Как таргетологу продавать свои услуги дорого? Сделать, чтобы | Таргетолог

Как таргетологу продавать свои услуги дорого?

Сделать, чтобы сформировать такую услугу, которая, во-первых, запомнится, а во-вторых, у вас эту услугу будут покупать, потому что она востребована. 
Прежде чем начать, я бы хотел дать несколько вводных данных, чтобы мы говорили на одном языке и правильно понимали друг друга.
Стоит помнить о том, что клиенты, которые к нам приходят, как правило, не из мира рекламы. Конечно, есть исключения, те, которые уже осваивают бюджеты, имеют настроенные воронки, процессы, сквозная аналитика и т.д. Но в большинстве случаев приходит предприниматель и говорит, что у него такой-то салон, я хочу привлекать на него трафик с помощью социальных сетей. Мы спрашиваем его, почему и зачем, обычно мы слышим что-то типа «Ну у моего знакомого уже настроена реклама, трафик, я хочу точно так же». И, конечно, сейчас если тебя нет интернете, у тебя нет бизнеса. При этом человек, который к нам приходит, не разбираясь, что предстоит делать, рассчитывает на то, что мы ему все расскажем, что мы будем делать, какой результат получим. И, наверное, это правильно. Но есть один нюанс: мы-то ему расскажем, но не факт, что он вообще что-то поймет. А если он не понимает, за что он платит, то он и платить не захочет.
Поэтому самая первая ошибка, которую допускают таргетологи, – на первом созвоне начинают сыпать терминами, блистать своей экспертностью, говорить о сложных формулах, KPI, ROMI, ROI, воронках, чат-ботах, рассылках. У клиента просто взрывается голова. Поэтому я рекомендую говорить на языке клиента, такими словами и терминами, чтобы он все понимал. А если он что-то не понимает, обязательно прояснять это. Бывает так, что клиенту стыдно признаться, что он что-то не понимает. Поэтому он может покивать головой, сказать, что все понял, но работать с вами не будет.
Следующий момент, о котором хочется поговорить, – это ценностное наполнение услуги. Обращали ли вы внимание, почему та же самая настройка таргетированной рекламы у одного специалиста стоит 10 000 рублей, а у другого – 30 000 рублей. Ну да, вы здесь можете сказать, что, наверное, у второго личный бренд настолько раскачан, и это позволяет ему устанавливать такую цену. Но иногда мы и встречаем новичков, которые выходят с курсов, имеют несколько кейсов (не всегда успешных), но, тем не менее, их услуги хорошо покупают. Причина в том, что их услуга расписана более подробно и понятно, и ценность этой услуги выше. Как вы понимаете, услуга настройки таргетированной рекламы не может стоить даже те же 10 000 рублей, потому что само это предложение очень короткое, в нем ценности ноль. Но когда мы начинаем говорить о том, что в эту услугу входит сегментация и сбор аудитории, загрузка в рекламный кабинет и многое другое. Чем больше мы наполняем эту услугу смыслом, тем дороже она будет стоить.
Соответственно, если новичок, который только что вышел с курсов, понимает это с самого начала, у такого эксперта больше шансов заработать больше на своих услугах, чем у того, который просто блистает своим личным брендом.
Еще один нюанс – на рынке на текущий момент, как и раньше, очень много некомпетентных исполнителей и заказчиков. Как это понять? Все просто. Это могут быть завышенные требования и ожидания от вас, непонимание того, как устроен рекламный кабинет, как работает реклама Вконтакте. Я помню, были времена, когда ко мне приходили заказчики и спрашивали: «Дим, а что, правда, что мы сможем показывать свое объявление в компьютере, можно реально купить рекламное место Вконтакте?» И я начинаю объяснять, что это возможно и почему. Т.е. и до такой степени люди могут не понимать, как это работает.