Поставьте рамки Если вам нужно занять более сильную позицию, | Коммуникейшен

Поставьте рамки

Если вам нужно занять более сильную позицию, то делайте предложение первым.

Предложение лучше сделать агрессивным — назвать, например, более строгие условия, чем те, на которые вы готовы. Это заставит собеседника размышлять о позитивных качествах товара или услуги: стоят ли они того? Требования ниже ожидаемых, напротив, заставит человека искать недостатки и думать, что может пойти не так. Конечно, важно, чтобы первое агрессивное предложение не стало абсурдным.

Если вы зайдёте в бюджетный супермаркет и увидите хлеб за 140 рублей, вам покажется , что это дорого. Так как рядом лежит хлеб за 20-50 рублей. Но если этот же хлеб за эту же сумму будет лежать в элитном магазине на одной полке с хлебом за 300 рублей, он покажется вам дешевым.

Этот принцип называется якорение или установление рамок. Мы определяем дорого это или нет, только в рамках контекста. Поэтому в переговорах тот, кто делает первый ход, имеет преимущество, потому что он устанавливает якорь по финальной сделке.