Продолжаю ответ на вопрос Марины 'Что для тебя входит в поняти | Берегулина Светлана про маркетинг и рост

Продолжаю ответ на вопрос Марины "Что для тебя входит в понятие «хороший маркетинг в B2B»? Из каких основных компонентов он состоит?"

На мой взгляд, важно понимать, что в бизнесе существует ряд маркетинговых функций, но вот выполняются они не всегда отделом маркетинга (это зависит от индустрии и типа бизнеса). Эти функции не должны "провисать", то есть не должно складываться так, что их не выполняет ни отдел маркетинга, ни кто-нибудь другой.

Вчера написала про 2 маркетинговые функции: анализ окружения и выявление ценности продукта.

Следующая функция – ценообразование. Сложность этой функции меняется в зависимости от сферы, размера компании, рынка, многих других факторов. Например, на производственных предприятиях ценообразование сильно зависит от себестоимости, – там есть целые экономические отделы, которые занимаются расчетами себестоимости, маржинальности, оптимальных цен в зависимости от продукта, товара или того, какими партиями он продается. В FMCG-компаниях ценообразование во многом зависит от цен на рынке. И это также аналитическая функция маркетинга: маркетологи мониторят, что происходит с чужими продуктами, собирают цены, пытаются понять, в какой ценовой категории и как позиционировать продукт. В небольших компаниях, особенно если это стартапы, эту функцию выполняет предприниматель. «Предпринимательское чутье» позволяет уловить, какая цена позволит выгодно продавать продукт, но при этом не будет казаться завышенной.

Отмечу, что цена может зависеть не только от себестоимости, но выступать в качестве инструмента позиционирования. Есть много примеров, когда продукт просто за счет повышения цены перепозиционировался из middle-сегмента в premium-сегмент. Таким образом цена может являться ещё и маркетинговым инструментом.

Следующая функция – упаковка продукта. Речь здесь идет не о картонных коробках, а об упаковке в самом широком смысле. Как подать ценность продукта, сформулировать ценностное предложение для наших покупателей? Это функция критически важна для IT-компаний, предлагающих сложные продукты. В маркетинге таких компаний существует особое направление – продакт-маркетинг, в рамках которого сложные технологически фичи подаются как возможность решения конкретных проблем целевой аудитории. Для нетехнологических продуктов упаковка также важна. Как позиционировать продукт? Какие его преимущества, в первую очередь, необходимо описать для потребителя? Надо ли добавить новые функциональные выгоды от потребления? К этой функции относится и позиционирование, и отстройка от конкурентов за счет маркетинга.

Осталось еще 2 маркетинговых функции, но про них я напишу в понедельник