Маркетинг и продажи в B2B

2023-04-04 09:57:15 Брендинг в B2B

Многие все еще ставят знак равенства между брендингом и дизайном логотипов/фирменного стиля. Конечно, визуальная составляющая важна, но в b2b это не столь критично, как в b2c.

Например, вполне успешной финансово может быть компания, 15 лет не менявшая свой сайт и логотип. Но они получают клиентов благодаря проведению деловых мероприятий.

Секрет в том, что на этих мероприятиях спикеры транслируют важные и актуальные для потенциальных клиентов смыслы. В сочетании с фактом личного знакомства, это порождает доверие, интерес, а затем и продажи.

Именно поэтому, на b2b рынках брендинг — это в первую очередь работа над смыслами и позиционированием. Именно это является фундаментом всех последующих активностей: эффективной рекламы, контента, маркетинговых материалов, мероприятий.

После разработки или актуализации смысловой части бренда, можно решить вопрос с визуальной составляющей, если предыдущий дизайн утратил актуальность или не соответствует новым смыслам.

К счастью, брендингом не нужно заниматься часто. Корректировка смыслов может происходить раз в несколько лет. Корректировка визуального стиля — еще реже. Открыть/Комментировать

2023-04-03 10:54:08 Почему B2B-компаниям нужен продуктовый маркетинг

Часто коммерческий успех b2b компаний базируется на качестве и востребованности продукта (товара или услуги). Именно это позволяет получать клиентов по рекомендациям (по «сарафану») и упрощает продажи.

Но с течением времени или при резких изменениях на рынке (как в феврале 2022 г.) актуальность продукта меняется. Как бы не хороша была в свое время кнопочная Nokia 5110, но сейчас вы пользуетесь смартфоном.

В системном b2b маркетинге особая роль отводится именно продуктовому маркетингу, который в разных компаниях может выглядеть по-разному.

Начиная от специальных продуктовых исследований (custdev-ов), участия в разработке (совместно с технарями), работы с ассортиментной линейкой/линейкой брендов, ценообразованием и вплоть до брендинга, упаковки, управления продвижением продукта и даже его экономикой.

Четких отраслевых стандартов здесь нет и только вам решать кто именно у вас в компании (маркетолог, технари, экономисты, собственник и т.д.) будет заниматься у вас продуктовым маркетингом.

Важно чтобы в принципе, эта функция присутствовала в определенном объеме. И базировалась на данных (исследованиях, опросах, обратной связи от клиентов), чтобы обеспечивать создание востребованных рынком и рентабельных для бизнеса продуктов, а также их постоянном улучшении. Открыть/Комментировать

2023-04-02 19:40:30 Добрый вечер, уважаемые подписчики!

Подготовила для вас новый гайд — "10 сервисов для конкурентной разведки".

Данная подборка сервисов позволит вам узнать количество конкурентов в конкретном городе, увидеть приходящий трафик на их сайт, получить сведения о запущенных рекламных компаниях в соц.сетях и список ключевых слов, по которым они продвигаются в Яндексе и Google, узнать цены на товары в онлайне и офлайне, а также провести глубинный анализ товаров на платформе WildBerries Открыть/Комментировать

2023-04-02 08:56:10 критериев эффективного предложения в B2B:

• Оно работает, т. е. достигает запланированного результата.

• Оно согласуется с позиционированием вашей компании.

• Оно достаточно убедительно, чтобы противостоять рынку и предубеждению потребителей.
Каждый день люди получают сотни предложений. Вас не услышат, если предложение не будет действительно уникальным.

• Оно нацелено на правильную аудиторию.
Многое зависит от того, какую должность занимает представитель потенциального клиента. Рядового сотрудника скорее привлечет предложение, которое может способствовать его продвижению по службе, усилению влияния в подразделении или компании, а также ускорению и упрощению работы. Топ-менеджера вдохновит возможность увеличения продаж и снижения финансовых и временных затрат.

• Оно должно быть ориентировано на определенный этап цикла продаж.
Информирующие предложения эффективны, когда потенциальный клиент только думает о возможной покупке, а предложения с указанием цены оптимальны в преддверии тендера.

• Оно должно требовать немедленного внимания:
«Позвоните прямо сейчас и получите выгодное предложение! В зависимости от поставленных целей, могут быть эффективны разные типы предложений, вот лишь некоторые из них:

• Предложение прямой продажи — обмен товара или услуги на деньги, но в современном мире этот тип предложения малоэффективен.

• Предложение специальной цены эффективно в отношении существующих клиентов или потенциальных покупателей, которые уже знакомы с вашим товаром или услугой.

• Ознакомительное предложение — специальная цена для новых клиентов; это предложение может сработать для привлечения новых клиентов, но оно рискованно с точки зрения ухудшения отношений с клиентами, которые покупают по более высокой цене.

• Предложение особых условий.
Купите товар прямо сейчас и получите беспроцентную рассрочку на 6 месяцев.
Предложение с особым стимулом: тот, кто совершит быструю покупку, получает бонус.
Первые 10 покупателей офисной мебели получат скидку 10%. Открыть/Комментировать

2023-04-01 09:11:34 Написание эффективных текстов

О том, как писать сильные тексты, опубликованы десятки книг и сотни статей. Тем не менее не существует универсального алгоритма, следуя которому вы создадите текст, который непременно найдет отклик в душе потенциального клиента. В то же время есть несколько секретов, которые способствуют повышению эффективности копирайтера.

Прежде всего, копирайтер должен быть мастером коммуникации: он должен сделать так, чтобы потенциальный покупатель не только узнал о вашем продукте или компании, но и на 100% точно понял, что написано в тексте.


Выплеснуть мысли на бумагу (в текстовый файл) помогает проверенная формула AIDA:

• Attention — привлечение внимания при помощи графики, оригинальных вопросов и т. д.;
• Interest — поддержать интерес, например, рассказав о преимуществах продукта;
• Desire — вызвать желание получить то, что вы предлагаете;
• Action — подтолкнуть к действию (заполнению онлайн-формы, телефонному звонку и т. д.).

Копирайтеру следует помнить о важном правиле: сначала эмоции, потом логика. Если в тексте вы сделаете ставку на перечисление преимуществ продукта, велик риск, что потенциальный покупатель не дочитает текст до конца. Решение о покупке принимается, как правило, на эмоциональном уровне: хочу — не хочу, нравится — не нравится. Технические характеристики и прочие детали понадобятся позже, для подтверждения правильности выбора. Открыть/Комментировать

2023-03-31 08:56:24 Стандартное маркетинговое исследование состоит из восьми шагов:

• Определение целей исследования: не зная целей, вы не зададите правильные вопросы.

• Поиск вторичных источников информации: публикации результатов исследований, проводимых правительственными организациями, торговыми ассоциациями и некоммерческими организациями — источник полезной информации, не требующий материальных затрат и отнимающий совсем немного времени.

• Определение источников получения информации напрямую: индивидуальные интервью, онлайн-опросы, фокус-группы, телефонные опросы, бумажные анкеты.

• Подготовка выборочного опроса.
Если 40% вашей целевой аудитории живет в Сибири, около 40% респондентов должны проживать в Сибири, иначе результаты исследования не будут иметь ценности.

• Составление примерных вопросов, тестирование их на фокус-группе и подготовка окончательного варианта анкеты.

• Сбор информации: чем быстрее вы проведете опрос, тем лучше, потому что любые данные быстро утрачивают актуальность.

• Обработка информации: сортировка и организация, для простых проектов можно работать с информацией вручную, но сейчас существует множество возможностей компьютерной обработки данных и их анализа.

• Анализ и составление отчета: важно выбрать нужную информацию и лаконично ее интерпретировать, чем короче и проще отчеты, тем лучше. Открыть/Комментировать

2023-03-30 10:50:19 Как работает CHAT GPT

Отвечает на вопрос "Что такое маркетинг?" Открыть/Комментировать

2023-03-28 21:41:33 Маркетинг и продажи в B2B pinned a file Открыть/Комментировать

2023-03-28 21:40:25 Добрый вечер, уважаемые подписчики!

Подготовила для вас гайд по определению целевой аудитории вашего бизнеса.

С его помощью вы сможете проанализировать свой продукт, определить характерные черты ваших потребителей, а также узнать, что больше всего привлекает их внимание. Главное — вы сможете выстроить эффективную коммуникацию с потребителем, сократив рекламный бюджет и повысив конверсию в продажу. Открыть/Комментировать

2023-03-23 17:31:23 Маркетинг и продажи в B2B pinned a photo Открыть/Комментировать