Сегодня хочу поделиться инсайтом, который получила благодаря к | Берегулина Светлана про маркетинг и рост
Сегодня хочу поделиться инсайтом, который получила благодаря каналу Михаила Руденко. Михаил - эксперт в теме Customer Experience, вместе со своей командой реализовали много интересных проектов по улучшению клиентского опыта в крупных компаниях, также Михаил известен своим курсом по CX в ВШЭ, а также лично мне он известен как очень глубокий эксперт, с удовольствием читаю его посты и имела возможность пару раз пообщаться лично.
Так вот, в чем же инсайт.
У меня были давние вопросы к классической формулировке того, как должно быть сформулировано ценностное предложение: Мы, компания Х, и помогаем клиентам типа Y в ситуации Z решать проблему P с помощью технологии S и получать ценность V.
Сама по себе такая формулировка, безусловно, верна, и, главное, очень полезна, когда работаешь с проектами на ранних стадиях. Смысл конечно в том, чтобы определить ценность для своего клиента и, желательно, ее еще и оцифровать. Но мне, как маркетологу, интуитивно было понятно что что-то тут не так, потому что продаются, конечно же, особенно хорошо продукты с неоцифрованной, а вообще эмоциональной ценностью. И весь маркетинг до определенного момента и был про создание этой дополнительной эмоциональной ценности.
И тут я вижу в канале у Михаила пост про то, что ценность бывает как минимум 5 видов, делюсь
Функциональная ценность. Она появляется у альтернативы (продукта) в следствие её способности служить какому-то утилитарному, физическому назначению. Обычно этот тип ценности связан с какими-то полезными физическими функциями.
Пример: «сверлить дырки», «выдерживать нагрузку в N кг.»
Социальная ценность присуща альтернативе вследствие ассоциации её с некими социальными группами или стереотипами.
Пример: «выбор профессионалов», «что-то на богатом», «с ней я выгляжу мужественно».
Эмоциональная ценность. Эта ценность присуща альтернативе из-за её способности вызывать чувства, эмоции, настроения или аффективные состояния.
Пример: «возбуждает чувства», «дарит наслаждение», «адреналиновый взрыв»
Понятийная (в других источниках – эпистемологическая) ценность. Эта ценность присуща альтернативе вследствие её способности вызывать любопытство, создавать новизну или удовлетворять тягу к знаниям.
Пример: «огурцы выращенные пчёлами»
Условная ценность. Она возникает у альтернативы в определённом контексте и не рассматривается сама по себе.
Пример: «быстрая печать, когда горит диплом»
Это достаточно сильно переворачивает взгляд на классический фреймворк ценностного предложения, на который я ссылалась выше, кстати Михаил сказал, что пишет большой лонгрид на эту тему, надеюсь скоро будет возможность прочитать.
