Функция продавца Во многих компаниях функция продавца — ПРОДА | Строительство и бизнес
Функция продавца
Во многих компаниях функция продавца — ПРОДАВАТЬ. Заключать договора, брать деньги. И это правильно. Так было когда-то и у нас.
Но мы развились и теперь у нашего менеджера одела продаж 5 функций. И только одна из них «Продавать».
Итак, перечислю их с короткими комментариями.
1. Продавать.
2. Не сливать лиды. Ибо хватая больше лидов (наработок, наводок, потенциальных клиентов), чем можешь переварить, ты делаешь плохо своим коллегами и компании.
3. Не наобещать лишнего. Если ты пообещаешь лишнего, например, «Это легко сделаем», или «Это вообще не проблема», или «Все построим за 2 месяца», то ты конечно продашь, но ты подставишь компанию, и в итоге заказчик будет не доволен компанией.
4. Не продать ненужному клиенту. Заключая сделку с токсичным клиентом, или с неподходящим например по бюджету клиентом, ты подставляешь компанию. Подходящий заказчик усиливает компанию, неподходящий ее ослабляет.
5. Оставить хорошее впечатление о компании у тех, кому не продал. Мы заключаем 30 договоров в месяц. А обращается в компанию 600 человек в месяц. Получается на 1 сделку, 19 человек, которые общались с компанией и ничего не купили. Выходит, что репутация компании не меньше зависит от того, с кем мы общались и не вступили в отношение, чем с теми с кем вступили.
Одна из задач управленцев, я бы даже сказал искусство, выстроить правильный баланс интересов. Ведь менеджер по продажам замотивирован на продажи деньгами. А пункты 2-5 вступают в прямое противоречие с продажами. Выгоднее хватать побольше лидов, наобещать лишнее, продавать всем подряд, и быстро сливать «шлак».
Как мы добиваемся этого в нашей компании:
1. Люди. Мы берем только тех, у кого высокий уровень эмпатии. Те, кто переживает за людей и кто пункты 2-5 глубоко понимает.
2. Обучение. Обучать нужно не только первому но и 2-5, обязательно.
3. Асессмент. Все коммуникации с заказчиком контролируются асессором. И он внимательно следит за выполнением пункта 2-5.
4. Обратная связь от архитекторов и аккаунт менеджеров о менеджерах по продажам. Никто не будет ругать или беседовать с менеджерами если он не выполнил пункт 1. Не выполнил — сам себя наказал финансово. А вот если ты проявил цинизм и не выполнил 2-5, все эти ситуации глубоко разбираются.
5. Ну и наконец решимость,в том числе моя — уволить лучшего менеджера , кто показывает самые высокие продажи за невыполнение пунтов 2-5. Да такие увольнения противоречат прибыли, но в короткой перспективе, но долгосрочно это выгодно.
