РиМ / Реклама и Маркетинг

2023-05-22 21:38:57 Как использовать нейросети для оптимизации продаж и повышения конверсии

Может показаться, что нейросети - это что-то сложное и непонятное, но на самом деле все проще, чем кажется.

Первый способ, как можно использовать нейросети - это анализ данных о покупателях на сайте или в социальных сетях.

Нейросети могут помочь вам выявить интересы и предпочтения каждого клиента. Эта информация может быть использована для создания более персонализированных предложений и рекомендаций для каждого клиента, что повысит вероятность совершения покупки.

Второй способ - анализ конкурентов.

С помощью нейросетей вы выявите слабые места конкурентов и узнаете, какие стратегии маркетинга работают лучше всего в вашей отрасли.

Эта информация может быть использована для создания более эффективных маркетинговых кампаний, которые помогут вам привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

Третий способ - прогнозирование спроса.

Нейросети могут помочь вам прогнозировать будущий спрос на ваш продукт или услугу, анализируя данные о покупках и других факторах, которые могут влиять на спрос.

Эта информация может быть использована для оптимизации производства и поставок, чтобы вы могли быстро реагировать на изменения в спросе.

Четвертый способ - создание контента.

Нейросети могут помочь вам создавать контент для вашего сайта, блога или социальных сетей.

Они могут анализировать данные о поведении пользователей в интернете, чтобы определить, какие темы наиболее популярны, и создавать контент, который будет наиболее интересным для вашей аудитории.

Пятый способ - рекомендации для продаж на основе данных о поведении покупателей.

Рекомендации для продаж могут быть особенно полезными для онлайн-магазинов, которые имеют большой ассортимент товаров и услуг.

Шестой способ - определение оптимального времени и способа связи с клиентами.

Нейросети могут анализировать данные о поведении покупателей на вашем сайте, чтобы определить оптимальное время и способ связи с каждым клиентом, чтобы увеличить вероятность продажи.

Например, они могут определить, когда лучше всего отправить электронное письмо или сообщение в социальных сетях для каждого клиента.

Как вы можете видеть, нейросети могут улучшить процессы продаж и повысить эффективность маркетинговых кампаний.

Они могут анализировать данные, создавать персонализированные рекомендации и оптимизировать процессы продаж. Открыть/Комментировать

2023-05-20 21:44:12 Комплексный маркетинг как часть стратегии продвижения до сих пор ассоциируется у многих с моделью 4P.

Стандартный маркетинг-микс – это сочетание свойств продукта, его цены, PR и алгоритма сбыта. Но жизнь не стоит на месте, и теоретическая составляющая маркетинга постоянно обновляется. Одним из самых заметных проявлений этого процесса является формирование расширенных моделей комплексного маркетинга.
⠀
Все более популярной среди маркетологов становится концепция 5Р, включающая элемент «People». Речь идет о продавцах и покупателях, поставщиках и производителях. Имеет смысл говорить о маркетинге отношений, когда связи между сторонами выходят на первый план.
⠀
Модель 7P – новая, более совершенная версия традиционной концепции 4P. В ее составе появляются не только люди (people), но и процессы (process), характеристики (physical evidence). Это находка для отрасли нематериального производства, включая сервис. Акцент делается на совершенствовании взаимодействия потребителей услуг с поставщиками. Физические характеристики выступают как бы отражением услуги, ее визуальным воплощением. Грамотный выбор символов позволяет повысить лояльность клиентов и сделать фирму узнаваемой.
⠀
В следующей концепции – 4С – люди не просто присутствуют, а занимают основную позицию. Фокус внимания смещается на потребителя: его нужды и ценности (customer value), издержки (cost), способы коммуникации с продавцом (communication), удобство получения им товаров или услуг (convenience). Необходимо тщательно изучить предпочтения целевой аудитории и обеспечить правильное восприятие бренда. В части затрат оцениваются не только материальные, но и, например, временные издержки. Вообще вопрос нахождения товара в нужное время в нужном месте сегодня является одним из ключевых. Чем быстрее пользователь получит желаемое, тем охотнее он вернется за следующей услугой.
⠀
Появление новых моделей маркетинга, таким образом, было вызвано стремлением «отойти» от вещественного и сделать шаг в сторону успешной продажи нематериальных товаров. И все-таки, сегодня мы становимся свидетелями создания комплексного маркетинга «с человеческим лицом». Открыть/Комментировать

2023-05-19 20:13:18 Предикативный маркетинг

Споры о том в каких областях ИИ сможет заменить человека и как быстро разгораются день за днем.

Разработка стратегии в маркетинге ещё долго будет прерогативой человека, а вот оценка эффективности кампаний и их планирование - это уже может делать ИИ. Вопрос только в том, как обучить машину именно вашей специфики и передать ей ваш опыт.

Именно этим сейчас занимаются лаборатории искусственного интеллекта. А в обиходе уже появилось новое направление маркетинга - Предиктивный маркетинг!

Предиктивный маркетинг - это процесс построения и использования предиктивной аналитики, иногда машинного обучения, для прогнозирования результатов маркетинговых действий до их запуска. Его применение позволяет бизнесу прогнозировать то, как отреагирует рынок, и заранее повлиять на это.

️Ни одна маркетинговая инвестиция не является беспроигрышной ставкой.

Практика расчета отдачи от каждого маркетингового действия делает маркетинг более предсказуемым и управляемым. С аналитикой, усиленной искусственным интеллектом, маркетологи получили возможность прогнозировать результаты до запуска новых продуктов или новых кампаний.

Предиктивная модель нацелена на обнаружение закономерностей в уже реализованных маркетинговых действиях, чтобы понять, что сработало, а уже на основании этих выводов рекомендовать оптимальный дизайн будущих запусков. Это позволяет инновационным маркетологам быть на шаг впереди, минимизируя риски возможных неудач. Открыть/Комментировать

2023-05-16 23:15:09 Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами

Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи.

Подписки или процесс регистрации новых пользователей

Например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.

Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу.

Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».

Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку.

Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.

Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию.

Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.

На каком этапе рассчитывается коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии обязателен для расчета на каждом этапе ведения бизнеса. Это важная метрика для определения жизнеспособности идеи, эффективности отдельно взятой рекламной компании, продукта или конкретного инструмента продаж.

Важные моменты для расчета:

Составление бизнес-плана. На этом этапе строится гипотеза о возможном уровне конверсии, исходя из подобных проектов, опыта менеджеров по продажам и общих ожиданий.

Выпуск на рынок нового продукта. Важно не только спрогнозировать конверсию, но и следить за результативностью продаж в режиме реального времени.

Ведение рекламных кампаний, особенно в соцсетях. Рассчитав конверсию, можно прогнозировать затраты на кампанию и отключать самые неэффективные, сохраняя бюджет. Не менее ценна возможность перетаргетировать рекламу на другую целевую аудиторию.

Запуск нового инструмента продвижения. Конверсию нужно рассчитывать для каждого из них. Наиболее сложно это сделать для наружной и телевизионной рекламы, но результат себя окупает. Конверсия помогает лучше понять свой бизнес и сделать его успешнее, сэкономить деньги.

На каждом этапе конверсия рассчитывается на основе качественных и количественных данных: общее количество посетителей и число клиентов, которые покупают товар или услугу. Открыть/Комментировать

2023-05-15 23:06:11 И зачем вообще нужен этот кликбейт?

Начинающие таргетологи хвалятся CTR-ами, а третьесортные СМИ льют трафик на свои сайты – все они грешат желтыми заголовками. Кликбейт – это такой же инструмент автора, как и, например, инфостиль.

Можно использовать кликбейт в разумных пределах, если у бизнеса стоит задача "привлечь внимание" и получить дешевые клики. Некоторым СМИ необходимо привлекать как можно больше трафика, поэтому они решают свои задачи с помощью инструмента "кликбейт". И это не отстой, а всего лишь способ достижения цели.

В чем особенность кликбейта?

1. Желтые заголовки не работают вдолгую. Практически невозможно создать лояльное комьюнити, используя кликбейт слишком часто. Вы можете рассчитывать только на разовый клик, а вот прогревать аудиторию лучше более информативными заголовками с решением проблем потенциальных клиентов. Вывод: кликбейт подрывает доверие читателя, но иногда помогает сделать быструю продажу.

2. Если вы целитесь в образованную аудиторию, кликбейт может отпугнуть тех, кто вам нужен. Например, даже новички из сферы маркетинга намеренно пропустят статью с чересчур желтым заголовком. И тут напрашивается второй вывод: чем больше вам нужно дешевого трафика, тем больше поводов использовать в заголовках интригу и кликбейт.

Если вы хотите повысить доверие, то не стоит перегибать палку с хайповыми заголовками. Добавьте конкретики и пользы в заголовок, чтобы платить только за свою ЦА, а не за всех подряд кликнувших по рекламе.

Что такое градус кликбейта?

Большая часть заголовков находятся посередине между кликбейтом и пользой. Иногда стоит добавить хайпа в заголовок, чтобы сделать его более эффективным. А вот градус допустимого кликбейта напрямую зависит от площадки, аудитории и ваших целей. Открыть/Комментировать

2023-05-13 20:32:48 Продажи без бонусов не работают

Согласитесь, приятно получить скидочку или подарок к заказу? Поэтому считаю, что нельзя скупится на скидки и/или подарки для своих клиентов, тем более для новых! В любой нише сейчас существует большая конкуренция, и есть большая вероятность того, что клиент уйдет туда, где условия получше.

«А что же им предложить-то?» - спросите вы. Вот несколько универсальных идей, которые может использовать практический каждый предприниматель для привлечения большего количества клиентов для своего бизнеса. Данное действие поможет не только увеличить продажи, но и напомнить старым клиентам о себе, повысить собственную узнаваемость и лояльность клиентов, повысить LTV и многое другое.

Берите идеи на заметку и внедряйте в свой бизнес:

Подарок к заказу

Например, работая с картинами на холсте, можно предложить к основному заказу мини-портрет в подарок.

Скидка на первый заказ

Да, банально, но если не хочется сильно терять в деньгах, и перед конкурентами проседать не хочется тоже, скидка на первый заказ – хороший вариант.

Ликвидация

Отличный способ продать позиции своего ассортимента товаров, которые покупают хуже всего. Во-первых, твой покупатель купит товар с большой скидкой, что будет для него безусловно приятно, и ты в свою очередь сможешь заработать или хотя бы выйти в 0.

Бесплатная доставка

Тоже банально, но этот вариант используют практически все. Тут можно сделать бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или же включить стоимость доставки в стоимость продукта, делая таким образом условно «бесплатную» доставку.

Подарок за самовывоз

Отлично подходит для тех, кто работает в масштабе одного города. В пример могу привести доставку цветов – если человек оформляет самовывоз, можно ему дать в подарок дополнительные цветы к букету или приложить фирменную (или обычную) открытку.

Скидка на опт

Можно уступить в цене при заказе от определенного количества единиц товара. Взаимовыгодно – ты продаешь больше товара, чем 1 или 2, а человек в свою очередь получает приятную скидку.

Скидка при предзаказе

Данная акция помогает работать с возражением, при котором человеку в целом интересно твое предложение, но не нужно прямо здесь и сейчас. Сделав скидку на ранее бронирование, ты делаешь себе +1 в копилку клиентов – он уже внес предоплату и скорее всего в итоге купит у тебя. В противном случае ведь не факт, что человек вспомнит именно про тебя, даже когда ему понадобиться твой продукт.

Скидка за отзыв

Увеличивает шанс повторной покупки человеком, который ранее уже у тебя купил. А также помогает нарастить лояльность людей, которые только-только знакомятся с твоими услугами, чем больше отзывов, тем больше доверие.

Система скидок/накоплений/кэшбэк

Тут простор для фантазии большой, все зависит от ниши и от готовности что-то давать своим клиентам. Например, давать скидку постоянным клиентам, делать накопительные системы (баллов или заказов), расплачиваться накоплениями за следующие заказы (полностью или частично).

Скидка за подписку на рассылку

Не пользуется только ленивый. Тут все просто – пишем пост, где рассказываем про секретную рассылку и, конечно же, оставляем ссылку на рассылку. Ссылку можно еще вставлять в рекламные посты, набирая таким образом базу. Это дает возможность предлагать людям какие-то акции или даже просто напоминать о себе с помощью серии писем, прогревая нашу аудиторию и доводя ее в конечно счете до покупки.

Скидка на следующий заказ

Да, в этом случае первая продажа проходит в стандартном режиме, а вот для повторной покупки мы стимулируем нашего клиента с помощью скидочки на второй и т.д. заказ.

К наименее популярным акциям могу отнести скидки за лайк/репост/подписку/упоминание/комментарий и т.д.; скидка, действующая какой-то короткий период (час или день); скидка или подарок за приведенного друга; продукт или услуга бесплатно на 5 заказ, например; акции вида «1+1=3» и т.п. Открыть/Комментировать

2023-05-12 21:06:18 Что такое демаркетинг?
Это вид маркетинга, призванный снизить спрос.

Как же так? Зачем снижать собственные продажи? Ведь бизнес только и бьётся за то, чтобы их увеличить! Кажется, что подобный вид маркетинга мог придумать только мстительный маркетолог, которому руководство давно не платило зарплату, однако нет.

Задача демаркетинга — помочь бизнесу справиться с ситуацией на рынке и добиться своих целей.

Когда может понадобиться снизить спрос?

1. Спрос слишком большой, и производственные мощности не справляются. Люди, которым не достанется желанного товара, будут разочарованы, и бизнес потеряет их лояльность.

2. Популярный товар, вопреки продажам, приносит мало прибыли. Бизнес хочет задвинуть его в тень и обратить внимание аудитории на другие более выгодные товары.

3. Товар оказался с браком, и бизнесу лучше убрать его с рынка, пока это не отразилось на репутации. Так Samsung убирала “взрывоопасные” смартфоны Galaxy Note.

4. Компания сменила позиционирование и переходит на другую целевую аудиторию. Для этого нужно снизить спрос у прежней ЦА. Так в своё время поступил косметический бренд Lumene. Либо товар и позиционирование остаются прежними, но с частью ЦА компании просто неудобно работать, и нужно снизить спрос с её стороны.

5. Товар приобрёл плохую репутацию. Отзовики ломятся от негативных комментариев. Иногда это вина не самого товара, а некрасивых действий конкурентов — контрмаркетинга. Слышали про маркетинговые войны McDonald's и Burger King? Сами фастфудовые гиганты не собираются ограничивать свой спрос, но кто-то помельче может решить, что выгоднее сделать так.

Чтобы снизить спрос, бизнес может резко увеличить цены, приостановить рекламу или даже полностью изъять товар из производства. Все меры дадут разный эффект на аудиторию, и применять их следует аккуратно. Открыть/Комментировать

2023-05-11 22:24:26 Описываем товар так, чтобы хотелось купить

Чтобы продать продукт, необходимо его грамотно описать. Мало просто написать цену и основные характеристики, на это уже никто не обращает внимания.

Необычное сочетание качеств
Напишите о качествах товаров, как о "живых героях". К примеру: нежная ткань, интеллигентный торт, харизматичный костюм и т.д.

Эмоции
Не лишним будет описать эмоции, которые возникают при взаимодействии с вашим товаром. Играйте чувствами и эмоциями, которые может подарить или напомнить ваш товар.

Название товара
Если название необычное и есть его история, обязательно расскажите об этом.

Минусы
Если есть минусы, о них тоже скрывать не стоит. Ваш рассказ только повысит доверие к вам. Клиент ведь увидит, что вы не преувеличиваете все качества, но и рассказываете о недостатках.

Варианты использования
Предложите необычные варианты использования - это не значит, что ваш продукт будут так использовать, но внимание привлечете. К примеру: палочки для суши можно использовать вместо заколки или карандаш, а из полотенца может получиться отличный халат-платье в бане.

Известность
Если были продажи товара известным личностям, да еще и отзыв есть, не стоит это прятать.

Проблемы
Обязательно расскажите какие боли и проблемы аудитории ваш товар или услуга могут решить. Люди лучше реагируют не на пиар. а на заботу о них.

И это далеко не все пункты, благодаря которым можно аппетитно описать ваш продут. Используйте и привлекайте внимание к своему бизнесу. Открыть/Комментировать

2023-05-10 18:05:15 Как измерить эффективность рекламы

Для оценки эффективности рекламы надо определить и отслеживать конкретные ключевые показатели. KPI дают понять, насколько хорошо работает рекламная кампания и достигает ли она поставленных целей.

Общие метрики для измерения эффективности рекламы:

Коэффициент конверсии (CR).

Измеряет процент людей, совершивших желаемое действие после клика на рекламу. Например, совершивших покупку или заполнивших форму. Высокий коэффициент конверсии показывает, что реклама эффективно привлекает пользователей.

Рейтинг кликов (CTR).

Измеряет процент людей, кликнувших на объявление после его просмотра. Высокий CTR показывает, что объявление эффективно привлекает внимание целевой аудитории.

Цена за клик (CPC).

Измеряет, сколько стоит рекламодателю каждый клик по объявлению. Низкая цена за клик может говорить, что реклама рентабельна и обеспечивает положительный ROI – возврат инвестиций.

Рентабельность расходов на рекламу (ROAS).

Измеряет, сколько дохода генерируется потраченного на рекламу. Высокий ROAS указывает на то, что у рекламы положительный ROI.

Метрики вовлеченности.

Сюда входят лайки, репосты, комментарии в соцсетях или время, проведенное на целевой странице. Высокий уровень вовлеченности говорит, что реклама находит отклик у целевой аудитории.

Узнаваемость бренда.

Понять, насколько хорошо работает реклама, можно с помощью опросов, анализа упоминаний в соцсетях или посещаемости сайта. Один из примеров эффективной рекламной кампании, основанной на KPI, это кампания «Dilly Dilly» торговой марки пива Bud Light.

Кампанию запустили в 2017 году, в преддверии нового сезона «Игры престолов». Цели – повышение узнаваемости бренда и продаж пива Bud Light. В рекламе использовалась юмористическая и запоминающаяся фраза «Dilly Dilly», которая быстро стала культурным феноменом и помогла кампании достичь своих KPI.

Что значит фраза «Dilly Dilly»? Мигель Патрисио, директор по маркетингу: «Ничего не значит. В этом вся прелесть»

Вот некоторые KPI, которые Bud Light использовал для измерения эффективности кампании «Dilly Dilly»:

Узнаваемость бренда.

Bud Light отслеживал узнаваемость бренда с помощью опросов и мониторинга упоминаний в соцсетях. Кампания стала успешной, а фраза «Dilly Dilly» – синонимом Bud Light.

Показатели вовлеченности.

Кампания использовала соцсети для взаимодействия с аудиторией, где побуждала их делиться крылатой фразой «Dilly Dilly». Лайки, репосты и комментарии показали высокую степень вовлеченности.

Продажи.

Конечной целью было увеличение продаж пива Bud Light. Bud Light отслеживал конверсии с помощью данных о точках продаж, указанных в соцсетях, и зафиксировал рост на 3,2 % в период кампании.

«Dilly Dilly» – яркий пример того, что творческий и юмористический подход может быть эффективным для достижения маркетинговых целей, при этом обеспечить ощутимые результаты. Открыть/Комментировать

2023-05-08 18:34:44 Демпинг, как с ним бороться?

Демпинг - это искусственное занижение цен на товар или услугу. А вот зачем это делают, и как противодействовать - разберемся в этом посте

1. Избавление от конкурентов

Согласись, что в большинстве случаев цена на товар играет ключевую роль в решении его приобретения. С высокой вероятностью купят у того, у кого дешевле... А вопросы срока службы, качества и прочее уйдут на второй план.

Но с такими подходами к бизнесу придется либо упахиваться как ни в себя, либо работать в 0 или даже в минус.

2. Набор клиентской базы

Близок к первому пункту, с разницей в том, что в данном случае компания или предприниматель в итоге сделает цены среднерыночными, а не будет пытаться захватить всех клиентов за счет дешевизны и держать курс на монополизацию в своей нише.

3. Нет стратегии развития

Твои конкуренты просто ничего больше не могут предложить, кроме как низкую цену. Возможно, они не используют инструменты продвижения, у них нет УТП, долгая обработка заявки, нет высокого качества продукта или чего-либо еще, что позволяло бы вести честную борьбу за клиента.

4. Точечное устранение конкурентов

Чтобы стало легче существовать одному бизнесу, не обязательно избавляться от всех конкурентов в своей сфере, можно "скинуть" парочку, и уже дышать станет легче, т.к. у потенциальных клиентов будет меньше выбора, к кому обратиться, а у демпингующего соответственно больше вероятность, что придут именно к нему.

5. Просто так получилось

Такое бывает у крупных компаний, например, у сетей продуктовых гипермаркетов - снизив цену на одну или несколько позиций в своем ассортименте, они не ставят прибыль под угрозу. Мелкие бизнесы вряд ли могут себе это позволить не в ущерб собственным доходам.

Итак, почему же кто-то может себе позволить целенаправленно занижать стоимость на услугу или товар, и где тут подводные камни.

Первый признак плохого сервиса - низкая цена

Оно и понятно - дешевизна продукта не позволяет много заработать, поэтому экономить приходится буквально на всем, начиная от количества сотрудников и заканчивая качеством товара. Будут ли довольны при таком раскладе клиенты только потому что купили дешевле обычного? Сомневаюсь.

Имеем: у тебя стоимость выше, но и качество лучше. Как переманить клиентов?

Включайте все свои преимущества на максимум! Подойдет всё! Красиво оформленный и удобный в навигации сайт или группы/аккаунта, хорошие отзывы, сочные фотографии, быстрая обработка заявки, скидки и акции, подарки к заказу и т.д. Дайте клиенту прочувствовать разницу в обслуживании на ментальном уровне.

Объясняйте, почему у вас дороже, чем у конкурента. Может, у вас подарки-изделия из настоящей кожи или дерева, а может, у вас супербыстрая доставка, или же вы рисуете портреты вручную, а не в фотошопе.

Низкая цена = низкое качество

Хорошее не может стоить дешево как минимум потому что продукт высокого качества требует больших затрат на его изготовление.

Рассказываем о высоком качестве своего товара. Описываем, из чего изготовлен, по каким рецептам и технологиям, сколько выдерживается, как храниться и т.п.

Если удалось поработать с какой-то известной маркой или какой-то известный человек пополнил ряды твоих клиентов, обязательно об этом нужно рассказать - это +100 к доверию

Делайте акценты на том, что продукция оригинальная, и никогда не возникнет такой ситуации, что товар прослужит меньше заявленного периода, не подойдет по размеру, будет не того цвета или что-то еще негативное не случится.

Похвастайтесь широкой линейкой товаров или услуг, если таковые имеются, аргументируя это предоставлением большого выбора для своих клиентов и учета их мнений и вкусов, и конечно же, положительными отзывами на товар, ибо конкурент маловероятно сможет проделать то же самое. Открыть/Комментировать