2022-01-15 15:01:27
Реальный отдел продаж. Неделя 8 и 9
В #реальномОП я дал себе обещанию, что буду описывать не только красивые истории успеха и выполнения планов, а и сложности, с которыми сталкивается каждый реальный руководитель отдела продаж.
Обычно, в процессе построения отдела продаж в первый месяц энтузиазм и эйфория дают результат, на второй - начинают «вылазить» разные рутинные проблемы - мотивация персонала, саботаж, отсутствие дисциплины, невыполнение задач. Итак, обо всем по порядку. Что мы сделали за 2 недели:
1. Начали работу с базой. Руководитель прошёл обучение по написанию скриптов продаж. Составили скрипт для работы с базой клиентов. 1200 человек при отсутствии CRM складировались в Google-таблице. С ними не было системной работы по сопровождению, поэтому было принято решение связаться с каждым.
Проработано 335 контактов,
Из них найдены 33 потенциальных клиента.
63% не выходят на связь. Процент недозвона немного ниже, стандартно 50%, учитывая то, что менеджеры звонили по оставшей базе через whatsapp. Поэтому, ув. руководители и собственники - не нужно мне рассказывать, что у вас % недозвона 80% - вы что-то совсем неправильно делаете.
2. Составили скрипт продаж по работе в Direct для хантера. Текущая конверсия из переписки в забронированную консультацию - 4,5%.Цель с помощью скрипта поднять CV в 2 раза.
3. Провели тренинг с командой продаж по работе со скриптом продаж. На такой созвон я всегда ставлю одну цель - влюбить продавцов в скрипты и показать. как они могут помочь им в достижении результата. Конечно, внедрение скрипта требует бОльшего времени.
4. Составили Должностные инструкции для команды отдела продаж. Пример
5. Поставили план продаж 23 000$, повторить результат декабря с учетом выходных. Поставили опережающие показатели по каждому сотруднику по количеству переписок, звонков, проведенных Zoom-консультаций с клиентами.
А теперь к негативному. Когда вышли с новогодних каникул и начали вводить опережающие показатели - столкнулись с их невыполнением. Некоторые менеджеры просто не могут вовремя отправить отчет, или позвонить нужному количеству клиентов.
Какие варианты использовались, чтобы решить задачу:
1. По итогам каждого часа каждый менеджер писал отчет, сколько звонков он сделал за час. Рекомендую хотя бы 1 день в месяц провести в таком режиме - очень помогает в тайм-менеджменте.
2. Провели обучение по важности опережающих показателей - почему ТОП-продавцы работают с базой, как количество влияет на качество и как перевыполнять планы по продажам.
Мы выяснили, что 2-е из 4 продавцов воспринимали работу, как дополнительную. Свободный график посещения, который был до этого в порядке вещей - сыграл против нас. Люди просто «не тянули» нормальный ритм, а отсутствие дисциплины нарушало гармонию всего отдела. Поэтому мы попрощались с 2-мя сейлзами, несмотря на то, что один из них считался самым талантливым в отделе. Система первична, люди вторичны.
Планы по продажам и опережающим показателям никто не отменял, поэтому на след. неделе работаем на выполнение.
Оставайся на связи - отчет через неделю
PS В канале появились реакции на пост, чтобы ты мог оценить, насколько полезным был контент. Ставь свою
1.1K views12:01
P
