Стратегия приманки
Что нужно сделать для того, чтобы продукт или услуга продавались лучше? Иногда кажется, что ответ прост: добиться того, чтобы они выглядели лучше конкурирующих предложений.
Но бывает так, что наглядных альтернатив нет: тогда клиент не понимает, воспользовался ли он самым выгодным предложением из всех возможных — вдруг есть предложения получше, про которые он не знает. Возникает парадоксальная иллюзия «избытка выбора».
В этом случае стоит подумать над введением в продуктовую линейку менее привлекательных предложений, которые обеспечат необходимый контраст.
Например, на одной полке могут стоять обычная упаковка геля для бритья, а также упаковка увеличенного объема — по одной и той же цене. Возможно, покупки не заслуживает ни один из них. Однако клиент купит продукт с «экономичной» упаковкой.
«Приманки» нужны тогда, когда человек выбирает между примерно одинаковыми альтернативами. Ведь мозг плохо оценивает абсолютные значения, но всегда готов сравнить выгоду.
#нейромаркетинг
