Как мы обучаем сотрудников в отделе продаж Чтобы зарабатыват | Про Битрикс24 от экспертов – Информатика и Сервис

Как мы обучаем сотрудников в отделе продаж

Чтобы зарабатывать больше, но не увеличивать штат, мы регулярно обучаем сотрудников, повышаем их экспертность и мотивируем их. Сегодня поделимся, как реализовано обучение в отделе.

Для каждого менеджера клиентского отдела у нас есть требования. Он должен хорошо знать:

теорию, правила, этапы продаж;
продукт, который продает.

Чтобы проконсультировать клиента, ответить на вопросы и помочь выбрать нужные тариф или услуги, менеджер по продажам не должен быть экспертом в настройке Битрикс24, но он должен знать специфику функций. Когда в Битрикс24 выходят обновления, сотрудники и руководители отдела продаж вместе обсуждают все тонкости.

Теоретическую базу мы закрепляем на практике: обмениваемся опытом и совместно получаем новый. Для этого мы делаем следующее:

Разыгрываем разные ситуации общения с клиентами, примеряем разные ролевые модели.

Каждое утро в отделе продаж собрание: по полчаса, а иногда и дольше. На этих утренних митингах сотрудники разыгрывают реальные или возможные кейсы по работе с клиентами. В игре участвуют два сотрудника: один отыгрывает клиента, другой — менеджера. На следующем митинге то же делают другие сотрудники. Наблюдатели анализируют и комментируют игру, а руководители дают экспертную оценку, подсказывают, как можно лучше. Это помогает закреплять знания, превращать их в умения, а также — осмысливать опыт.


Читаем профессиональную литературу об опыте крупных компаний и про методологии продаж. Вводить практики чтения было непросто: некоторые сотрудники встретили инициативу в штыки, было много возражений. Мы проверили возражения, и решили, что 10-15 страниц в день — это оптимально, потому что в этот объем укладывается описание механики или сценария продаж, а чтение займет примерно 20 минут. Поэтому решение стало директивным. Со временем менеджеры влились и сейчас активно участвуют в обсуждениях на утренних митингах. Это помогает внедрять новый опыт: каждый замечает разные детали и выносит разные вопросы на обсуждение. Получается здорово и полезно.

Результаты красноречивы — наша компания занимает лидирующие позиции по продажам лицензий Битрикс24 уже 5-ый год. Текучки нет, выгорание сведено к минимуму, а результаты стабильно хорошие.