Продажи в большом городе

2021-06-23 19:37:29 #вопросы #12вопросов #стратегия12вопросов

Общепит опять страдает из-за этого ковида, будет он неладен) Снова горят планы, а так 6 месяцев бед не знал)) Скоро отпуск, запишу несколько выпусков подкаста. И сгоняю в Питер на коктейльный форум, а так же в Турцию, отдохнуть телом. А пока держи 7 вопрос из крутой стратегии 12 вопросов

7. ВОПРОС О ПРЕЗЕНТАЦИИ
«Позвольте показать вам?»
«Привести пример?»
«Можно я коротко и по существу расскажу вам?»
«Давайте я вам кое-что покажу?!»
«Готовы потратить 5 минут, чтобы понять отличия?»

Далее презентация, о ней я как-нибудь расскажу позже

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-06-21 12:02:48 #стратегия12вопросов #12вопросов #вопросы

6. НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

В этой фазе мы наводим клиента в нужное русло.

«А как вы смотрите на соотношение максимальной прибыльности и яркого имиджа?»
«А что, если вашим клиентом предложить не только дешевое, но и среднее и дорогое(или наоборот)? Ведь вы сами формируете ЦА»
«Знаете, на сколько можно увеличить объемы продаж с помощью этого и этого инструмента?»
«А вы рассматривали данную задачу с точки зрения..?»
«Знаете, какие наши основные преимущества?»
«Знаете, что больше нравится нашим клиентам?»


Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в твоей будущей презентации.

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-06-07 09:32:55 #12вопросов #вопрсы #стратегия12вопросов

Привет) Не буду оправдываться по поводу того, что много работы и я подзабил на канал и тем более на подкаст. Хотя выпуски уже готовы, осталось сгонять в студию и записать. Скоро будет отпуск и я постараюсь наверстать:)

Продолжу по теме 12 вопросов

5. ВОПРОС О РЕЗУЛЬТАТЕ

«Что для вас наиболее важно?»
«Какой результат вы ждете от нашего сотрудничества?»
«Что для вас хороший результат работы?»
«По каким критериям вы выбираете поставщика?»
«Какие задачи ставите перед…?»
И мне нравится очень этот вопрос:
«При условии, что вас все устраивает в сотрудничестве с текущим поставщиком, что бы вы хотели улучшить в его работе?»
«Что для вас сейчас более важно? Цена, качество, скорость поставки, отлаженная работа документооборота, гарантии или престиж»
«На какие объемы продаж рассчитываете?»

Вопросы о результате, это самая ягодка в вопросах. Тут важно уловить мотив клиента. Это альфа и омега выявления потребностей.

Да прибудут с вами продажи Открыть/Комментировать

2021-05-28 09:04:24 #стратегия12вопросов #12вопросов

Сегодня у меня день рождения ехууу. И я выкладываю 4 вопрос. О фактах

4. ОБОСНОВАННЫЙ ВОПРОС О ФАКТАХ

Есть вопросы, которые вызывают у клиента некий дискомфорт. Например «А с кем вы сейчас работаете?». Если не всегда удается это выяснить с помощью разведки. Люди боятся услышать критику. Особенно если это связано с правильностью выбора. Вопрос с объяснением, это то что хочет слышать клиент. Стоит человеку обьяснить зачем ты делаешь то или иное действие, многое становится легче и спокойнее.

«Чтобы говорить конструктивно и по существу, Геннадий, а с кем вы сейчас нас сравниваете?»
«Для того чтобы мне полно понять вас и подготовить индивидуальное предложение под вашу компанию, скажите, пожалуйста, с какими системами (компаниями, конкурентами) вы уже ознакомились?»
«Известно, что на рынке 3 крупных игрока, скажите, пожалуйста, а с кем из них вы работаете?»

Если нужно задать неудобный вопрос о бюджете, лучше его обосновать: «Компании по-разному планируют закупки, у кого-то бюджет до 1 миллиона, у кого-то до 5, а кто-то, если увидит реальную выгоду и качество, может инвестировать и 10 миллионов. Вы к какой группе относитесь, у вас какой бюджет?»

«Чтобы говорить конструктивно, и чтобы я мог понять, можем ли мы дать вам интересные условия, скажите/покажите, пожалуйста, по каким ценам вы сейчас работаете с настоящим поставщиком?»
«Если говорить реалистично, вам какую отсрочку дают конкуренты на этот товар?»

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-05-24 09:52:33 #12вопросов #стратегия12вопросов

Вопрос номер 3

ВОПРОС О ФАКТАХ

Немного клиент разговорился, раскрылся. Теперь можно приступить к вопросам о фактическом положении дел. Можно чередовать вопросы о фактах, вопросы мнения. Например:
«Вы в своем строительстве преимущественно какие трубы используете?» - металические, «А как вы относитесь к пластиковым?» - Да никак, что в них хорошего? «А у вас был опыт использования пластиковых» И так далее. Понимаешь о чем я?)

«Какую систему вы применяете сейчас?»
«Чем вы сейчас пользуетесь?»
«Вам приходилось использовать?»
«Какие у вас сейчас хиты продаж? На что люди ходят?»
«У вас продается больше маржинальный дорогой товар или доступный товар с небольшой наценкой?»

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-05-19 09:11:28 #12вопросов #стратегия12вопросов

Привет. Следом за вопросами на контакт идут:

2. ВОПРОСЫ О МНЕНИИ

Большинство из нас любит высказывать собственное мнение. Некоторые даже очень любят) Иногда дай таким людям волю, они б всю жизнь рассказывали что они думают по тому или иному поводу.

«Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям в ?»
«Что вы думаете по поводу…?»
«Вам какой тип оборудования больше нравится, потолочный или настенный?»
«Как в вашем управлении относятся к ...?»

Можно высказать свое мнение о чем-либо, а потом попросить мнение у клиента.

«В компаниях по-разному относятся к обучению персонала. Кто-то считает что учить должны непосредственные руководители, кто-то нанимает внутренних бизнес-тренеров, кто-то внешних. А кто-то вообще пускает это на самотек. Вы что думаете по этому поводу?»

Таким образом мы продолжаем шаг за шагом снимать барьер между продавцом и покупателем. Продолжение следует...)

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-05-11 10:05:59 Стратегия 12 вопросов

Суть стратегии заключается в планировании и реализации встречи с клиентом за счет ведения его по беседе вопросами. Не обязательно задавать все. Их может быть 7, может быть 5. Просто будь гибким. Прояви творческий подход. Что-то подойдет для твоей специфики, что-то нет. Что-то для прямых продаж, что-то для холодных, что-то для b2b, что-то вместе, что-то раздельно.

1. Вопрос на контакт. Цель - разговорить человека.

ВОПРОСЫ О ПРОЦЕДУРЕ

«Сколько у нас времени на разговор?» Или «Скажите пожалуйста, как вам удобнее начать наш разговор? Давайте, сначала я несколько слов расскажу о нашей компании, потом вы зададите мне вопросы, и я спрошу у вас то, что наиболее важно. Хорошо?»

В моей сфере часто знакомы с моей компанией и я говорю так: «Давайте, сначала я пару слов расскажу о нашей компании, расскажу как и чем мы помогаем барам и ресторанам, чем мы отличаемся от коллег по цеху. Потом вы зададите мне вопросы, и я спрошу у вас то, что наиболее важно для того, чтобы сделать предложение конкретно под вас. Хорошо?» Ответа «НЕТ» я не слышал ни разу. И надеюсь не услышу))

ВОПРОСЫ О КЛИЕНТЕ

«Ваша компания, как я понимаю входит в крупный холдинг, который занимается не только ….., но и …?»
«Я слышал, что вы сейчас новую систему качество применяете?»

Тут нужно спросить о компании так, чтоб клиент не подумал что надо раскрывать какие-то тайны и принимать решения. Какие-то достижения компании, интеграции. Информации в интернете куча.

ВОПРОС small-talk

«Погодка сегодня что-то не очень. А у вас в такую смурую погоду больше клиентов заезжает, или все по домам сидят». Тоже можно применить и к хорошей погоде, солнышку.
«Красиво у вас все оформлено. Это бизнес-центр предоставил изначально такое оформление или это вы сами постарались»

Small-talk я думаю не нужно объяснять что это такое. Природа, погода, последние глобальные новости рынка, сферы, о спорте. Разумеется, нужно поднимать положительные темы.

Не следует задавать вопросы такого плана: Нам скоро из-за третьей волны кирдык придет, всех закроют и подохнем. Вы уже переболели или только собираетесь?))

ВОПРОСЫ О ПРОШЛОМ

«Я вам высылал наше предложение с описанием условий работы. Там на второй странице я подчеркнул особо значимые места. Удалось ознакомиться? Было время?»
«Удалось прочитать наше предложение?»

ВОПРОСЫ О СВОЕЙ КОПАНИИ И/ИЛИ ПРОДУКТЕ

«Слышали что-нибудь про нашу компанию?»
«Знакомились, наверное с ...?»
«У вас, наверное, был опыт работы с нашей программой (оборудованием, решением)?

ВОПРОС «А ЗНАЕТЕ?»

«Слышали наверное последнюю новость»?
«Может быть, слышали мнение министра ……., которое он высказал о..?»

Про остальные вопросы расскажу позже:) Тут и так много информации

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-05-06 15:54:20 Привет) Расскажу про 5 самых главных ошибок, которые допускаются продавцами на этапе выявления потребностей с помощью вопросов.

1. После того, как задается вопрос, не делается пауза. Глупо задавать вопрос и после этого, без паузы продолжать говорить. И вытерпи паузу, для того чтобы клиент смог обдумать, что ж ответить. Пауза делает любую ситуацию значительной и важной. К тому же во время паузы можно самому подумать и понаблюдать за клиентом

2. Задается сразу 2, 3 или 4 вопроса. Если это делается умышлено, я понимаю тебя, значит это правильно. Но чаще это делается от неумения, чем от знаний. Задавая 2 и более вопросы, клиент отвечает на тот, который ему удобен. А удобней тот, который дальше от продажи. Задавая вопрос, за вопросом, давая отвечать, Ты задаешь атмосферу хорошего делового общения, проявляя свой профессионализм

3. Задаёшь вопрос и сам отвечаешь. Театр одного актера хорош тогда, когда он спланирован. Продавцы часто отвечают сами из-за страха и от волнения. Предлагая свои варианты, ты разговариваешь не с клиентом, а его образом. Который сформирован у тебя в голове.

4. Задать вопрос, послушать пол ответа, подумать что уловил мысли и опять заговорил сам. В таком случае ты услышал только половину, вторую часть додумал. А предположения могут быть неверные. Да, такое бывает. Почти всегда. Никогда не думай за клиента.

5. Задавать вопрос неуверенным голосом, будто ты сам не знаешь, стоит ли вообще это спрашивать. Задавать вопрос нужно спокойно и заинтересованно.

6. Вопросы вообще не задаются. Тут все понятно.

Задавай вопросы грамотно;)

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-05-04 10:51:17 #преодолениесекретаря

Ещё одна фишка:

Техника формализация

Корректно намекни секретарб, что в каждой компании включая их, присутствуют определённые правила работы с новыми поставщиками. И эти правила не означают Кричать в телефонную трубку НЕТ

Секретарь: По какому вопросу?
Ты: Хочу спросить у Григория Викторовича, какая в вашей компании принята процедура рассмотрения предложений и каким особым требованиям мы должны соответствовать, чтобы учавствовать в тендере?

Хочу обсудить с начальником отдела закупок порядок рассмотрения проступающих преложений (порядок рассмотрения договоров и его подписания, условия участия в тендере и так далее)

Необходимо уточнить у директора по закупкам порядок согласования договора и его подписания, условия участия в тендере и так далее.

Банально, просто и работает:)

Да прибудут с тобой продажи Открыть/Комментировать

2021-05-01 12:44:25 #шуткадня #немногоюмора #мем Открыть/Комментировать