Сегодня разбираем историю GrowSurf. Как основатели зафейлились, потом почти что сдались, но в итоге начали заново и дорастили продукт $30K MRR.
1. Kevin и Derek – два американца, которые основали GrowSurf – referral software for tech startups.
Кевин делает маркетинг, дизайн и фронт. Дерек делает всю архитектуру и серверную часть (бэк).
2. Парни раньше уже работали над совместными проектами и как-то стали искать решение, чтобы сделать реферальную программу.
На рынке не было ничего, что было бы заточено под их задачи и бюджет, и они решили запилить его сами.
3. Проект стартовали в середине 2017, начав сразу с разработки продукта.
Они хотели сделать массовый недорогой self-serve SaaS для tech-стартапов, который позволял бы быстро сделать реферальную программу.
Не разработку первой версии ушло несколько месяцев и к концу 2017-го получился продукт, который не решал проблему клиентов. У него не было чёткого и понятого профиля клиента.
4. Запускали продукт через постинг во всех известных стартаперам местах типа Hacker News, ProductHunt, BetaList и т.д.
До запуска у фаундеров не было вообще никакой аудитории. Не было персональной сети знакомств, не было собранной базы имейлов для рассылки, не было лэндинга с инфой типа "Скоро будет". И они не делали никакой cold outreach.
Предполагалось, что продукт сначала будет freemium, потом наберётся множество успешных клиентских историй и потом уже появится платный план с премиум фичами.
5. Так они провозились целый год, работая над проектом part-time, пытаясь улучшать продукт, выпускать новые фичи, общаться с пользователями, собирать фидбэк и привлекать новых пользователей.
Делали всё что могли, чтобы нащупать хоть какой-то трэкшн.
Но как бы чуваки не старались, у них ничего не получалось. Не получалось сделать никакого реального трэкшена, ни роста, просто ничего не получалось.
6. Это было тяжелое время и они решили взять перерыв, чтобы подумать что делать дальше.
На эту рефлексию ушло много времени, фаундеры думали закрыть проект, но было решено начать делать продукт с самого начала – прям с нуля.
Кевин стал работать над проектом full-time, потому что больше не верил в part-time.
7. Наш продукт отстой? Да. Почему? Потому что мы его сделали идя на компромисс из-а технических ограничений. Слишком много чего не сделали из-за "это сложно технически, давай не будем пока делать".
Мы привлекали неправильных клиентов? Да. Почему? Потому что наши сообщения были – полный отстой.
Если мы хотим помогать клиентам растить их бизнес, то можем ли мы отслеживать их успех? Да. Как? ROI.
8. Было решено сфокусироваться на чётком профиле клиента:
«Head of growth в хорошо известном B2B SaaS стартапе, с техническими и маркетинговыми навыками».
Именно такой человек обратился к ним ранее и задавал очень много вопросов.
Задача нового продукта: упростить стартапам создание реферальной программы в их продукте.
На этот раз фаундеры железно решили, что именно пользовательский опыт (UX) будет диктовать как будет выглядеть продукт, а не технические ограничения (как раньше).
9. Перестройка продукта с нуля заняла у них целый год.
Когда у них пошёл заметный трэкшн, они наняли в команду B2B SaaS копирайтера, а потом и сотрудника техподдержки.
10. Сегодня GrowSurf генерит $30k MRR.
Сhurn: 7%.
Каналы роста на данный момент: контент с SEO + рекомендации, сарафанное радио.
В команде 5 человек, включая 2 фаундера.
11. Выводы:
– Сделай самый лучший продукт для своих целевых клиентов, какой только может. Не иди на компромиссы из-за технических ограничений. Всё можно решить.
– Будь выборочен с клиентами. Твой продукт не для всех, но он будет лучше всех для твоих целевых. Выбирай чёткое позиционирование.
– Работай с талантливыми людьми в команде, которые могут решить любую задачу и принять любой сложный вызов.
– Будь готов потратить большое количество времени, усилий и испытывать неуверенность в себе. Прогресс может быть медленным. Не останавливайся и продолжай делать дальше.
12. Оригинальная история и пост, где фаундер отвечает на вопросы.
210 views11:53
С
