Добейтесь от клиента ответа «нет»! Звучит дико, правда? Смысл | Маркетинг @ «без воды»

Добейтесь от клиента ответа «нет»!

Звучит дико, правда? Смысл в том, что большую часть сил и энергии менеджеры по продажам тратят впустую на бесконечные перезвоны потенциальным клиентам, которые не станут клиентами сейчас или вообще.

А могли бы в это время закрыть сразу несколько сделок.

Глаза на эту истину открыл один мой руководитель, который однажды дал мне задание, получить от всех «думающих» клиентов четкое «нет» и не тратить на них больше своё время.

Большинству людей сложно сказать «нет», чтобы не показаться грубыми, не задеть человека и т.д. Мы все слишком много переживаем за то, что о нас думают другие, из этого часто и вытекает неспособность сказать «нет».

Так и в продажах, потенциальные клиенты часто тянут с решением, бесконечно переносят созвоны и тем самым отнимают время менеджера по продажам. Поэтому эффективнее всего для продаж получить от «бесконечно думающего» потенциального клиента «нет» и больше не тратит на него своё время.

А если клиента просто недогрели? Скажете вы.

На это тоже есть решение, основанное на личном примере — отдел по работе с отказами. В этот отдел для дальнейшей работы передаются клиенты, которые сказали «нет».

В одной из контор, в которой я работала, был такой чудесный отдел. В нем работали супер-менеджеры, которые способны были продать даже песок шейху) Естественно, мотивация у них была гораздо выше остальных менеджеров. При этом меня удивляло то обстоятельство, что они регулярно выполняли супер-план из базы потенциальных клиентов, которые сказали «нет».

Такое разделение клиентской базы даёт отличные результаты! Ведь не все менеджеры одинаково хорошо работают с потенциальными клиентами разного уровня «прогретости».

Кто-то умеет работать только с входящими заявками, у кого-то получается закрывать сложных клиентов и т.д. Тут главное не экономить на менеджерах и на руководителе отдела продаж, который и должен уметь распределить потенциальных клиентов среди менеджеров таким образом, чтобы конверсия в сделку была максимальной.

А как вы работаете с потенциальными клиентами, которые сказали «нет»?

#продажи