Теория: реактивное сопротивление Существует поговорка «назло | Nudge
Теория: реактивное сопротивление
Существует поговорка «назло маме уши отморожу», которая характеризует человеческое поведение, когда его в чём-то ограничивают. Это могут быть ограничения в свободе доступа к информации или предметам, свободе действий или принятия решений, сильное давление с целью изменить поведение или точку зрения. Как только такие вещи ставятся под запрет или становятся для нас менее доступным, то зарождается реактивное сопротивление и мы начинаем особенно сильно стремиться к недоступному.
Обязательным условием для возникновения данного когнитивного искажения является осознание наличия воздействия этих ограничений. Ситуация угрозы или действительное уменьшение поведенческих свобод воспринимаются человеком как вызов или некоторый сигнал к действию. Страх потерять свободу может привести к тому, что люди попытаются эту свободу вернуть через преодоление ограничений и активное противодействие влиянию, которое на них оказывается.
В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини описывает целый ряд экспериментов и исследований на эту тему, среди которых был интересный пример из городка Кеннесо, штат Джорджия. В начале 80х там был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя приобретения оружия, а в случае неповиновения горожанам грозили штраф и до 60 дней тюрьмы.
В течение месяца после принятия закона продажи оружия в Кеннесо резко пошли вверх. Однако опрос владельцев оружейных магазинов этого городка показал, что покупателями были совсем не местные жители, а приезжие, многих из которых привлекла реклама, призывавшая купить свой первый «ствол». Закон существует до сих пор, хотя никто и никогда не был привлечен к суду из-за отсутствия оружия.
По причине такой психологической особенности как реактивное сопротивление люди могут принципиально игнорировать даже рациональные требования. А если обернуть эту мысль вспять, то можно склонить людей к иррациональным действиям, эксплуатируя данную особенность, что и делают некоторые люксовые бренды. Например, в салоне элитных автомобилей обслуживающий персонал всем своим видом даёт понять, что это авто посетителю попросту недоступно, вызывая у него реактивное сопротивление.
