Психология Влияния

2021-04-19 20:04:25 Переговоры. Активное слушание. (продолжение)

Эффективный слушатель использует несколько навыков активного слушания, многие из которых работают на уровне подсознания, создавая совсем иной образ переговорщика и располагая к нему оппонента.
Вот некоторые из них:

Заинтересованная поза - повернитесь к оппоненту. Наклонитесь к нему. Оставайтесь "открытым" (не складывайте руки, не скрещивайте ноги). Не вторгайтесь на "чужую территорию".

Вопросы, открывающие двери - задавайте открытые вопросы, которые позволяют раскрыть тему. Например:"Что бы вы хотели обсудить?", "Что Вы думаете о ...?"

Небольшие толчки - делайте маленькие "шажки", которые подтолкнут их к продвижению речи, повторяйте: "Я вижу", "Продолжайте", "Расскажите подробнее", "А дальше?". Кивайте.

Паузы внимания - не говорите слишком много! Пока говорит оппонент, смотрите на него, старайтесь встретиться с ним глазами. Важно выглядеть заинтересованно, выжидающе. Если задали вопрос - молчите. Ждите ответа. Не нужно заполнять паузы.

Отразите чувства - вернитесь к эмоциям оппонента. скажите о чувствах говорящего в лаконичной форме, например: "Итак, вы расстроены".

Перефразируйте содержание сказанного - кратко определите основное содержание их речи своими словами, например:"Итак, Вы хотите снизить цену и получить бесплатную доставку". Открыть/Комментировать

2021-04-16 11:00:18 Переговоры. Активное слушание. (продолжение)

Все выше указанные пункты являются "активным слушанием".
В литературе, посвященной активному слушанию, основной акцент делается на внешней демонстрации внимания и анализе невербальной информации. Забывается, что важно понять смысл сказанный собеседником и его скрытые желания. бесполезно поддакивать каждому слову оппонента и кивать, как баран головой - очков вам это не прибавит. Важно максимально сконцентрироваться на интересах человека, с которым вы говорите, и понять его позицию, определить его скрытые страхи, опасения, неуверенность. Все это можно сделать с анализа двухсмысленностей, неопределенных фраз и скрытых намеков.

Примеры слов "обманок":

- честно говоря...на самом деле - вот вам чистой воды обман
- при всем должном уважении...на самом деле - что в вашем случае означает отсутствие такого
- по моему скромному мнению...на самом деле - я наглый(ая)
- я согласен, но как бы то ни было...на самом деле - я не согласен
- я не эксперт, но...на самом деле - я всё об этом знаю
- я не хочу вмешиваться...на самом деле - но все равно это сделаю Открыть/Комментировать

2021-04-12 22:00:35 Переговоры. Активное слушание.

Что по вашему является "активным слушанием" на переговорах?

Демонстрация своего внимания, сигнал говорящему: "Я вас внимательно слушаю." -

Анализ невербальной сферы коммуникации: какие интонации использует собеседник, каков его язык жестов? -

Чтение между строк, анализ фраз, смысл которых собеседник старается скрыть. -

Все перечисленное выше является активным слушанием - Открыть/Комментировать

2021-04-12 12:14:07 Ведический бизнес по А. Левшинову.

По ведическим взглядам люди делятся на четыре касты: брахманов, кшатриев, вайш и шудр. Надо понимать, что касты неоднородны и внутри каждой из них существует "растяжка" по состояниям и способностям.
Например, внутри касты шудр созревает уже почти вайшья, а бывает, что и кшатрий опускается до уровня шудры.

В касте шудр бизнеса никакого не существует. Это так потому, что шудры являются наемными работниками, а такой труд бизнесом не является. Но на шудрах делают бизнес. Поскольку они сами себя обслужить не могут, то им продают всё: от продуктов питания до различных услуг. Это порождает внутри этой касты стремление к потреблению и приобретению денег без каких-либо нравственных ограничений. Шудре все равно где работать, лишь бы платили побольше.

Однако внутри касты шудр появляются индивидуумы, которые хотят зарабатывать больше путем приложения значительных усилий. Так каста шудр рождает купцов-бизнесменов, представителей следующей касты вайшьев. Это уже люди с более широким кругозором, которые налаживают бизнес-связи, торгуют тем, что подвернется под руку, или потому, что так сложились обстоятельства. Бизнес на этом уровне - просто бизнес. Ничего ведического здесь не встречается.

Дела которые ведут кшатрии уже идеологизированны, здесь присутствует духовная самореализация или, как говорят в учебниках по бизнесу, - миссия. Этот бизнес выстраивает свои перспективы, а не подстраивается под сиюминутные выгоды окружающих обстоятельств. Представители этого класса (касты) питаются идеями, которые умеют облекать в форму коммерции. Кшатрии скорее склонны к коллективизации и кооперации, чем к конкуренции, они стараются устранить пропасть между работодателем и работником, которого стремятся сделать пайщиком хозяйственного предприятия с интересами, тождественными его личным.

Бизнес на уровне брахманов - это идеология и политика. И главный их товар - идеи, духовный взгляд на вещи и окружающий мир. В общем - знания.
Эти знания не очень-то нужны шудрам, но очень ценятся кшатриями, которые на их основе строят свою жизнь. Вайшьи стараются им подражать, а иногда их интерес становится глубже, они обучаются и переходят в более высокую касту. Открыть/Комментировать

2021-04-10 16:17:56 Что не рассказывают в университетах. Озарения.

В древности в некоторых племенах было три совета. Трезвый совет. Пьяный совет. А потом - ещё раз трезвый.

Предположим, есть есть какой-то важный и сложный вопрос. Племя собиралось на совет. Собрались, обсудили всё, нашли пару выходов и разошлись.
На следующий вечер опять собрались уже с алкоголем. И когда дошли до состояния "ещё одна чарка, княже, - и я под столом" начинают опять обсуждать вопрос. Не пьёт только писец, он прилежно записывает все решения, которые прозвучат.
Когда вино и фантазия заканчиваются, все расходятся по домам.
На следующий день собираются на третий совет, где писец зачитывает прозвучавшие мысли. Люди думают и лишь тогда принимают окончательное решение.

Эта стратегия встречается и сейчас. По этой причине начальство любит в разгар корпоратива или ещё какой пирушки поднимать наболевшие вопросы, вдруг что интересное прозвучит. Открыть/Комментировать

2021-04-03 11:00:19 Что не рассказывают в университетах.Озарение.(продолжение)

Озарение нельзя вызвать по щелчку пальцев: щелк - и озарился.

Необходимо полностью ОТПУСТИТЬ все, что связано с работой и переключиться на отдых. При этом мысли не должны возвращаться опять к решению рабочей задачи. Думайте о чем-то отвлеченном.
Далее, если у Вас остались ещё силы, можете заняться другой работой, не особо сложной, но руки до которой не доходили, а потом опять отдых.
Вероятность озарения, если действовать по этой схеме - 80%.

Когда Вы отдыхаете может прозвучать подсказка, это может быть:
- фраза родного или не знакомого человека
- телевизор/интернет/радио
- переписка
- строка из книги
- наблюдение за чем-то.
Так про Менделеева рассказывают, что идея бездымного пороха ему пришла на вокзале, когда он смотрел на поезда.
Главное - дайте подсказке прийти. Не зацикливайтесь на вопросе/работе. Умейте расслабится. Отвлечься. Так или иначе, ответ проявится. Открыть/Комментировать

2021-04-01 11:00:25 Что не рассказывают в университетах.Озарение.

"Озарение - внезапное прояснение сознания, внезапное понимание чего-либо". Озарение не дает окончательного ответа, но прокладывает путь к истине. Озарение не приводит Вас сразу к цели, но показывает куда надо идти.

Иногда озарение путают с интуицией. Но при работе интуиции одновременно работают и сознание и подсознание. А при озарении последовательно работают сознание и подсознание. Другими словами - это разное.

Озарение - важный мыслительный процесс, который не будет лишним на любой работе.

Как по - вашему нужно поступить, чтобы добиться озарение в конкретном деле?

Углубленно изучать все нюансы -

Переключиться от изучения дела на отдых - Открыть/Комментировать

2021-03-31 11:00:35 Переговоры. "Нужно" и "Нельзя".

Коротко о том, какими приёмами нужно пользоваться на переговорах, а какими категорически противопоказано.

НУЖНО:

Задавать вопросы
Слушать
Делать краткие резюме
Строить отношения на общих интересах
Делать упор на соглашении
Строить сделку на идеях другой стороны
Описывать свои чувства (Я очень рад...)
Говорить о выгодах, которые получает другая сторона
Делать комплименты
Давать ясную информацию о своем коммерческом предложении с помощью четких формулировок

НЕЛЬЗЯ:

Слишком много говорить
Перебивать
"Разбавлять" свои аргументы
Спорить, придираться к мелочам, говорить с сарказмом, казаться "самым умным", угрожать, обвинять
Делать упор на разнице взглядов
Выдвигать слишком много контрпредложений
Заранее заявлять о своем несогласии
Говорить о собственной выгоде
Жестко критиковать позицию оппонента
Использовать "фразы раздражители" ("При всем моем уважении", "Наше предложение справедливо и разумно", "Честно говоря...") Открыть/Комментировать

2021-03-29 13:02:13 Переговоры. Стиль ведения переговоров. Некоторые особенности.

В этом посте будут указаны некоторые особенности каждого их "типичных" видов, что поможет вам при общении с их представителями и познании себя.

1. Ориентация в переговорах:

-у "Дружелюбного" типа на людей,
-у "Жесткого" на позицию,
-у "Дотошного" на обсуждаемые вопросы,
-у Гибкого" на исход переговоров

2. Опасности при неэффективности стиля:

- у "Дружелюбного" - выдает слишком много информации: проигрывает. Верит обману
- у "Жесткого" - ничего не дает, ничего и не получает: никакой сделки
- у "Дотошного" - детальная работа по созданию замков на песке: безрезультатно. Выдает все, чтобы продемонстрировать свою осведомленность: приводит к потерям
- у "Гибкого" - выдает слишком много - "сделкоман",поэтому проигрывает. Вводит в заблуждение, обманывет,подменяет факты.Теряет доверие.

3.Сильные стороны при эффективности стиля:

-у "Дружелюбного" - добивается доверия. предлагает информацию, чтобы достигнуть соглашения
-у "Жесткого" - ничего не дает, а получает много:выигрывает. предлагает информацию, чтобы достигнуть соглашения
-у "Дотошного" - знает цену информации, рационально предлагает её, чтобы достичь соглашения. Использует факты, логику, чтобы обосновать сделку на преимуществах для обеих сторон
-у Гибкого" - предлагает информацию для решения проблем и заключения сделки. Открыть/Комментировать

2021-03-25 11:00:28 Переговоры. Стиль ведения переговоров. Меняем стиль

Большинство людей предпочитают проводить переговоры в в одном, типичном для них стиле. Менять свои привычки сложно, чаще всего мы привязаны к настоящей модели поведения. Однако люди могут полностью переключиться на иной стиль в связи с такими событиями, как:

- кризис среднего возраста
- серьезные карьерные изменения
- тяжелая утрата.
Но это экстремальные случаи.

Профессиональный переговорщик должен постоянно оценивать свой стиль, рассчитывать, насколько он эффективен в той или иной ситуации.
Существует так называемая "зона управления", в которой наше сознание контролирует все, что мы делаем и говорим.
Как можно расширить зону управления?

1. С помощью понимания своего собственного стиля ведения переговоров, определяя специфические для себя сильные и слабые стороны, а затем сознательно развивая сильные стороны и контролируя слабые.

2. С помощью расширения репертуара эффективного поведения, т.е. отрабатывая новые способности, которые не являются частью "природного" стиля ведения переговоров.

Нужно ли обратить внимание на некоторые особенности "типичных" представителей 4-х стилей переговорщиков?

Да -

Нет - Открыть/Комментировать