Контекст, который создал Джек

2021-01-10 11:34:19 Чудовищный эксперимент или почему фокус-группы не работают.

Немного доказательств, почему исследования потребителей в изолированной среде - фокус-группы, опросы "что-если" не работают и необходимо наблюдение за потребителями только во время их реальных действий.

На примере "тюремного эксперимента" Филипа Зимбардо. Цитата из "Красной таблетки" Андрея Курпатова.

"Начиналось все достаточно буднично... На университетских стенах появились объявления, приглашающие студентов принять участие в научном эксперименте.

Добровольцам были обещаны деньги - по 15 долларов за день работы. За две недели можно было сколотить состояние в 210 долларов, что неплохо для студента образца 1971 года.

Жребий определил тех, кто будет играть в эксперименте "заключенного", и тех, кто станет "надзирателем" в "тюрьме" Зимбардо. В каждой группе, как и апостолов, по 12 человек.

В назначенный день "надзиратели" надели полицейскую форму и отправились по домам "заключенных", чтобы произвести их "арест". С этого момента и те, и другие были полностью предоставлены друг другу.

Надзиратели приняли заключенных в "участке", а затем с завязанными глазами спустили их в "тюрьму". Там их заставили раздеться догола и встать лицом к стене: "Руки на стену! Ноги в сторону!".

Простоять в таком виде заключенным пришлось достаточно долго - надзиратели убирали их вещи, проводили осмотр камер, а также комментировали размеры представших на их обозрение гениталий.

Но даже если закрыть глаза на эти традиционные "мужские шутки", нужно признать, что запах власти и унижения сразу до отказа заполнил все пространство воображаемой стэнфордской тюрьмы.

Надзиратели придумывали издевательские правила, будили заключенных посреди ночи, устраивали досмотры, допросы и переклички. В качестве наказания за малейшее неповиновение они отбирали у заключенных матрасы и одеяла, сажали их в "карцер", лишали еды, заковывали их в цепи и надевали на голову мешки.

Новым и новым унижениям не было числа, а изворотливости ума надзирателей можно было только позавидовать. При этом любые попытки заключенных проявить хоть какое-то недовольство приводило лишь к усилению жестокости и вспышкам немотивированной агрессии.

Заключенные страдали, испытывали приступы паники, плакали, просили о снисхождении, унижались. Уже на третий день эксперимента надзиратели требовали, чтобы заключенные обращались к ним не иначе как "Господин надзиратель". И узники "стэнфордской тюрьмы" это делали.

Незаметно для всех эта пустяшная, по сути, игра стала самой настоящей реальностью - жестокой и бесчеловечной.

Задумайтесь: речь не идет о каких-то маньяках, убийцах, извращенцах, отбросах общества и т.д. и т.п. Мы говорим о совершенно нормальных, обычных студентах престижного вуза, которых поставили в определенные обстоятельства.
...
Заключенные, понятно, находились в тюрьме постоянно, а вот надзиратели "работали" посменно - по восемь часов в день.
То есть каждый божий день они после такой вот своей "смены" вовзращались домой и - как ни в чем не бывало - исполняли роли милых и добропорядочных граждан: любящих сыновей, обходительных любовников, подающих надежды студентов.

...
То, каким вы себя знаете - это лишь следствие вполне определенных внешних обстоятельств. Если они существенно изменятся, вы, вероятно, уже не сможете себя узнать.
...
Не важно, что человек о себе думает, не важно, каковы его личностные установки и мировоззрение, поведение человека определяется ситуацией, в которой он оказался".

Бессмысленно спрашивать ваших потребителей "а что, если " и "купили бы вы наш продукт", потому что они не в ситуации принятия решения о покупке. Либо создайте живую ситуацию, либо наблюдайте в моменте за потребителем. Открыть/Комментировать

2020-12-31 11:01:12 Вот и мои итоги года по работе. Это был очень непростой год (вы и так это знаете), но несмотря на все вот это, жизнь продолжалась и он был очень классным:
⠀
Люди, люди, люди - много знакомств, общения, работы с классными, крутыми, вдохновляющими людьми. Люди-снежинки с уникальными узорами, люди-факелы, вдохновляющие собой, люди-книги, которые хочется читать каждый день, люди-картины, которыми хочется любоваться. Если вы это читаете, вы один из них и спасибо вам огромное, что вы есть!
⠀
Я давно хотела свой курс и не могла решиться на него. Помог случай и Денис Давыдов, рекомендовавший меня Астанахабу как эксперта по маркетингу. Итого за год: курс по маркетингу для стартапов, проведенный на 3 потоках акселерации, и мини-курс по JTBD и анализу рынка на коленке для 2 потоков инкубации. + 50 часов консультаций и проработанные инструменты для стартапов и новых бизнесов.
⠀
Практически перестала заниматься контекстной и таргетированной рекламой. Оставила проекты только со сложными рынками и b2b, где цикл сделки длинный или рынка еще нет. Где каждый проект это всегда личный вызов, потому что реклама в этом случае совсем не тот инструмент. Но - получается. Наладить ручеек лидов с очень хорошо окупаемой стоимостью клиента и LTV.
⠀
Работа с ForteBank. Крутая команда, крутые вещи, сложные задачи. Научилась аккаунтить и быть мостом между двумя командами. Вышла из проекта, поняла, что это не мое.
⠀
Стала частью команды в Dimpulse как лидер группы маркетинга в нескольких масштабных проектах по корпоративным инновациям. Нравится участвовать и наблюдать, как день ото дня трансформируется бизнес.
⠀
Консалтинг. Моя боль и моя любовь. За год прокачалась в стратегическом маркетинге, разобралась в инструментах, некоторые адаптировала для новых бизнесов.
Посмотрим в 2021 во что это выльется.
⠀
Fox Leads возможно прекратило свое существование как агентство по контекстной рекламе. Этот вопрос еще решается.
⠀
Вроде бы все) С наступающим, мои дорогие! Всего вам самого наилучшего в следующем году! Всех обняла! Открыть/Комментировать

2020-12-09 12:08:48 А начнем, пожалуй, цикл статей про конкуренцию.
⠀
Работая с бизнесом, все больше отмечаю, что многие пренебрегают анализом конкурентов или делают его поверхностно: они точно есть, что-то продают, кто-то успешнее нас, но непонятно в чем их фишки. Или непонятно вообще, что анализировать-то, куда смотреть.
⠀
Сразу про мое любимое искажение. К конкурентам относятся без уважения, свысока и даже с презрением: "У нас новый продукт или у нас продукт лучше". Бизнес натирает сам себе корону, отстройка происходит по функциональности продукта, не по выбору компании как поставщика, не по ценностям и не выгодам клиентов. Тем самым бизнес загоняет себя в тупичок.
⠀
Или же второе искажение - когда начинается гонка с конкурентами и фокус снимается со своих потребителей.
⠀
Или мы обращаем внимание и на конкурентов, и на потребителей, но не рассматриваем внешние силы - макро или микро тенденции на целевом рынке или рынках, влияющих на целевой.
⠀
Фокус в конкуренции должен быть на пересечении трех кругов:
1. Конкуренты
2. Потребители
3. Внешние силы: тенденеции рынка.
⠀
Ну что ж, начнем: на чем держите фокус? уважаете своих конкурентов? Отслеживаете тенеденции своего рынка? Открыть/Комментировать

2020-12-04 08:00:04 Простите) Открыть/Комментировать

2020-11-24 17:48:22 5 причин, почему девушка-маркетолог - идеальная девушка.
⠀
1. У нее настроена целая воронка на тебя - первое касание, второе касание, тестовый бесплатный период идеальной женщины, апсейл, кроссейл. Ты никогда не выпадешь из этой воронки, а если так случится, то у нее настроены автовозвраты тебя на любой из стадий.
⠀
2. Она уже промониторила всех твоих бывших, потенциальных и будущих. Выделелила свои уникальные конкурентные преимущества, отстроилась и позиционирует себя в лучшем свете.
⠀
3. Она клиентоориентированна - в ее фокусе забота о твоих интересах. Она постоянно проводит глубинное интервью с тобой на тему ваших отношений и делает правильные выводы.
⠀
4. Она постоянно проводит а/б тестирование, что тебе нравится - борщ со сметаной или с майонезом, красное или черное платье, она сверху или снизу. А также любит поэкспериментировать.
⠀
5. В конце концов, она провела анализ рынка мужчин, поэтому если она выбрала тебя, то ты по праву можешь считать себя лучшим представителем этого рынка. Открыть/Комментировать

2020-11-21 13:35:14 Всем приветы!
Практически переместилась в Инстаграм полностью и посты совсем не телеграмные стали.

В Инстаграме интереснее - интерактивы и немножко полезностей в сторис + нужные посты и информация в ленте с "оглавлением" и названиями постов.

Сегодня, например, в сторис небольшой интерактивчик- исследование по склонности к риску. Буду благодарна, если поучаствуете, ну и оцените есть ли у вас одно из когнитивных искажений или нет) Открыть/Комментировать

2020-11-19 08:26:58 Тот самый обещанный пост про вино, завоевавшее весь мир.
В книге "Стратегия голубого океана" рассказывается про австралийскую(!) компанию Casella Wines. Где-то в 2001 она создала вино yellowtail, которое за 2 года стало самым быстрорастущим брендом в истории австралийской и американской винодельческой индустрии. В августе 2003 это было самым популярным в США(!) красным вином в 750-миллилитровых бутылках.

Вкратце, что сделали ребята:
- они не отобрали долю рынка у конкурентов, а расширили его, создали свой голубой океан.
Вино покупали для торжества, знаковых событий и необходимо было разбираться в нем превосходно. Ребята упростили эти моменты - они обратили внимание на тех, кто кто пил пиво и готовые коктейли. Эти потребители не разбирались в богатстве вкуса и аромате, им не важно было каких бочках вино выдерживают, к чему красное, а к чему белое и их не интересовала история винодельни.

Все, что было нужно, это простота употребления, простота выбора и веселье.

И ребята сфокусировались на этих трёх факторах. Они создали свой голубой океан. Сначало подтянулись любители пива и напитков, потом подтянулись и любители вина.

Как они это сделали и к чему привело - читайте вторую главу книги и вообще всю читайте, если думаете о своей доли на рынке.

Мне стало интересно, как дела сейчас у компании и этого вина. И ого! Второй десяток лет Cassela Wines находится в топе, на секундочку. В рейтинге The World's Most Admired Wine Brands 2020 yellowtail находится на 20 месте из 50.

И это лучшая рекомендация изучить эту книгу и представленные в ней инструменты.

Кстати, купила я его попробовать - бормотуха редкостная. Открыть/Комментировать

2020-10-09 10:04:40 По горячим следам консультаций:
⠀
Если что-то не получается в продажах, особенно при освоении нового рынка или нового бизнеса, НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ (прям большими буквами) не надо принимать решение и отдавать приоритет задаче переписать с нуля свой продукт - приложение, сайт, маркетплейс, заводить новые аккаунты в соцсеточках, когда есть уже так себе работающий
⠀
Нужно найти то самое "бутылочное горлышко", которое ломает путь покупателя и отвращает его от первого касания с вашим продуктом до повторной продажи.
⠀
Что "отпугивает" и снижает количество ваших пользователей и клиентов (давайте по шагам пути покупателя):
⠀
1. непонятная реклама - непонятно что вы продаете и зачем это пользователю - отсекает пользователей, которым и надо бы, но они не поняли вашу рекламу и не зашли к вам на страницу
⠀
2. реклама только с продажей в лоб - работает только на горячих клиентов, которым надо щас и срочно - отсекает часть пользователей, которым нужно время, чтобы узнать продукт.
⠀
3. нет магии первого экрана (читайте предыдущие посты) - пользователь не понял, про что вы вообще, ушел
⠀
4. нет логичного призыва, что нужно сделать пользователю. Здесь ключевое слово - логичное (либо пишем словами через текст, либо интутивно через элементы интерфейса) - нет понимания, что нужно сделать, отвалился.
⠀
5. тяжело оставить заявку, сделать заказ, позвонить, сложная регистрация - тут вы сами понимаете, как это работает, когда сталкиваетесь с такой херотой - в топку ваш продукт.
⠀
6. и вообще проблема интутивно непонятного интерфейса - пользователь не понимает, что делать дальше-то.
⠀
7. баги, лаги и прочая технические ошибки - в топку ваш продукт, особенно если это не лояльный пользователь и на рынке куча аналогов (если у вас цена конечно не демпинговая, тогда пользователи будут плакать, есть кактус и тихо вас ненавидеть)
⠀
8. работа отдела продаж (забыл позвонить, не перезвонил, не оформил заказ, не правильно посчитал, не доработал с клиентом, нагрубил и еще куча человеческих факторов)
⠀
9. для повторного заказа приходится опять проходить ад с 1 по 8 пункт - в топку вас с вашим продуктом, не очень-то и надо было.
⠀
Так вот - каждое место это бутылочное горлышко, попробуйте начать исправлять с самого критичного места.
Отваливаются при регистрации - делаем удобнуб регистрацию
Есть критичный баг - чиним баг. И тд и тп.
⠀
Для этого ставим аналитику и отслеживаем действия пользователя - на каком этапе больше всего отваливаются пользователи и чиним это место.
И ради всех современных и древних богов - не переписывайте с нуля все. Дейтсвуйте итеративно - тут поправили, здесь поправили, о - продажи пошли. Когда все поправили, можно и новый дизайн накатить, а не поменять опять все, чтобы весь ад с 1 по 9 пункта начался опять.
⠀
Маркетинг это просто, серьезно вам говорю. Открыть/Комментировать

2020-09-28 13:11:11 ​​Про магию первого экрана

Хочу поднять эту тему, потому что это одна из причин "ваша реклама не работает".

Первый экран это то, что видит пользователь, "приземлившись" с рекламы на посадочную страницу.

Это может быть главная страница, внутренняя страница, специально разработанная посадочная страница или блок внутри страницы.

Так вот, когда пользователь переходит на правильно подготовленную посадочную страницу и сначала появляется первый экран, происходит та самая магия - количество конверсий, отправленных заявок или звонков возрастает.

Работает это все довольно просто:

1) Первый экран должен являться продолжением посыла в рекламе.

2) Пользователь должен понять за пару секунд, что за продукт вы продаете.

Все просто.

Если в рекламном объявлении написано "узнать цены", на экране должна быть предусмотрена возможность узнать цены: скачать прайс, увидеть сразу цены.

Если это акция или специальное предложение, то условия акции или предложения.

Продолжать не буду, вы поняли.

Если пользователь приземляется и этого не видит, то он уйдет, если ему не позарез нужен ваш продукт.

И уйдёт к конкурентам, если что. Не в никуда.

В карусели - просто скрин от клиента. Поменяла тексты первого экрана посадочной страницы продукта на описание продукта + выгоды

И ещё до запуска платного продвижения начали сыпаться заявки из бесплатного трафика.

Про вторую часть магии первого экрана расскажу завтра. Открыть/Комментировать

2020-09-12 12:13:59 Сказка про "ваша реклама не работает и про отдел продаж".
⠀
В тридевятом царстве, тридевятом государстве жила-была одна компания-королевство, у которой были хорошо настроенные маленькими эльфами рекламные кампании в Гугле и Директе, но Король хотел больше, бюджет на рекламу увеличивался, лидов тянулось в королевство все больше, а продажи не росли.
⠀
И тогда Король вызвал своего Главного Волшебника-маркетолога и начал спрашивать с него причины, почему маленькие эльфы, запускающие рекламу, так плохо и неэффективно работают.
⠀
И пошел Главный волшебник к маленьким эльфам и начал их распекать на чем свет стоит, а эльфы сказали ему, подожди Главный волшебник, не вини нас во всем, не может быть так, чтобы количество лидов увеличилось, а продажи не росли совсем, нужно заручиться поддержкой гномов и их инструментами СРМ-системой и отслеживанием звонков и проникнуть в подземелье Продажников посмотреть, как они обращаются с переданными им лидами.
⠀
Долго ли, коротко ли, скоро сказка сказывается, да не скоро делается - много сделал Главный волшебник, чтобы проникнуть в подземелье Продажников с гномами, настроили срм систему и отслеживание звонков и узнали они страшные тайны, что Продажники то были оборотнями подземными, не шли на свет и передавали письма да отчёты Королю, что с лидами хорошо обращаются, кормят и выводят на продажи, а сами большую часть кидали в темницы и морили голодом до смерти.
⠀
Да не хороший конец у этой сказки, Король от Оборотней не избавился, а разозлился на Главного Волшебника, избавился от маленьких эльфов и гномов за смуту, вносимую в королевство. Эльфы и гномы вздохнули - не первый раз с ними эта сказка происходила. Поменять оборотней на людей светлых, да освободить лидов живых из подземелья, да выкормить бы их скриптами волшебными, да отпоить бы зельем с извинениями и пользой, расцвело бы королевство, продажи бы пошли в гору.
Но собрали они свои пожитки в свои маленькие домики на колесах и отправились куда глаза глядят искать себе новый лес в другом королевстве, да служить верой и правдой разумным Королям.
⠀
Сказка - ложь, да в ней намек... Открыть/Комментировать