РОПы — это зло! РОП — руководитель отдела продаж. Это зло. Ве | Строительство и бизнес

РОПы — это зло!

РОП — руководитель отдела продаж. Это зло. Везде, где они есть, царит хаос, и там плохие продажи. Разбираемся, почему.

Хороший продавец — это раздолбай. Он забывает, он ленится, он сливает клиентов, если ему кажется, что он не купит. Они пытаются незаметно внести правки в договор, продать чего нельзя, наобещать лишнего и дать побольше скидок. В некоторых компаниях есть не только РОПы, но и планы продаж (еще большая ересь), там продавцы кроме лени еще и манипулируют цифрами, чтобы хоть кто-то выполнил план, передают друг другу заказчиков и перемещают их из месяца в месяц.

Кроме раздолбайства, у продавцов есть одно важное свойство: они уважают только тех, кто может сам продать. Если же человек не может продать сам, то для них он никто.

Получается, что главный раздолбай и лентяй должен руководить продавцами? Да. Так у многих и происходит. Работают менеджеры, ими не надо руководить. Сидит ленивый РОП, ничего не делает, гребет кучу денег. И тупеет, потому что перестает продавать. Только одна работа у него есть — объяснять директору, почему мало продаж. И тут он супер профи. В области отмазок бывшие продавцы — это асы. И сезонность приплетет, и спад на рынке, и на маркетинг пожалуется, и на лиды. Причем это просто ахинея из головы, никаких данных у него нет. Самый частый фокус: «Продаж нет, но вот уже сегодня оплатит Иванов, а Петров на этой неделе, и не забываем про Сидорова». Конечно, директор может уволить РОПа, но придет такой же.

В Good Wood уже много лет нет РОПов. Так как не может раздолбай управлять отделом из раздолбаев. У нас 4 отдела продаж, и в них введено двойное управление. В каждом из них есть старший менеджер. Он продает, как и все, он и наставник для новеньких, и советник по конкретным ситуациям. К нему может обратиться сотрудник и попросить совета. Ведь он самый опытный.

Второй руководитель отдела продаж — это асессор. Это главный антираздолбай в отделе. Он следит за процессами: заполнение CRM, скорость обработки лидов. Асессор имеет права отключить менеджера от лидов, контролирует правильность заполнения документов, график работы, внешний вид, следит, чтобы не наобещали лишнего.

Я абсолютно уверен, что именно двойное управление — это единственно возможный вариант наладить работу отдела продаж.