​​КОНТРОЛЬ ДЕМОТИВИРУЕТ КОМАНДУ …. Чтобы понять истинные при | Системные продажи

​​КОНТРОЛЬ ДЕМОТИВИРУЕТ КОМАНДУ ….

Чтобы понять истинные причины спада продаж, надо настроить систему контроля в отделе. Как это сделать за неделю, мы уже говорили  раньше.
Сегодня поделюсь техническими фишками, которые помогут автоматизировать контроль и не займут много времени у РОПа или собственника.


IP-телефония.

Позволяет анализировать звонки, даже если нет привязки к CRM-системе.
Например, в IP-телефонии Мегафон можно посмотреть:

-количество и направление звонков;
-длительность разговоров;
-соотношение успешных и неуспешных звонков;
-распределение звонков по рабочим часам;
-рейтинг сотрудников по показателям;
записи разговоров.

Назначение: выявить зоны роста сотрудника, проконтролировать соблюдение стандартов, узнать запросы клиентов, понять, как работает принятая технология продаж.

CRM.

Автоматически составляет нужные отчёты: надо только определить их вид и список необходимых показателей.
Например, в Битрикс24 настройка отчета занимает 5 минут.

Здесь можно посмотреть комментарии в карточке клиента, логику дальнейшего взаимодействия и сопоставить с содержанием звонка.

Контроль через CRM не отменяет ежедневный отчет менеджеров в чате.

Назначение: выявить зоны роста сотрудника, процессов в компании.


Метод «Тайный покупатель».

Проверку осуществляет человек со стороны. Он может позвонить, оставить заявку на сайте или лично прийти в компанию под видом клиента.

С помощью этого метода проверяют ОП на соответствие стандартам продаж. Важно продумать легенду и составить чек-лист. Тайный покупатель сдает отчет в заранее утвержденной форме.

Назначение: найти зоны роста сотрудника, проконтролировать, как сотрудники соблюдают стандарты и применяют техники продаж.

Видеонаблюдение.

Дает возможность промониторить реальный пеший трафик и сравнить его с числом клиентов в отчете, который предоставляют менеджеры.

Самый распространенный перекос в анализе ситуации с продажами в компании: сотрудник жалуется на отсутствие клиентов в офисе, а собственник, не видя реальной картины, начинает вливать деньги в маркетинг, желая привлечь больше новых клиентов в офис продаж. При этом собственник не может объективно отследить эффективность своих действий.

Назначение: увидеть реальный пеший трафик и рассчитать конверсию, оценить эффективность рекламных каналов.

Специальное ПО.

Устанавливается на рабочие компьютеры сотрудников и показывает программы, в которых проводит рабочее время менеджер по продажам.

Назначение: увидеть реальную картину рабочего дня продавца.


Часто собственники и руководители избегают любых видов контроля, т.к. боятся обидеть сотрудников.
Да, контроль при неправильной упаковке может быть обидным.

Впрочем, при правильном подходе сотрудник тоже может обидеться:
- неправильно поймет назначение контроля;
- будет опасаться, что вскроются косяки в работе.

Обижать сотрудников не надо, но НЕВОЗМОЖНО помешать им на вас обидеться.

Руководителю важно профессионально использовать инструменты контроля независимо от того, насколько этому рады в отделе продаж.
Как только собственник увидит реальную картину, он начнет больше доверять своим сотрудникам.