2022-08-31 18:00:10
Главный вопрос: чем вы отличаетесь от других?Лично я всегда с нетерпением и легким жжением в груди жду разговора с клиентом о его продукте. Ведь перед тем, как начать писать продающий текст, нужно изучить его продукт интимнее, чем собственную девушку…
Нужно разобраться, препарировать, определить суть. Без этого родить детонирующий, мощный, возбуждающий продающий текст у тебя не выйдет. И мой любимый вопрос, тот самый, в предвкушении ответа на который у меня внутри все табуном ходит, звучит так: «Чем вы отличаетесь от других?». По нескольким причинам:
1. Я точно знаю, что с вероятностью 99,9% честный на него ответ — «ничем».
2. Я обожаю наблюдать за тем, как люди занимаются самообманом, пытаясь объяснить, чем же они все-таки отличаются от конкурентов.
3. Я точно знаю, какой вопрос задать дальше…
Его начало звучит так: «Правильно ли я понимаю, что…». Вот тебе пример стандартного моего диалога:
-Чем вы отличаетесь от других?
-Нууу…как бы…это самое…ну мы поставляем все точно в срок и у нас высокое качество товара.
-Правильно ли я понимаю, что у ваших конкурентов низкосортный, реально хреновый товар и они постоянно нарушают дедлайны поставок? Только честно.
В этот момент клиент зависает не хуже старого пентиума, так как вдруг неожиданно осознает, что в том говне, которое он продает — ни черта уникального нет. На вопрос «чем вы отличаетесь от других?» он выдаёт то же самое, что выдают его конкуренты. Получается, что он, что его конкуренты — лохи, одинаково «не такие, как все».
И мы, и клиент понимаем, что те кофе-брейки, которые они в компании еще по наивности называют «мозговым штурмом» — абсолютно неэффективны. И вот только в этот момент начинается настоящая работа…
Самый простой способ вытащить хоть какой-то минимальный, хоть какой-то полуживой зачаток креатива и уникальности — это постоянно, на каждый его аргумент, задавать тот самый вопрос, который начинается с «Правильно ли я понимаю, что…». Выглядит это так:
-Клиент называет аргумент.
-Ты говоришь: правильно ли я понимаю, что ваши конкуренты/у ваших конкурентов…и дальше вставляешь то, что сказал он.
-Клиент понимает, что он снова обосрался.
И так по кругу, пока ты не выдоишь из него хоть что-нибудь стоящее. И вот когда у вас, наконец, это получится, вот только тогда и можно будет начинать писать ему текст.
Успехов.)
Узнай, как стать топовым переговорщиком в нашем канале.
1.7K views15:00