ДОЛЖЕН ЛИ ПРОДАВЕЦ БЫТЬ ЭКСПЕРТОМ? Даже если в команде про | Системные продажи
ДОЛЖЕН ЛИ ПРОДАВЕЦ БЫТЬ ЭКСПЕРТОМ?
Даже если в команде продаж все выполняют одни и те же действия, то результаты у всех разные. Почему так?
Мы привыкли обращаться к экспертам, если возникает проблема: заболели – идем ко врачу, сломалась машина – едем в автосервис. Поэтому, каждый из нас, общаясь с продавцом компании, интуитивно ищет в нем эксперта. Такой специалист располагает к себе, и потому у него, как правило, самые лучшие результаты.
Как отличить сильного менеджера по продажам от рядового сотрудника? По уровню как раз той самой экспертности.
Сверяйтесь с чек-листом:
Задаёт сильные вопросы.
Владение техниками продаж — мастхэв для любого менеджера. А признак эксперта в своей области — это использование сильных вопросов.
Они направлены не на снятие запроса клиента, вроде: сколько окон, какого размера и конфигурации; а на исследование ситуации. Для чего, зачем, что важно, почему…
Что важно при выборе окна? На что обращаете внимание?
Почему именно эту профильную систему выбрали? Спрашиваю, потому что бывает такая ситуация…
Такие вопросы заставляют задуматься и однозначно выделяют сильного продавца среди конкурентов.
Понимает проблему.
Грамотный менеджер по продажам способен уловить и продолжить мысль клиента, исходя из своего опыта:
Да, знакомая ситуация, я сам как-то сэкономил на паркете, и теперь каждый год приходится шлифовать его…
Знает тренды.
Хороший специалист постоянно «в теме», он знает рынок, следит за конкурентами, грамотно использует информацию в беседе:
Да, вы правы, сейчас в дизайне по-прежнему актуален минимализм, при этом интерьеры становятся более живыми и и персонализированными…
Показывает профессионализм.
Следит за временем встречи или звонка. «Мы планировали встречу 20 минут, время закончилось, но вижу, что часть вопросов осталась не раскрыта. Предлагаю продолжить. Что скажете?»
Приходит и перезванивает вовремя.
Держит обещания, данные клиенту: отправляет примеры работ, отзывы, комментарии, официальные ответы.
Такой человек вызывает искреннее доверие, с ним хочется иметь дело.
Использует профессиональные термины.
При этом, он не перешагивает грань и делает это там, где уместно, обязательно с расшифровкой:
В тренажерном зале важно чередовать силовые и кардиотренировки: бег или ходьба по дорожке, езда на велосипеде и т.д.
Рассказывает случаи из практики.
Делится историями клиентов или собственными, показывает кейсы – удачные и не очень. Это располагает к разговору и подчеркивает опыт продавца.
Дает информацию-инсайт.
Это позволит клиенту увидеть решение своей проблемы с нового ракурса, расширит его картину мира.
Хорошая шумоизоляция зависит, в основном, от толщины стекла в окне, а не от количества камер в профиле, как многие думают.
Если продавец не готовится к звонку или встрече, плохо ориентируется в продукте, отвечает на вопросы и не вникает в суть проблемы – тогда клиент не почувствует экспертность и доверия тоже не возникнет.
При таком подходе, если и состоится сделка – то это не продавец продаст, а клиент сам купит. Вряд ли он вернётся за повторной покупкой или порекомендует компанию друзьям.
При работе с менеджерами отделов продаж я выявляю зоны роста и составляю план развития по каждому сотруднику. При моем подходе уровень экспертности отдела реально прокачать всего за 1 месяц.
