Психология Влияния

2022-02-14 19:19:00 Переговоры по телефону. продолжение

Для повышения эффективности переговоров по телефону рекомендуется:

распланируйте всё перед звонком

возьмите инициативу в свои руки, сделайте этот звонок первыми

делайте заметки на отдельных листах

не позволяйте им подталкивать вас к соглашению:
- скажите, что вам необходимо проконсультироваться, подумать
- перезвоните после того, как все обдумали
- или договоритесь с ними о встрече

избегайте недопонимания:
- почаще возвращайтесь к тому, с чего начали
- в конце кратко резюмируйте действие или соглашение

подтвердите окончательное соглашение в письменном виде (сделайте черновик).

Если Вас застали врасплох?
Используйте буфер (например секретаря) или перезвоните (проверив вначале, в чем тут дело). Открыть/Комментировать

2022-02-11 19:30:05 Переговоры по телефону.

В предыдущем посте все предлагаемые варианты предполагают, что переговоры лучше проводить в письменном виде.
А вот по телефону лучше проводить переговоры, если:

уже налажены хорошие отношения

у вас нет времени

дело пустячное, вопрос простой

Вы доверяете оппоненту привести соглашение в исполнение

Вы говорите "на одном языке"

Вы хотите сказать "нет"

статус оппонента выше

Нужны ли советы для повышения эффективности переговоров по телефону?

Да

Нет Открыть/Комментировать

2022-02-07 20:00:43 Переговоры на бумаге.

Возможно, конечно, вести переговоры и по электронной почте. Но предпочтительнее при личной встрече или по телефону.Но при любом варианте должно немедленно следовать письменное подтверждение.
Это позволит:

произвести впечатление на другую сторону с помощью вашего профессионализма,

сделать письменную запись соглашения,

держать под контролем все детали контракта,

не дать им "прокатить" Вас даже по самому пустячному поводу,

В каких случаях, по Вашему, часть переговоров или даже все переговоры лучше проводить в письменном виде?

Вы не доверяете другой стороне, если все не будет закреплено письменно

Вам нужно, чтобы с точки зрения закона сделка была безупречна

Надо скрыть настоящую цель

Вам угрожают или Вы угрожаете

При всех выше перечисленных случаях Открыть/Комментировать

2022-02-03 20:02:04 Психосоматические заболевания. Жалость к себе.

Давно не было постов по психосоматике. Сегодня исправляю это положение)))

Жалость к себе является проблемой сегодняшнего дня. От данного стресса прежде всего увеличивается окружность талии.
Если Вы ощущаете в области пояса вздутость или появляется ощущение наполненного желудка, то это показатель того, что жалость к себе "просится на волю", но Вы её не пускаете.
Вы можете ничего не есть целыми днями, но живот выпячивает вперед и наползает на бока, это - предупредительный знак, который пытается удержать Вас от худшего.
Когда же Вы высвободите желание, чтобы другие Вас пожалели, то уже через час почувствуете,что не мешало бы потуже затянуть пояс.
Печальное возможное событие, что последует далее, уже не должно восприниматься Вами как печальное, а как нормальное

Продолжительное высвобождение жалости к себе помогает снизить избыточный вес. Но держитесь подальше от людей, которые занимают свой досуг плачем, либо используют свои слезы для вымогательства.
Глупо позволять им загонять себя в жалось, а значит, и лишний вес. Открыть/Комментировать

2022-01-29 20:12:28 Лидерство. Принципы приоритетности.

В постах выше уже писалось, что расставление приоритетов - первое условие успешности, и не только в бизнесе, а и вообще, в жизни.
А сегодня перечислю принципы приоритетов с краткими пояснениями.

1. Приоритеты никогда не стоят на месте.
Чтобы "держать руку на пульсе" примерно раз в месяц проводите переоценку трех составляющих успеха: требований, отдачи и награды.

2. Незначительность практически не возможно переоценить.
У. Джеймс: "мудрость, это знание того, на что не следует обращать внимания." Мелочи жизни отнимают у нас очень много времени.

3. Переизбыток приоритетов параллизует.
Почему дрессировщики, отправляясь в клетку со львами, помимо плети, всегда берут с собой табуретку?
Потому что табуретка - самый важный инструмент укротителя львов. Когда он поворачивает её ножками к зверю, то животное пытается сфокусировать внимание на всех четырех ножках сразу.
В результате его внимание фрагментируется, хищника охватывает что то похожее на на паралич, и он становится безвольным, слабым и беспомощным.

4.Сроки и чрезвычайные ситуации заставляют нас определять приоритеты.
Думаю, это объяснять не нужно)))

5.Когда мы слишком много возимся с незначительными вещами, у нас возникают большие проблемы.
Как писал эксперт по теории менеджмента Роберт Дж. Маккейн: "Мы не достигаем главных целей потому, что тратим время на то, чтобы сначала заняться второстепенными." Открыть/Комментировать

2022-01-24 18:30:00 Переговоры. Командная игра. описание ролей

Глава команды. (управление встречей - вопросы и взаимоотношения).

Представьте участников.

Укажите на добрые отношения, общие интересы (повторяйте: "Наша цель - достичь соглашения.").

Введите в беседу главного переговорщика.

Направляйте своего переговорщика ("Сергей, можем мы взглянуть на...")

Не берите на себя работу главного переговорщика!!!

Сбалансируйте выступления и вопросы - и их, и ваши.

Введите в беседу других людей - называя их имена.

Убирайте "зависшие" вопросы, контролируйте конфликты

Резюмируйте

Управляйте подведением итогов

Главный переговорщик.

Составьте общую, гибкую повестку дня. Используйте её!

Сообщайте информацию в соответствии с планом.

Спрашивайте оппонентов об их интересах, нуждах, предпочтениях.

Говорите ясно, кратко и твердо (никаких колебаний!)

Не говорите слишком много. Слушайте.

Не старайтесь заполнить паузы.

Основывайтесь на общих интересах.

Исследуйте альтернативные варианты ("Что, если..."). Уклоняйтесь от ударов!

Следуйте правилам уступок

Переговорщик "на подхвате".

Добавляйте вопросы, о которых забыли ("Плюс - запасные части")

Расставляйте акценты ("Этот вопрос крайне важен")

НЕ ДЕЛАЙТЕ уступки за главного переговорщика

Уклоняйтесь от их требований

Слушайте. Не надо заполнять паузы.

Секретарь.

Не разговаривайте, если Вас специально не попросят прояснить вопрос.

Делайте записи на отдельных листах:

1.Оба выигрываем или один проигрывает? Почему?
2.Есть прогресс или топчемся на месте? Почему?
3.Информационный обмен (интересы).
4.Стартовые позиции(Уверены? Колеблются? Уклоняются?).
5.Уступки (Размер? Важность? Условия?).
6.Варианты: исследованные, закрытые, утерянные.

Давайте главе команды советы по поводу:

ключевые наблюдения по поводу перечисленных выше,
необходимость сделать перерыв

Во время перерыва:

сделайте резюме ключевых наблюдений,
не критикуйте коллег,
предлагайте варианты и идеи.

И Удачи))) Открыть/Комментировать

2022-01-19 11:00:16 Переговоры. Командная игра.

Искусство командных переговоров сложнее искусства говорить один на один. Поэтому перед началом встречи стоит подумать: так ли Вам необходимо идти на переговоры с "группой поддержки?"

С командной работой связаны две основные проблемы, решить которые следует заранее:

1.Отсутствие единства.

Вы уверены, что ваши действия скоординированы? В противном случае коллега удивит Вас, пойдя на уступку, которую Вы делать не собирались, или сообщит другой стороне нечто, что по Вашему мнению, решено было хранить в тайне. Необходимо, чтобы команда оставалась единым целым.
Для этого:

согласуйте общий план

придерживайтесь его

если хотите изменить план, объявите перерыв, чтобы согласовать новую программу действий.

2.Роли участников.

Часто люди не знают, зачем они пришли на переговоры. Поэтому они не делают ровным счетом ничего. Или говорят о вещах, о которых им говорить бы не следовало.
Если же у членов команды имеются определенные роли, обычно это структура "лидер и команда поддержки." Лидер, как правило, самая крупная их присутствующих фигур и говорит в основном он. Остальные должны обеспечить поддержку техническую или законодательную,ведение записей и т.п.

Альтернативная схема структуре "лидер и команда" состоит из четырех ролей:

глава команды

главный переговорщик

переговорщик - поддержка

наблюдатель (секретарь)

Нужно ли более подробное описание каждой из ролей?

Да -

Нет - Открыть/Комментировать

2022-01-15 11:00:26 Переговоры. Друг укажет на ошибку. (продолжение)

Фразы - замены:

- Твое стартовое предложение было глупым. "-"

- Когда ты начал речь с предложения от 50 до 55,она прозвучала не убедительно. "+"


- Ты никогда не слушаешь то, что тебе говорят. "-"

- Я видел, что ты не прислушивался к её идеям по поводу... "+"


- Меня раздражает то, как ты всегда... "-"

- Может быть, это помогло бы тебе сделать то-то и то-то, если бы ты попробовал... "+"

И помните,умные люди учатся на чужих ошибках. Поэтому Ваш оппонент- Ваш учитель.Внимательно проанализируйте все "проколы" оппонента. И сделайте для себя соответствующие выводы.
Мотайте на ус и все удачные приемчики, которыми оппонент Вас "подсекал". Только на переговорах можно набраться подобного бесценного опыта. Открыть/Комментировать

2022-01-11 12:46:03 Переговоры. Друг укажет на ошибку.

Ваш друг - это "ходячая видеокамера", поэтому на переговоры есть смысл ходить вдвоем. После переговоров он расскажет Вам, как Вы держались, насколько были убедительны, правильно ли опровергали возражения собеседника.
Промах, обнаруженный при анализе переговоров, Вы уже не допустите при следующей встрече.Степень Вашей профессиональной подкованности стоит оценивать после каждых переговоров.

Также следует научиться анализировать чужие успехи и промахи. Однако делать это надо тактично.Неконкретные, общие, безапелляционные оценки лишь испортят Ваши отношения с коллегами.

Нужны ли примеры фраз, которые могут заменить подобные высказывния,никого не обижая?

Да -

Нет - Открыть/Комментировать

2022-01-04 19:46:02 Лидерство. Принцип Парето.

Примеры принципа Парето в жизни:

20 процентов нашего времени приносят 80 процентов результатов

20 процентов товаров приносят 80 процентов прибыли

20 процентов нашей работы приносят 80 процентов удовлетворений

20 процентов презентации производят 80 процентов впечатлений

20 процентов людей съедают 80 процентов продуктов ( это на общем обеде)

Каждый лидер должен понимать как действует принцип Парето в сфере руководства людьми и лидерства. Например, 20 процентов людей в организации обеспечивают 80 процентов успеха компании.

Как определить эти 20 процентов самых влиятельных и эффективных сотрудников в компании?

Составьте список всех сотрудников компании и затем, просматривая этот список задавайте себе следующий вопрос: "Предположим, этот человек решил мне навредить или перестанет меня поддерживать, к чему это приведет?"
Если в такой ситуации Вы не сможете работать, тогда поставьте галочку на против этого человека. Если же человек может помочь Вам или навредить, но это не сможет как то повлиять на важные дела, то галочку ставить не нужно.
В итоге, после анализа всего списка, окажется что вы отменили 15-20 процентов от всего списка. Именно с этими ключевыми людьми следует всячески улучшать отношения и выделять им достаточное количество ресурсов, необходимых для роста организации.

А также:

Уделяйте 80 процентов вашего "времени для работы с людьми" 20 - ти процентам выделенных сотрудников

Определите, какие 20 процентов работ приносят 80 процентов отдачи, и обучите людей с низкой квалификацией выполнять 80 процентов менее эффективных работ.
Это даст эффективным производителям возможность заниматься тем, что у них получается лучше всего

Поручите 20 процентам лучших сотрудников проводить без отрыва от производства обучение следующих 20 процентов. Открыть/Комментировать