критериев эффективного предложения в B2B:
•
Оно работает, т. е. достигает запланированного результата.
•
Оно согласуется с позиционированием вашей компании.
•
Оно достаточно убедительно, чтобы противостоять рынку и предубеждению потребителей.
Каждый день люди получают сотни предложений. Вас не услышат, если предложение не будет действительно уникальным.
•
Оно нацелено на правильную аудиторию.
Многое зависит от того, какую должность занимает представитель потенциального клиента. Рядового сотрудника скорее привлечет предложение, которое может способствовать его продвижению по службе, усилению влияния в подразделении или компании, а также ускорению и упрощению работы. Топ-менеджера вдохновит возможность увеличения продаж и снижения финансовых и временных затрат.
•
Оно должно быть ориентировано на определенный этап цикла продаж.
Информирующие предложения эффективны, когда потенциальный клиент только думает о возможной покупке, а предложения с указанием цены оптимальны в преддверии тендера.
•
Оно должно требовать немедленного внимания:
«Позвоните прямо сейчас и получите выгодное предложение! В зависимости от поставленных целей, могут быть эффективны разные типы предложений, вот лишь некоторые из них:
•
Предложение прямой продажи — обмен товара или услуги на деньги, но в современном мире этот тип предложения малоэффективен.
•
Предложение специальной цены эффективно в отношении существующих клиентов или потенциальных покупателей, которые уже знакомы с вашим товаром или услугой.
•
Ознакомительное предложение — специальная цена для новых клиентов; это предложение может сработать для привлечения новых клиентов, но оно рискованно с точки зрения ухудшения отношений с клиентами, которые покупают по более высокой цене.
•
Предложение особых условий.
Купите товар прямо сейчас и получите беспроцентную рассрочку на 6 месяцев.
Предложение с особым стимулом: тот, кто совершит быструю покупку, получает бонус.
Первые 10 покупателей офисной мебели получат скидку 10%.
